Документация по планировке территории это: Состав документации по планировке территории

Документация по планировке территории как основа обеспечения эффективности ее использования Текст научной статьи по специальности «Социальная и экономическая география»

УДК 528.44

ДОКУМЕНТАЦИЯ ПО ПЛАНИРОВКЕ ТЕРРИТОРИИ КАК ОСНОВА ОБЕСПЕЧЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЕЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

Елена Александровна Иванцова

Сибирский государственный университет геосистем и технологий, 630108, Россия, г. Новосибирск, ул. Плахотного, 10, старший преподаватель кафедры кадастра и территориального планирования, тел. (383)344-31-73, e-mail: [email protected]

Яна Александровна Горелкина

Сибирский государственный университет геосистем и технологий, 630108, Россия, г. Новосибирск, ул. Плахотного, 10, обучающийся, тел. (903)999-32-16, e-mail: [email protected]

В данной статье проанализированы основы территориального планирования, подготовка и составление документации по планировке территорий, грамотное и максимально эффективное их использование, особенности организации и планировки территорий в современных условиях РФ, а также основные изменения законодательства в части подготовки, согласования и утверждения документации по планировке территории и обеспечения комплексного и устойчивого развития территорий.

Ключевые слова: градостроительная деятельность, развитие территории, документация по планировке территории, планировка территории, объект капитального строительства, линейные объекты, проект планировки территории, проект межевания территории.

DOCUMENTATION FOR THE PLANNING OF THE TERRITORY AS A BASIS TO ENSURE THE EFFECTIVENESS OF ITS USE

Elena A. Ivantsova

Yana A. Gorelkina

Siberian State University of Geosystems and Technologies, 10, Plakhotnogo St., Novosibirsk, 630108, Russia, Student, phone: (903)999-32-16, e-mail: [email protected]

This article analyzes the basics of territorial planning, the preparation and making of documentation for the planning of territories, the most effective use of them, features of organization and planning of territories in the modern conditions of the Russian Federation, the main legislative changes in the preparation, coordination and approval of documentation for the planning of the territory and ensuring integrated and sustainable development of the territories.

Key words: town-planning activity, development of the territory, documentation for the planning of territories, planning of the territory, an object of capital construction, linear objects, territorial planning project, land surveying project.

Эффективное управление территорией является одним из приоритетных направлений государственной политики. Основными проблемами разрабатываемой в последнее время градостроительной документации является сущест-

вующий дисбаланс между ростом городских территорий и уровнем развития транспортной, коммунальной, социальной структур [3]. Данный дисбаланс характеризуется проблемами с транспортными сетями, неравномерным распределением и большими нагрузками на инженерные сети, неравномерной загруженностью, в том числе и перегруженностью подразделений охраны здоровья, детских и дошкольных заведений, образовательных учреждений, мест культуры и отдыха.

Также не стоит забывать, что в условиях РФ на различных территориях под руководством различных управлений могут возникать недостатки средств для полноценного претворения планов в жизнь (малые бюджеты, недостаточность внебюджетных инвестиций), недостаток или отсутствие необходимых квалифицированных кадров, которые должны быть задействованы в процессе проведения деятельности по развитию территории, недостаток статистических данных, что ведет за собой потребность в проведении аудита территории и множество других факторов [4].

Целью данной статьи является рассмотрение особенностей организации и планировки территории в современных условиях РФ, анализ основных изменений законодательства при планировке территории, а также изучение различных направлений развития территории и процессы формирования документации по планировке территории.

Для принятия грамотных и экономически обоснованных решений по развитию любой городской территории необходима качественная градостроительная документация. Каждый из видов градостроительной документации предназначен для принятия определенных Градостроительным кодексом РФ решений, устанавливающих правовой статус объектов градостроительного регулирования.

Виды градостроительной документации согласно Градостроительному кодексу (далее — ГрК РФ), представлены на рисунке.

В условиях бурного, интенсивного роста городов подготовка документации по планировке территории является одним из важнейших этапов формирования территории с точки зрения грамотного и максимально эффективного их использования, дальнейшего развития с минимальным внесением изменений и проведением реорганизаций.

Планировка территории осуществляется для того, чтобы обеспечить детальную проработку тех градостроительных решений, которые ранее были реализованы в рамках территориального планирования и градостроительного зонирования. Конечной целью подготовки документации по планировке территории является обеспечение устойчивого развития данной территории, включающее, в том числе выделение на данной территории отдельных частей — элементов планировочной структуры, а также установление границ земельных участков и границ зон планируемого размещения объектов капитального строительства.

В 2017 г. Федеральным законом от 03.07.2016 № 373-ф3 «О внесении изменений в Градостроительный кодекс Российской Федерации, отдельные законодательные акты Российской Федерации в части совершенствования регулирования подготовки, согласования и утверждения документации по планировке территории и обеспечения комплексного и устойчивого развития территории и признании утратившими силу отдельных положений законодательных актов Российской Федерации» в градостроительное законодательство были внесены существенные изменения.

К числу наиболее важных изменений, которые были внесены Законом № 373-ФЗ и вступили в силу с 1 января 2017 г., можно отнести возможность принятия решения о подготовке документации по планировке территории не только уполномоченными федеральными органами государственной власти и органами местного самоуправления, как это было ранее, но также и лицами, с которыми заключены договоры о развитии застроенной территории, договоры о комплексном освоении территории, в том числе в целях строительства стандартного жилья, а также договоры о комплексном развитии территории по инициативе органа местного самоуправления.

Кроме этого, решения о подготовке документации по планировке территории могут быть самостоятельно приняты правообладателями земельных участков и (или) правообладателями объектов недвижимого имущества, которые расположены на данных земельных участках, в случае, если по их инициативе планируется осуществление комплексного развития территории, субъектами естественных монополий, организациями коммунального комплекса — в случае необходимости размещения на территории объектов федерального, регионального значения или местного значения, а также правообладателями существующих линейных объектов, если для реконструкции таких объектов требуется подготовка документации по планировке территории [9].

Также с 1 января 2017 г. подготовка графической части документации по планировке территории должна обязательно осуществляться с использованием цифровых топографических карт, цифровых топографических планов, требования к которым устанавливаются уполномоченным федеральным органом исполнительной власти с применением системы координат, которая используется для ведения Единого государственного реестра недвижимости в соответствующем субъекте РФ. Введение в ГрК РФ данной нормы направлено, прежде всего, на обеспечение интеграции подготовленной документации по планировке территории с федеральными информационными ресурсами [5].

Установлено, что в случаях недостаточности материалов инженерных изысканий, содержащих данные о состоянии окружающей среды, ее загрязнении, схемах комплексного использования и охраны водных объектов и государственном водном реестре, а также в случае, если эти материалы уже нельзя использовать по причине истечения срока действия, требуется проведение инженерных изысканий. Состав и объем инженерных изысканий, проводимых для целей подготовки документации по планировке территории, а также методы таких изысканий устанавливаются программой инженерных изысканий, которая подлежит разработке на основе задания лица, принявшего решение о подготовке ДПТ, и зависит от вида и назначения объектов капитального строительства, размещение которых планируется в соответствии с ДПТ, а также от сложности и степени изученности топографических, инженерно-геологических, экологических, гидрологических, метеорологических и климатических условий территории [1].

С 1 июля 2017 г. вступили в силу поправки в ГрК РФ, внесенные Законом № 373-ФЗ и изменившие статус градостроительного плана земельного участка

(ГПЗУ). Начиная с 01.07.2017 ГПЗУ был исключен из видов документации по планировке территории и теперь является информационным документом (выпиской), со сроком действия в течение трех лет со дня его выдачи, в котором должны содержаться сведения из правил землепользования и застройки, необходимые при подготовке проектной документации и получении разрешения на строительство.

Рассмотрим более подробно назначение каждого из видов документации по планировке территории. В отличие от генерального плана или правил землепользования и застройки, разработка которых осуществляется в целом на весь город или населенный пункт, подготовка проектов планировки территории (далее — ППТ) осуществляется на небольшую территорию для целей проектирования на ней элементов планировочной структуры (квартала, микрорайона, района) и границ территорий общего пользования. Также ППТ содержит информацию о том, какие объекты капитального строительства и инфраструктуры будут размещены на рассматриваемой территории, а также в какой очередности данная территория будет застраиваться и развиваться [8].

Основное назначение ПМТ — определить на данной территории местоположение границ образуемых и изменяемых земельных участков. Подготовка проекта межевания территории (далее — ПМТ) осуществляется уже непосредственно в границах одного или нескольких(смежных) элементов планировочной структуры, либо же в границах определенной территориальной зоны, установленной правилами землепользования и застройки, и (или) границах функциональной зоны, установленной схемой территориального планирования муниципального района, генеральным планом поселения, городского округа.

Также ПМТ разрабатывается для установления, изменения, отмены красных линий для застроенных территорий, в границах которых не планируется размещение новых объектов капитального строительства, либо для установления, изменения, отмены красных линий в связи с образованием и (или) изменением земельного участка, расположенного в границах территории, применительно к которой не предусматривается осуществление деятельности по комплексному и устойчивому развитию территории, при условии, что такие установление, изменение, отмена влекут за собой исключительно изменение границ территории общего пользования [1].

Подготовка ПМТ может осуществляться либо в качестве составной части проекта планировки территории или же в виде отдельного документа. Как правило, основой для подготовки проекта межевания территории является проект планировки территории [6]. Однако в границах тех территорий, на которых не предусматривается осуществление деятельности по комплексному и устойчивому развитию, а также не планируется размещение линейных объектов, допускается подготовка ПМТ без подготовки проекта планировки территории.

В настоящее время можно выделить несколько основных направлений развития территории, которые представлены в таблице [2].

Каждое из этих направлений развития территории проводится на муниципальных, региональных и федеральных уровнях в соответствии с Градострои-

тельным кодексом РФ [10]. Подготовка ДПТ — очень важный этап для обеспечения стабильного ее развития в соответствии с разработанными документами территориального планирования и градостроительного зонирования, который достигается путем детализации и уточнения планировочных структур, расположенных на отдельных территориях, организации улично-дорожной сети, а также установления границ территорий, где будут расположены здания коммунально-бытового и социально-культурного назначения, и другие объекты капитального строительства.

Основные методы развития территории

№ п/п Наименование направления развития Содержание направления развития территории

1 Развитие общественно-социальной сферы территории Создание на данной территории учебных учреждений для разных групп населения, больниц, поликлиник, детских садов и других общественно-социальных и бюрократических учреждений, которые позволяют обеспечивать высокий уровень жизни и облегчать жизнь уже живущим на данной территории жителям, а также будет привлекателен для потенциальных жителей и инвесторов

2 Развитие городской среды Поддержание высокого уровня качества внешней среды и экологической обстановки, создание парков и зон отдыха, правильность формирования пешеходных, тротуарных, дорожных зон, с прицелом на возможное увеличение плотности населения и застройки данной территории

3 Экономическое развитие Создание привлекательного облика территории для потенциальных инвесторов, городского управления, с точки зрения капиталовложений, финансового и делового вовлечения, что в итоге приводит к дальнейшему ускорению развития, для чего также могут создаваться специальные отделы по содействию экономическому развитию

4 Стратегическое рыночное планирование Поэтапное создание своеобразной, гибкой системы с целью занять свою конкретную нишу или сферу деятельности, которая постоянно придерживается стратегии адаптации к внешним условиям, изменениям, новым возможностям, на основе имеющихся собственных экономических, демографических, культурных, природных, экологических и других факторов

Исходя из проведенного анализа, можно сделать следующие выводы.

Без правильно оформленной документации по планировке территории невозможно ее полноценное развитие и эффективное использование, поскольку именно ДПТ является тем базисом, на основании которого производится максимальное задействование ресурсов и возможное перспективное развитие территории посредством архитектурно-строительного проектирования, строительства, капитального ремонта, реконструкции объектов капитального строительства, а также эксплуатация зданий и сооружений.

При отсутствии качественно подготовленной ДПТ возможно отставание городских инфраструктур от роста городских территорий, что приведет к неэффективности транспортной системы, увеличению до критических пределов нагрузки на инженерные системы, к ухудшению экологической обстановки [7].

На сегодняшний день при определении органа (лица), уполномоченного на принятие решения о подготовке документации по планировке территории, следует исходить от целей разработки такой документации, от значения (федеральное, региональное, местное) объекта капитального строительства, в целях размещения которого разрабатывается данная документация, а также от источника финансирования строительства, либо реконструкции такого объекта.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Градостроительный кодекс Российской Федерации от 29.12.2004 № 190-ФЗ (ред. от 31.12.2017).

2. Жильцова О. Н. Маркетинг территорий : учебник и практикум для академического бакалавриата. — М. : Юрайт, 2017. — 258 с.

3. Ковалева Т. Н. Документация по планировке территории как основа своевременной реализации объектов социально-экономического развития территорий [Электронный ресурс]. — Режим доступа : Ьйр8://еНЬгагу. ги/И;ет.а8р?1ё=30028678.

4. Коростелева Н. В., Коростелева М. В. Благоустройство территории города как фактор устойчивого развития // Социально-экономическое развитие городов и регионов: градостроительство, развитие бизнеса, жизнеобеспечение города : материалы II Международной науч.-практич. конф., Волгоград, 3 февраля 2017 г. — Волгоград : ВолгГТУ, 2017.

5. Коростелева Н. В., Растяпина О. А. Планировка территории как фактор обеспечения эффективности ее использования [Электронный ресурс]. — Режим доступа : Ьйр8://е11Ьгагу.ги/11ет.а8р?1ё=30008884.

6. Набиуллина К. Р. Актуальность внедрения управленческих инноваций при реализации градостроительной деятельности в муниципальных образованиях [Электронный ресурс]. — Режим доступа : Ьйр8://еНЬгагу.ги/И;ет.а8р?1ё=30014031.

7. Плохотнюк А. В., Каморный В. М., Форостяный Е. А. Проблемы при подготовке проектов планировки в отношении размещения объектов инфраструктуры на территориях опережающего социально-экономического развития (ТОР) [Электронный ресурс]. — Режим доступа : Ьйр8://е11Ьгагу.ги/11ет.а8р?1ё=29164557.

8. Уварова Е. Л., Васильев А. С., Федоров И. С. Проект межевания и проект планировки территории как элементы организации территории [Электронный ресурс]. — Режим доступа : Ьйр8://е11Ьгагу.ги/11ет.а8р?1ё=29946689.

9. О внесении изменений в Градостроительный кодекс Российской Федерации, отдельные законодательные акты Российской Федерации в части совершенствования регулирования подготовки, согласования и утверждения документации по планировке территории и обеспечения комплексного и устойчивого развития территорий и признании утратившими

силу отдельных положений законодательных актов Российской Федерации : Федеральный закон от 03. 07.2016 № 373-ФЗ [Электронный ресурс]. — Режим доступа : [https://zakon.ru/blog/2016/8/30/pyat_izmenenij_v_gradostroitelnom_kodekse_s_2017_goda_o_kot oryh_nuzhno_znat_yuristu_kompanii.

10. Чугуевская Е. С. Совершенствование системы стратегического и территориального планирования [Электронный ресурс]. — Режим доступа : https://elibrary.ru/item.asp?id=25806001.

© Е. А. Иванцова, Я. А. Горелкина, 2018

Документация по планировке территории

Документация по планировке территории включает в себя проекты планировки территории, проекты межевания территории и градостроительные планы земельных участков.

Проект планировки территории — градостроительная документация, разрабатываемая в отношении застроенных или подлежащих застройке территорий, в целях выделения элементов планировочной структуры, установления параметров планируемого развития элементов планировочной структуры, зон планируемого размещения объектов федерального значения, объектов регионального значения, объектов местного значения.

Проект межевания территории — градостроительная документация, разрабатываемая в отношении застроенных или подлежащих застройке территорий, в границах элементов планировочной структуры, определенных проектом планировки территории, в целях установления границ застроенных земельных участков и границ незастроенных земельных участков.

Градостроительный план земельного участка является для правообладателя недвижимости, застройщика наиболее востребованным документом, так как именно в нем в полном объеме фиксируются необходимые градостроительные требования и ограничения по использованию конкретного участка и возведенного на нем либо планируемого к строительству объекта капитального строительства (ОКС).

Цели подготовки документации по планировке территории:

—   обеспечение устойчивого развития территорий в соответствии с документами территориального планирования и нормативами градостроительного проектирования посредством:

—   уточнение и детализация планировочной структуры отдельных территорий и закрепление красными линиями границ элементов планировочной структуры;

—   установление границ зон сложившейся сохраняемой застройки, зон градостроительного преобразования и зон, предназначенных для застройки, в соответствии с документами территориального планирования;

—   организация улично-дорожной сети;

—  установление границ зон планируемого размещения объектов социально-культурного и коммунально-бытового назначения, иных объектов капитального строительства;

—  установление границ зон планируемого размещения объектов федерального значения, объектов регионального значения, объектов местного значения;

— определение характеристик планируемого развития территории, в том числе плотности и параметров застройки территории и характеристик развития систем социального, транспортного обслуживания и инженерно-технического обеспечения, необходимых для развития территории;

— уточнение видов разрешенного использования земельных участков и объектов капитального строительства, предельных параметров разрешенного строительства, реконструкции объектов капитального строительства в границах элементов планировочной структуры;

— установление границ земельных участков в границах элементов планировочной структуры, в том числе: земельных участков, на которых расположены объекты капитального строительства; границ земельных участков, предназначенных для размещения объектов федерального, регионального, местного значения; границ земельных участков, предназначенных для строительства и размещения линейных объектов капитального строительства; границ земельных участков, планируемых для предоставления физическим и юридическим лицам для строительства, и целей, не связанных со строительством; границ земельных участков в пределах территорий общего пользования, иных земельных участков, не предназначенных для строительства.

Статья 41 Градостроительного кодекса Российской Федерации «Назначение, виды документации по планировке территории»

Статья 42 Градостроительного кодекса Российской Федерации «Проект планировки территории»

Документация по планировке территории — Градостроительство — Главная — Официальный сайт Городского округа Среднеуральск

ЗАКЛЮЧЕНИЕ о результатах публичных слушаний по обсуждению проекта планировки территории и проекта межевания территории для размещения линейного объекта электросетевого хозяйства «Реконструкция ВЛ 110 кВ СУГРЭС-Пышма, отпайки на ПС Электромедь от ВЛ 110 кВ СУГРЭС-Школьная и отпайки на ПС Химриактивы (с переводом в двухцепное исполнение)» 

О назначении публичных слушаний по обсуждению проекта планировки территории и проекта межевания территории для размещения линейного объекта электросетевого хозяйства «Реконструкция ВЛ 110 кВ СУГРЭС-Пышма, отпайки на ПС Электромедь от ВЛ 110 кВ СУГРЭС-Школьная и отпайки на ПС Химреактивы (с переводом в двухцепное исполнение)» 

Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории по объекту «Реконструкция ВЛ 110 кВ СУГРЭС-Пышма, отпайки на ПС Электромедь от ВЛ 110 кВ СУГРЭС-Школьная и отпайки ПС Химреактивы (с переводом в двухцепное исполнение)»

Об утверждении основной части проекта планировки территории для размещения линейного объекта электросетевого хозяйства «Реконструкция ВЛ 110 кВ СУГРЭС-Пышма, отпайки на ПС Электромедь от ВЛ 110 кВ СУГРЭС-Школьная и отпайки на ПС Химреактивы (с переводом в двухцепное исполнение)» и проекта межевания территории для размещения линейного объекта электросетевого хозяйства «Реконструкция ВЛ 110 кВ СУГРЭС-Пышма, отпайки на ПС Электромедь от ВЛ 110 кВ СУГРЭС-Школьная и отпайки на ПС Химреактивы (с переводом в двухцепное исполнение)»

Публикация о назначении публичных слушаний

Публикация результатов публичных слушаний 

Документация по планировке территории для размещения линейного объекта электросетевого хозяйства «Реконструкция ВЛ 110 кВ СУГРЭС- Пышма, отпайки на ПС Электромедь от ВЛ 110 кВ СУГРЭС-Школьная и отпайки на ПС Химреактивы (с переводом в двухцепное исполнение)» — 1 ТОМ

Документация по планировке территории для размещения линейного объекта электросетевого хозяйства «Реконструкция ВЛ 110 кВ СУГРЭС- Пышма, отпайки на ПС Электромедь от ВЛ 110 кВ СУГРЭС-Школьная и отпайки на ПС Химреактивы (с переводом в двухцепное исполнение)» — 2 ТОМ

Документация по планировке территории для размещения линейного объекта электросетевого хозяйства «Реконструкция ВЛ 110 кВ СУГРЭС- Пышма, отпайки на ПС Электромедь от ВЛ 110 кВ СУГРЭС-Школьная и отпайки на ПС Химреактивы (с переводом в двухцепное исполнение)» — 3 ТОМ 

Статья 43.  Проект межевания территории

(в ред. Федерального закона от 03.07.2016 N 373-ФЗ)

1. Подготовка проекта межевания территории осуществляется применительно к территории, расположенной в границах одного или нескольких смежных элементов планировочной структуры, границах определенной правилами землепользования и застройки территориальной зоны и (или) границах установленной схемой территориального планирования муниципального района, генеральным планом поселения, городского округа функциональной зоны.

2. Подготовка проекта межевания территории осуществляется для:

1) определения местоположения границ образуемых и изменяемых земельных участков;

2) установления, изменения, отмены красных линий для застроенных территорий, в границах которых не планируется размещение новых объектов капитального строительства, а также для установления, изменения, отмены красных линий в связи с образованием и (или) изменением земельного участка, расположенного в границах территории, применительно к которой не предусматривается осуществление деятельности по комплексному и устойчивому развитию территории, при условии, что такие установление, изменение, отмена влекут за собой исключительно изменение границ территории общего пользования.

3. Проект межевания территории состоит из основной части, которая подлежит утверждению, и материалов по обоснованию этого проекта.

4. Основная часть проекта межевания территории включает в себя текстовую часть и чертежи межевания территории.

5. Текстовая часть проекта межевания территории включает в себя:

1) перечень и сведения о площади образуемых земельных участков, в том числе возможные способы их образования;

2) перечень и сведения о площади образуемых земельных участков, которые будут отнесены к территориям общего пользования или имуществу общего пользования, в том числе в отношении которых предполагаются резервирование и (или) изъятие для государственных или муниципальных нужд;

3) вид разрешенного использования образуемых земельных участков в соответствии с проектом планировки территории в случаях, предусмотренных настоящим Кодексом.

6. На чертежах межевания территории отображаются:

1) границы планируемых (в случае, если подготовка проекта межевания территории осуществляется в составе проекта планировки территории) и существующих элементов планировочной структуры;

2) красные линии, утвержденные в составе проекта планировки территории, или красные линии, утверждаемые, изменяемые проектом межевания территории в соответствии с пунктом 2 части 2 настоящей статьи;

3) линии отступа от красных линий в целях определения мест допустимого размещения зданий, строений, сооружений;

4) границы образуемых и (или) изменяемых земельных участков, условные номера образуемых земельных участков, в том числе в отношении которых предполагаются их резервирование и (или) изъятие для государственных или муниципальных нужд;

5) границы зон действия публичных сервитутов.

7. Материалы по обоснованию проекта межевания территории включают в себя чертежи, на которых отображаются:

1) границы существующих земельных участков;

2) границы зон с особыми условиями использования территорий;

3) местоположение существующих объектов капитального строительства;

4) границы особо охраняемых природных территорий;

5) границы территорий объектов культурного наследия.

8. Подготовка проектов межевания территории осуществляется с учетом материалов и результатов инженерных изысканий в случаях, если выполнение таких инженерных изысканий для подготовки документации по планировке территории требуется в соответствии с настоящим Кодексом. В целях подготовки проекта межевания территории допускается использование материалов и результатов инженерных изысканий, полученных для подготовки проекта планировки данной территории, в течение не более чем пяти лет со дня их выполнения.

9. При подготовке проекта межевания территории определение местоположения границ образуемых и (или) изменяемых земельных участков осуществляется в соответствии с градостроительными регламентами и нормами отвода земельных участков для конкретных видов деятельности, иными требованиями к образуемым и (или) изменяемым земельным участкам, установленными федеральными законами и законами субъектов Российской Федерации, техническими регламентами, сводами правил.

10. В случае, если разработка проекта межевания территории осуществляется применительно к территории, в границах которой предусматривается образование земельных участков на основании утвержденной схемы расположения земельного участка или земельных участков на кадастровом плане территории, срок действия которой не истек, местоположение границ земельных участков в таком проекте межевания территории должно соответствовать местоположению границ земельных участков, образование которых предусмотрено данной схемой.

11. В проекте межевания территории, подготовленном применительно к территории исторического поселения, учитываются элементы планировочной структуры, обеспечение сохранности которых предусмотрено законодательством об охране объектов культурного наследия (памятников истории и культуры) народов Российской Федерации.

12. В случае подготовки проекта межевания территории, расположенной в границах элемента или элементов планировочной структуры, утвержденных проектом планировки территории, в виде отдельного документа публичные слушания не проводятся, за исключением случая подготовки проекта межевания территории для установления, изменения, отмены красных линий в связи с образованием и (или) изменением земельного участка, расположенного в границах территории, в отношении которой не предусматривается осуществление деятельности по комплексному и устойчивому развитию территории, при условии, что такие установление, изменение красных линий влекут за собой изменение границ территории общего пользования.

Статья 45. Подготовка и утверждение документации по планировке территории

1. Решения о подготовке документации по планировке территории принимаются уполномоченными федеральными органами исполнительной власти, органами исполнительной власти субъекта Российской Федерации, органами местного самоуправления, за исключением случаев, указанных в части 1.1 настоящей статьи.

(в ред. Федерального закона от 03.07. 2016 N 373-ФЗ)

1.1. Решения о подготовке документации по планировке территории принимаются самостоятельно:

1) лицами, с которыми заключены договоры о развитии застроенной территории, договоры о комплексном освоении территории, в том числе в целях строительства жилья экономического класса, договоры о комплексном развитии территории по инициативе органа местного самоуправления;

2) лицами, указанными в части 3 статьи 46.9 настоящего Кодекса;

3) правообладателями существующих линейных объектов, подлежащих реконструкции, в случае подготовки документации по планировке территории в целях их реконструкции;

4) субъектами естественных монополий, организациями коммунального комплекса в случае подготовки документации по планировке территории для размещения объектов федерального значения, объектов регионального значения, объектов местного значения.

(часть 1.1 введена Федеральным законом от 03.07.2016 N 373-ФЗ)

КонсультантПлюс: примечание.

С 1 января 2019 года Федеральным законом от 29.07.2017 N 217-ФЗ часть часть 1.1 статьи 45 дополняется новым пунктом 5.

1.2. В случаях, предусмотренных частью 1.1 настоящей статьи, подготовка документации по планировке территории осуществляется указанными лицами за счет их средств самостоятельно или привлекаемыми организациями в соответствии с законодательством Российской Федерации. Расходы указанных лиц на подготовку документации по планировке территории не подлежат возмещению за счет средств бюджетов бюджетной системы Российской Федерации.

(часть 1.2 введена Федеральным законом от 03.07.2016 N 373-ФЗ)

2. Уполномоченные федеральные органы исполнительной власти принимают решение о подготовке документации по планировке территории, обеспечивают подготовку документации по планировке территории, за исключением случаев, указанных в части 1.1 настоящей статьи, и утверждают документацию по планировке территории, предусматривающую размещение объектов федерального значения и иных объектов капитального строительства, размещение которых планируется на территориях двух и более субъектов Российской Федерации, в том числе на территории закрытого административно-территориального образования, границы которого не совпадают с границами субъектов Российской Федерации, за исключением случая, указанного в части 3. 1 настоящей статьи.

(часть 2 в ред. Федерального закона от 03.07.2016 N 373-ФЗ)

3. Уполномоченные органы исполнительной власти субъекта Российской Федерации принимают решение о подготовке документации по планировке территории, обеспечивают подготовку документации по планировке территории, за исключением случаев, указанных в части 1.1 настоящей статьи, утверждают документацию по планировке территории, предусматривающую размещение объектов регионального значения и иных объектов капитального строительства, размещение которых планируется на территориях двух и более муниципальных образований (муниципальных районов, городских округов) в границах субъекта Российской Федерации, за исключением случаев, указанных в частях 2, 3.2 и 4.1 настоящей статьи.

(часть 3 в ред. Федерального закона от 03.07.2016 N 373-ФЗ)

3.1. Принятие решения о подготовке документации по планировке территории, обеспечение подготовки документации по планировке территории и утверждение документации по планировке территории, предусматривающей размещение объекта регионального значения, финансирование строительства, реконструкции которого осуществляется полностью за счет средств бюджета субъекта Российской Федерации и размещение которого планируется на территориях двух и более субъектов Российской Федерации, имеющих общую границу, осуществляются органом исполнительной власти субъекта Российской Федерации, за счет средств бюджета которого планируется финансировать строительство, реконструкцию такого объекта, по согласованию с иными субъектами Российской Федерации, на территориях которых планируются строительство, реконструкция объекта регионального значения. Предоставление согласования или отказа в согласовании документации по планировке территории органу исполнительной власти субъекта Российской Федерации, за счет средств бюджета которого планируется финансировать строительство, реконструкцию такого объекта, осуществляется органами исполнительной власти субъектов Российской Федерации, на территориях которых планируются строительство, реконструкция такого объекта, в течение двадцати рабочих дней со дня поступления им указанной документации.

(часть 3.1 введена Федеральным законом от 03.07.2016 N 373-ФЗ)

3.2. В случае отказа в согласовании документации по планировке территории одного или нескольких органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации, на территориях которых планируются строительство, реконструкция объекта регионального значения, утверждение документации по планировке территории осуществляется уполномоченным федеральным органом исполнительной власти с учетом результатов рассмотрения разногласий согласительной комиссией, требования к составу и порядку работы которой устанавливаются Правительством Российской Федерации.

(часть 3.2 введена Федеральным законом от 03.07.2016 N 373-ФЗ)

4. Уполномоченные органы местного самоуправления муниципального района принимают решение о подготовке документации по планировке территории, обеспечивают подготовку документации по планировке территории, за исключением случаев, указанных в части 1.1 настоящей статьи, и утверждают документацию по планировке территории, предусматривающую размещение объектов местного значения муниципального района и иных объектов капитального строительства, размещение которых планируется на территориях двух и более поселений и (или) межселенной территории в границах муниципального района, за исключением случаев, указанных в частях 2 — 3.2, 4.1, 4.2 настоящей статьи.

(часть 4 в ред. Федерального закона от 03.07.2016 N 373-ФЗ)

4.1. Принятие решения о подготовке документации по планировке территории, обеспечение подготовки документации по планировке территории и утверждение документации по планировке территории, предусматривающей размещение объекта местного значения муниципального района, городского округа, финансирование строительства, реконструкции которого осуществляется полностью за счет средств местного бюджета муниципального района, городского округа и размещение которого планируется на территориях двух и более муниципальных районов, городских округов, имеющих общую границу, в границах субъекта Российской Федерации, осуществляются органом местного самоуправления муниципального района или городского округа, за счет средств местных бюджетов которых планируется финансирование строительства, реконструкции такого объекта, по согласованию с иными муниципальными районами, городскими округами, на территориях которых планируются строительство, реконструкция такого объекта. Предоставление согласования или отказа в согласовании документации по планировке территории органу местного самоуправления муниципального района или городского округа, за счет средств местных бюджетов которых планируется финансирование строительства, реконструкции такого объекта, осуществляется органами местного самоуправления муниципальных районов, городских округов, на территориях которых планируются строительство, реконструкция такого объекта, в течение двадцати рабочих дней со дня поступления им указанной документации.

(часть 4.1 введена Федеральным законом от 03.07.2016 N 373-ФЗ)

4.2. В случае отказа в согласовании документации по планировке территории одного или нескольких органов местного самоуправления муниципальных районов, городских округов, на территориях которых планируются строительство, реконструкция объекта местного значения муниципального района, городского округа, утверждение документации по планировке территории осуществляется уполномоченным органом исполнительной власти субъекта Российской Федерации с учетом результатов рассмотрения разногласий согласительной комиссией, требования к составу и порядку работы которой устанавливаются Правительством Российской Федерации.

(часть 4.2 введена Федеральным законом от 03.07.2016 N 373-ФЗ; в ред. Федерального закона от 26.07.2017 N 191-ФЗ)

5. Органы местного самоуправления поселения, органы местного самоуправления городского округа принимают решение о подготовке документации по планировке территории, обеспечивают подготовку документации по планировке территории, за исключением случаев, указанных в части 1.1 настоящей статьи, и утверждают документацию по планировке территории в границах поселения, городского округа, за исключением случаев, указанных в частях 2 — 4.2, 5.2 настоящей статьи, с учетом особенностей, указанных в части 5.1 настоящей статьи.

(часть 5 в ред. Федерального закона от 03.07.2016 N 373-ФЗ)

5.1. Принятие решения о подготовке документации по планировке территории, обеспечение подготовки документации по планировке территории и утверждение документации по планировке территории, предусматривающей размещение объекта местного значения поселения, финансирование строительства, реконструкции которого осуществляется полностью за счет средств местного бюджета поселения и размещение которого планируется на территориях двух и более поселений, имеющих общую границу, в границах муниципального района, осуществляются органом местного самоуправления поселения, за счет средств местного бюджета которого планируется финансирование строительства, реконструкции такого объекта, по согласованию с иными поселениями, на территориях которых планируются строительство, реконструкция такого объекта. Предоставление согласования или отказа в согласовании документации по планировке территории органу местного самоуправления поселения, за счет средств местного бюджета которого планируется финансирование строительства, реконструкции такого объекта, осуществляется органами местного самоуправления поселений, на территориях которых планируются строительство, реконструкция такого объекта, в течение двадцати рабочих дней со дня поступления им указанной документации.

(часть 5.1 в ред. Федерального закона от 03.07.2016 N 373-ФЗ)

5.2. В случае отказа в согласовании документации по планировке территории одним или несколькими органами местного самоуправления поселений, на территориях которых планируются строительство, реконструкция объекта местного значения поселения, утверждение документации по планировке территории осуществляется уполномоченным органом местного самоуправления муниципального района с учетом результатов рассмотрения разногласий согласительной комиссией, требования к составу и порядку работы которой устанавливаются Правительством Российской Федерации.

(часть 5.2 введена Федеральным законом от 03.07.2016 N 373-ФЗ; в ред. Федерального закона от 26.07.2017 N 191-ФЗ)

6. Не допускается осуществлять подготовку документации по планировке территории (за исключением случая, предусмотренного частью 6 статьи 18 настоящего Кодекса), предусматривающей размещение объектов федерального значения в областях, указанных в части 1 статьи 10 настоящего Кодекса, объектов регионального значения в областях, указанных в части 3 статьи 14 настоящего Кодекса, объектов местного значения муниципального района в областях, указанных в пункте 1 части 3 статьи 19 настоящего Кодекса, объектов местного значения поселения, городского округа

Документация по планировке территории / Министерство строительства, архитектуры и территориального развития Ростовской области

Цели подготовки документации по планировки территории

Цели подготовки документации по планировки территории:

• обеспечение устойчивого развития территорий в соответствии с документами территориального планирования и нормативами градостроительного проектирования посредством:
• уточнение и детализация планировачной структуры отдельных территорий и закрепление красными линиями границ элементов планировочной структуры;
• установление границ зон сложившейся сохраняемой застройки, зон градостроительного преобразования и зон, предназначенных для застройки в соответствии с документами территориального планирования;
• организация улично-дорожной сети;
• установление границ зон планируемого размещения объектов социально-культурного и коммунально-бытового назначения, иных объектов капитального строительства;
• установление границ зон планируемого размещения объектов федерального значения, объектов регионального значения, объектов местного значения;
• определение характеристик планируемого развития территории, в том числе плотности и параметров застройки территории и характеристик развития систем социального, транспортного обслуживания и инженерно-технического обеспечения, необходимых для развития территории;
• уточнение видов разрешенного использования земельных участков и объектов капитального строительства, предельных параметров разрешенного строительства в границах элементов планировочной структуры;
• установление границ земельных участков в границах элементов планировочной структуры, в том числе: земельных участках, на которых расположены объекты капитального строительства; границ земельных участков предназначенных для размещения объектов федерального, регионального, местного значения; границ земельных участков предназначенных для строительства и размещения линейных объектов капитального строительства; границ земельных участков , планируемых для предоставления физическим и юридическим лицам для строительства, и целей, не связанных со строительством; границ земельных участков в пределах территорий общего пользования, иных земельных участков, не предназначенных для строительства.

Градостроительным кодексом РФ ст. 42-44 установлены единые требования к документации по планировке территории вне зависимости от ее вида. Особый порядок подготовки и утверждения документации по планировки территории в отношении линейных объектов градостроительным законадательством не установлен.

Работы по разработке и оформлению проекта планировки и межевания начинаются с обращения заинтересованного лица в упалномоченный орган власти с заявлением о принятии решения о его подготовке. в части линейных объектов прежде всего необходимо определить уровень (значение) проектируемого объектаи, соответственно, уполномоченный орган, ответственный за принятие решения о подготовке проекта планировки и межевания, предусматривающего размещение линейного объекта.

Проект планировки территории состоит из основной части, которая подлежит утверждению, и материалов по ее обоснованию.

Основная часть проекта планировки территории включает в себя:

1. чертеж или чертежи планировки территории, на которых отображаются:

а) красные линии

б) линии, обозначающие дороги, улицы, проезды. линии связи, объекты инженерной и транспортной инфраструктур, проходы к водным объектам общего пользования и их береговым полосам;

в) границы зон планируемого размещения объектов социально-культурного и коммунально-бытового назначения, иных объектов капитального строительства;

г) границы зон планируемого размезения объектов федерального значения, объектов регионального значения, объектов местного значения;

2. положение о размещении объектов капитального строительства, федерального, регионального и местного значения, а также характеристиках планируемого развития территории, в том числе плотности и параметрах застройки территории и характеристиках развития систем социального, транспортного обслуживания и инженерно-технического обеспечения, необходимых для развития территории.

Материалы по обоснованию проекта планировки территории включают в себя материалы в графической форме и пояснительную записку.

Материалы по обоснованию проекта планировки территории в графической форме содержат:

1. схему расположения элемента планировочной структуры;
2. схему использования территории в период подготовки проекта планировки территории;
3. схему организации улично-дорожной сети, которая может включать схему размещения парковок (парковочных мест), и схему движения транспорта на соответствующей территории;
4. схему границ территорий объектов культурного наследия;
5. схему границ зон с особыми условиями использования территории;
6. схему вертикальной планировки и инженерной подготовки территории;
7. иные материалы в графической форме для обоснования положений о планировке территории.

Пояснительная записка содержит описание и обоснование положений, касающихся:

1. определения параметров планируемого строительства систем социального, транспортного обслуживания и инженерно-технического обеспечения, необходимых для развития территории;
2. защиты территории от чрезвыйчайных ситуаций природного и техногенного характера, проведения мероприятий по грважданской обороне и обеспечению пожарной безопасности;
3. иных вопросов планировки.

Проект планировки территории является основой для разработки проектов межевания территорий.

Проект межевания территорий разрабатывается в целях определения местоположения границ образуемых и изменяемых земельных участков.

Подготовка проектов межевания территорий осуществляется в составе проектов планировки территорий или в виде отдельного документа.

При подготовке проекта межевания территории определение местоположения границ образуемых и изменяемых земельных участков осуществляется в соответствии с градостроительными регламентами и нормами отвода земельных участков для конкретных видов деятельности, установленными в соответствии с федеральными законами, техническими ренгламентами.

Проект межевания территории включает в себя чертежи межевания территории, на которых отображаются:

1. красные линии, утвержденные в составе проекта планировки территории;
2. линии отступа от красных линий в целях определения места допустимого размещения зданий, строений, сооружений;
3. границы образуемых и изменяемых земельных участков на кадастровом плане территории, условные номера образуемых земельных участков;
4. границы территорий объектов культурного наследия;
5. границы зон с особыми условиями использования территорий;
6. границы зон действия публичных сервитутов.
7. Проект межевания территории выполняется на топографической основе в масштабе, предусмотренном заданием на разработку.
8. Проект межевания территории, предназначенный для размещения линейных объектов транспортной инфраструктуры федерального значения, регионального значения или местного значения, включает в себя чертежи межевания территории, на которых отображаются границы существующих и (или) подлежащих образованию земельных участков, в том числе предпологаемых к изьятию для государственных или муниципальных нужд, для размещения объектов. В составе проекта межевания также может быть разработана схема резервирования земель и схема резервирования земельи схема планировочной организации земельных участков, предназначенных для размещения объекта капитального строительства.

В проекте межевания территории также должны быть указаны:

1. площадь образуемых и изменяемых земельных участков и их частей;
2. образуемые земельные участки, которые после образования будут относиться к территориям общего пользования или имуществу общего пользования;
3. вид разрешенного использования образуемых земельных участков в соответствии с проектом планировки территории.

В составе проектов межевания территорий может осуществлятся подготовка градостроительных планов земельных участков, подлежащих застройке, и градостроительных планов застроенных земельных участков.

После разработки документации по планировки территории проводится ряд согласований и утверждение документации в соответствии с требованиями Градостроительного Кодекса Российской Федерации.

Утвержденная документация по планировке территории необходима для получения разрешения на строительство объекта капитального строительства.

Документация по планировке территории (садоводства, огородничества)

04.02.2021		Постановление администрации Нижневартовского района № 153 от 04.02.2021 «Об утверждении проекта межевания территории садоводческого товарищества собственников недвижимости «Вишенка», расположенного в границах сельского поселения Вата»	скачать
04.02.2020		Постановление администрации Нижневартовского района № 169 от 04.02.2020 «Об утверждении проекта планировки и межевания территории потребительского садово-огороднического кооператива «Газовик», расположенного в границах городского поселения Излучинск»	скачать
10. 01.2020		Постановление администрации Нижневартовского района № 32 от 10.01.2020 «Об утверждении проекта планировки и межевания территории садово-огороднического некоммерческого товарищества «Ягодка», расположенного в границах городского поселения Излучинск »	скачать
28.08.2019		Постановление администрации Нижневартовского района № 1698 от 28.08.2019 «О внесении изменений в приложение 2 к постановлению администрации района от 01.04.2019 № 726 «Об утверждении проекта планировки и межевания территории садово-огороднического товарищества собственников недвижимости «Ивушка», расположенного в Нижневартовском районе»	скачать
13.08.2019		Постановление администрации Нижневартовского района № 1632 от 13.08.2019 «Об утверждении проекта планировки и межевания территории товарищества собственников недвижимости «Кристал», расположенного в границах городского поселения Излучинск»	скачать
05.08.2019		Постановление администрации Нижневартовского района № 1581 от 05.08.2019 «Об утверждении проекта межевания территории потребительского садово-огороднического кооператива «Баграс», расположенного в границах сельского поселения Зайцева Речка»	скачать
02.07.2019		Постановление администрации Нижневартовского района № 1325 от 02.07.2019 «Об утверждении проекта планировки и межевания территории садово-огороднического некоммерческого товарищества «Безымянное»	скачать
19.06.2019		Постановление администрации Нижневартовского района № 1261 от 19. 06.2019 «Об утверждении проекта планировки и межевания территории садово-огороднического некоммерческого товарищества «Буровик-Савкино», расположенного в границах городского поселения Излучинск»	скачать
01.04.2019		Постановление администрации Нижневартовского района № 726 от 01.04.2019 «Об утверждении проекта планировки и межевания территории садово-огороднического товарищества собственников недвижимости «Ивушка», расположенного в Нижневартовском районе»	скачать
12.02.2019		Постановление администрации Нижневартовского района № 334 от 12.02.2019 «Об утверждении проекта планировки и межевания товарищества собственников недвижимости «Рябинка»	скачать
11.02.2019		Постановление администрации Нижневартовского района № 315 от 11.02.2019 «Об утверждении проекта планировки и межевания территории потребительского садово-огороднического некоммерческого кооператива «Энергетик Севера»	скачать
28.01.2019		Постановление администрации Нижневартовского района № 205 от 28.01.2019 «Об утверждении проекта планирвоки и межевания садово-огороднического некоммерческого товарищества «Окуневка», расположенного в городском поселении Излучинск»	скачать
22.01.2019		Постановление администрации Нижневартовского района № 160 от 22.01.2019 «Об утверждении проекта планировки и межевания территории садоводческого некоммерческого товарищества «Иртыш», расположенного на территории городского поселения Излучинск»	скачать
18. 01.2019		Постановление администрации Нижневартовского района № 124 от 18.01.2019 «Об утверждении проекта планировки и межевания садово-огороднического некоммерческого товарищества «Урожай»	скачать
13.12.2018		Постановление администрации Нижневартовского района № 2906 от 13.12.2019 «Об утверждении проекта планировки и межевания территории дачного товарищества собственников недвижимости «Рассвет»	скачать
12.12.2018		Постановление администрации Нижневартовского района № 2870 от 12.12.2018 «О принятии решения о подготовке проекта планировки и межевания территории садово-огороднического некоммерческого товарищества «Безымянное»	скачать
16.11.2018		Постановление администрации Нижневартовского района № 2625 от 16.11.2018 «О принятии решения о подготовке проекта планировки и межевания территории садово-огороднического некоммерческого товарищества «Буровик-Савкино», расположенного в границах Нижневартовского района»	скачать
19.10.2018		Постановление администрации Нижневартовского района № 2371 от 19.10.2018 «Об утверждении проекта планировки и межевания территории садового некоммерческого товарищества «Литвин», расположенного в границах Нижневартовского района»	скачать
18.10.2018		Постановление администрации Нижневартовского района № 2358 от 18.10.2018 «Об утверждении проекта планировки и межевания садово-огороднического некоммерческого товарищества «Транспортник-9″ в Нижневартовском районе»	скачать
11. 10.2018		Постановление администрации Нижневартовского района № 2290 от 11.10.2018 «О принятии решения о подготовке проекта планировки и межевания территории садоводческого некоммерческого товарищества «Литвин», расположенного в границах Нижневартовского района»	скачать

Градостроительная документация | ГБУ НО «Институт развития агломерации Нижегородской области»

Генеральный план
Вид работы:
Разработка и внесение изменений в генеральные планы поселений и городских округов

Генеральный план, это документ, определяющий планировку и застройку территорий округа или поселения, границы функциональных зон, места планируемого размещение объектов транспортной и инженерной инфраструктуры, энергетики, промышленного и агропромышленного комплекса с учётом имеющихся ограничений природного и техногенного характера.
Генеральный план округа или поселения разрабатывается на территорию муниципального образования, но возможна его подготовка на отдельные населенные пункты, входящие в состав поселения или округа, с последующим внесением изменений, относящихся к другим частям территорий поселения, городского округа. В данном документе отражаются как планируемые объекты местного значения, решения о размещении которых принимают органы местного самоуправления городского округа / поселения, так и планируемые объекты размещение которых определено документами территориального планирования более высокого уровней.
Генеральный план определяется стратегическое направление развития поселения или округа на период 20-25 лет, поэтому решения в ходе разработки должны быть выверенными, взвешенными, и приниматься они должны с учётом комплексного анализа всех факторов.
Генеральный план является основанием для изменения границ населённых пунктов, а также основанием для разработки документации по планировке территории.

Правила землепользования и застройки
Вид работы:
Разработка и внесение изменений в правила землепользования и застройки поселений и городских округов
Правила землепользования и застройки – документ градостроительного зонирования, утверждаемый нормативными правовыми актами органов местного самоуправления, распространяющий своё действие на муниципальное образование или его часть, в котором устанавливаются границы территориальных зон, границ зон с особыми условиями использования территории, градостроительные регламенты на них, а также порядок применения данного документа и порядок внесения в него изменений.

Проект планировки территории
Вид работы:
Разработка проектов планировки территории под существующие и строящиеся линейные и площадные объекты.

Проект планировки территории – это документ, разработка которого осуществляется для выделения элементов планировочной структуры, установления параметров планируемого развития элементов планировочной структуры, зон планируемого размещения объектов капитального строительства, в том числе объектов федерального значения, объектов регионального значения, объектов местного значения. Проект планировки территории является основой для разработки проектов межевания территории.
Проект планировки территории разрабатывается на территорию квартала, микрорайона или других территорий, названных в градостроительном законодательстве «элементами планировочной структуры». ППТ содержит основные показатели, необходимые для определения инвестиционной привлекательности территории — численность населения и возможные объёмы нового строительства (жилищного, делового, социального, культурно-бытового, транспортного, инженерного). Решение о подготовке ППТ принимается руководителем органа местного самоуправления поселения или органа местного самоуправления городского округа, ППТ утверждается органом государственной или муниципальной власти с соблюдением процедуры публичных слушаний в соответствии со статьей 46 Градостроительного кодекса РФ. Чертёж, разрабатываемый в составе ППТ, является базой для последующих видов проектных работ, в частности для разработки проектов межевания территории.
ППТ — основа для формирования градостроительных планов земельных участков, необходимых для получения разрешения на строительство, а документация на линейный объект сама будет являться основанием для получения разрешения на строительство.
Понятие «ППТ» отличается от понятия «генеральный план». В отличие от генерального плана, являющегося документом с укрупненными ориентировочными показателями, ППТ — более подробный документ градостроительного регулирования, содержащий красные линии, объекты и инфраструктуру. Генеральный план поселения, в отличие от ППТ, не содержит необходимых данных для оценки возможности строительства. На основании утверждённого ППТ выдаётся градостроительный план земельного участка (ГПЗУ). ГПЗУ необходим для получения разрешения на строительство.

Проект межевания территории
Разработка проектов межевания территорий под существующие и строящиеся линейные и площадные объекты.
Проект межевания территории разрабатывается в целях определения местоположения границ образуемых и изменяемых земельных участков. Подготовка проекта регламентируется статьей 43 Градостроительного кодекса РФ от 29.12.2004 N 190-ФЗ (ред. от 31.12.2014).
Проект межевания территории необходим в следующих случаях предусмотеренных Земельным кодексом (п.3. статьи 11.3. Земельного кодекса РФ): при образовании земельных участков из земельного участка, предоставленного для комплексного освоения территории; при образовании земельных участков из земельного участка, предоставленного некоммерческой организации, созданной гражданами, для ведения садоводства, огородничества, дачного хозяйства либо для ведения дачного хозяйства иным юридическим лицам; при образовании земельных участков в границах территории, в отношении которой в соответствии с законодательством о градостроительной деятельности заключен договор о ее развитии; при образовании земельных участков в границах элемента планировочной структуры, застроенного многоквартирными домами; при образовании земельных участков для размещения линейных объектов федерального, регионального или местного значения. Градостроительным кодексом так же предусмотрены случаи подготовки проекта межевания территории, как отдельного документа.
Применительно к территории, в границах которой не предусматривается осуществление деятельности по комплексному и устойчивому развитию территории, а также не планируется размещение линейных объектов, допускается подготовка проекта межевания территории без подготовки проекта планировки территории в целях, предусмотренных частью 2 статьи 43 Град. кодекса. (п. 5 статьи 41 Град кодекса), такими целями являются: определения местоположения границ образуемых и изменяемых земельных участков; установления, изменения, отмены красных линий для застроенных территорий, в границах которых не планируется размещение новых объектов капитального строительства, а также для установления, изменения, отмены красных линий в связи с образованием и (или) изменением земельного участка, расположенного в границах территории, применительно к которой не предусматривается осуществление деятельности по комплексному и устойчивому развитию территории, при условии, что такие установление, изменение, отмена влекут за собой исключительно изменение границ территории общего пользования.

Как создать эффективный план территории продаж: пора выработать стратегию

Некоторые эксперты говорят, что секрет успеха в продажах — это сочетание навыков, настойчивости и хорошего начала разговора о продажах. И они правы — все это важные атрибуты продавцов. Но при этом упускается из виду, возможно, самый важный фактор успеха продаж, который происходит еще до того, как назначена встреча: план территории продаж.

Если у вас небольшой бизнес, вы можете задаться вопросом, зачем вам нужен план территории продаж.В конце концов, это звучит сложно — что-то для более крупных и сложных организаций.

Но думайте об этом плане как о важной стратегической основе, которая поможет вам достичь поставленных целей по продажам. Хорошая новость в том, что вам не нужно ничего усложнять. И мы здесь, чтобы помочь вам создать его без головной боли для вашего малого бизнеса или команды.

Давайте разберемся. В этом посте мы рассмотрим:

Улучшите свою торговую игру и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных сценариев холодного охвата.☎️

По сути, это ваша стратегия того, как ваша команда будет ориентироваться и подходить к потенциальным, потенциальным и существующим клиентам, чтобы заключить больше сделок. Прежде чем вы перейдете к своему модному программному обеспечению для картографирования территории продаж, вам понадобится план боя:

Пример плана территории продаж от Adaptive Insights, который показывает, какие торговые представители (и сколько их) вам нужны, сколько учетных записей вы хотите выиграть в год и многое другое.

Традиционно, как следует из названия, план территории продаж определялся географическим положением. Продавцы будут сосредоточены на потенциальных клиентах только в определенной области.

Сегодняшний уровень связи изменил это. Теперь вы можете оптимизировать свой план территории продаж и ориентироваться на потенциальных клиентов по отрасли, размеру бизнеса, возможностям сделки и роли. Что, как нетрудно догадаться, намного эффективнее, чем использование одной только географии.

Вы никогда не пойдете на встречу с потенциальным клиентом, не проделав приличной подготовительной работы.Создание плана территории продаж не должно быть исключением. Вот почему.

1. Он помогает ориентироваться на конкретные отрасли, регионы, возможности и клиентов

Вместо того, чтобы ориентироваться на клиентов географически, теперь вы можете сегментировать возможности по отраслям, возможностям, ролям, размеру бизнеса, типу бизнеса и т. Д. Это позволяет вам сосредоточиться на удовлетворении конкретных потребностей клиентов и нацеливаться на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку, а не просто играть в числовую игру, пытаясь охватить как можно больше позиций.

2. Он объединяет вашу команду продаж с вашими потенциальными клиентами

Каждый продавец в вашей команде будет обладать разными сильными сторонами в зависимости от их опыта, и эффективная командная работа является ключом к достижению этой цели. Например, некоторые представители могут иметь большой опыт продаж для определенной демографической группы, в то время как другие являются экспертами в определенных отраслях или типах продуктов. Способность согласовывать свои усилия с отраслью или конкретными потребностями клиента означает, что они собираются заключить больше сделок, чем при использовании метода спрея и моления.

3. Это дает вам возможность ставить реалистичные цели, отслеживать прогресс и оптимизировать вашу стратегию.

Иметь последнюю версию Bluetooth-гарнитуры и программное обеспечение для продаж — это здорово, но постановка целей — необходимость в продажах. Наличие способа их отслеживания поможет вам увидеть, что работает, а что нет и почему, и это важно для вашего успеха. Имея возможность отслеживать свой прогресс, вы можете повторить успехи и легко внести коррективы в области, которые требуют работы.

4. Это позволяет тратить больше времени на продажу

Наличие плана и дальнейших действий означает, что вы и ваша команда можете сосредоточиться на фактических продажах клиентам, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.Вы знаете, кто ваши счастливые клиенты, вы понимаете их проблемы и знаете, как помочь им в достижении своих целей. А это значит, что сделок будет закрыто больше.

Наличие плана может помочь представителям сосредоточиться на своей роли, сэкономить время и заключить больше сделок.

Теперь, когда вы знаете, что такое план территории продаж, давайте рассмотрим, как его составить из пяти основных шагов.

1. Определите более крупные цели продаж

Прежде чем у вас будет план, вам нужна цель (или цели). И есть много разных подходов, которые вы можете использовать для определения целей продаж. Но мы хотим, чтобы это было просто, реалистично и легко, без необходимости в электронной таблице на 10 000 ячеек. Начните с больших продаж, а затем двигайтесь вниз. Сначала определите, какова ваша годовая цель, а затем разбейте ее на кварталы, месяцы и даже недели.

Например, если ваша годовая цель продаж составляет 500 тысяч долларов, то ваши квартальные цели будут составлять 125 тысяч долларов, а ваши ежемесячные цели будут составлять 41,7 тысячи долларов.

Если вы не уверены, какой должна быть ваша годовая цель, лучше начать с прошлогодних продаж плюс десять процентов.(Конечно, если дела идут действительно хорошо и вы хотите быть более амбициозным, вы можете изменить это число — и наоборот.)

Имейте в виду, что эти цифры являются предварительными. Вы можете скорректировать их позже, когда завершите другие шаги и учтете внешние факторы, такие как экономические условия, сезонность, существующий трубопровод и даже текущие клиенты.

2. Определите свой рынок

Как выглядит ваш кусок пирога? Ваш рынок охватывает всех, кому вы продаете.

Составьте список всех людей или отраслей, на которые вы нацелены. Для продаж между предприятиями это может быть тип и размер бизнеса, функция отдела или роли в организации. Для продаж от бизнеса к потребителю вы можете сегментировать на основе демографической, психографической, поведенческой и географической информации.

В конечном итоге вам нужно будет определить, как сегментировать клиентов на основе того, что имеет отношение к вашему бизнесу или продукту.

Пример сегментирования клиентов B2C

Определение вашего рынка позволяет вам составить четкую картину того, кто ваши клиенты.Это позволяет вашей команде продаж использовать свои сильные стороны и решать конкретные потребности, цели и болевые точки, которые будут различаться в разных сегментах.

3.

Некоторые покупатели увидят в вашем продукте большую ценность. Преимущества очевидны, и это решает для них большую головную боль. Они охотно покупают много того, что вы продаете, и часто.

Но у других может не быть такой же потребности.

Просмотрите, каким клиентам традиционно было легко продать ваш продукт и / или которые добились высокого уровня успеха с вашим продуктом.Затем расставьте приоритеты для этих потенциальных клиентов и аналогичных аккаунтов.

4. Начните определять сильные и слабые стороны своих представителей.

Некоторые представители прекрасно понимают, как корпоративные организации покупают продукты и обращаются к новым поставщикам. Другие специализируются на продажах людям, занимающим определенную должность, независимо от размера бизнеса. Составьте список всех сильных и слабых сторон каждого торгового представителя, чтобы иметь лучшее представление о том, на каких потенциальных клиентов им следует ориентироваться.

Имейте в виду, что дело не в том, чтобы ранжировать их от лучших к худшим — многие торговые представители, которые вначале были слабыми, могут закончить сильными благодаря наставничеству и опыту. Речь идет о том, чтобы согласовать свои навыки и опыт с тем, где они окажут наибольшее влияние и достигнут наибольшего успеха.

5. Назначить потенциальных клиентов

Теперь, зная, в чем блистают ваши представители, вы можете приступить к назначению учетных записей. Начните с наиболее очевидных и ценных пар, в которых представитель имеет большой опыт продаж для этой отрасли или типа людей.Например, представители, которые умеют заключать крупные сделки с образовательными учреждениями, будут назначены лидерами в образовательном пространстве.

Затем назначьте потенциальных клиентов целевым ролям. Представителям, у которых есть опыт работы с ИТ-менеджерами или продаж им, будут назначены лиды с аналогичными званиями.

Примените тот же процесс к размеру компании, размеру сделки, местоположению и любым другим способам сегментации вашего рынка.

Как организовать эту информацию, зависит от вас. Некоторые люди используют электронные таблицы.Некоторые используют текстовые документы. Другие используют иллюстрации и графики. Сочетание диаграмм, карт и таблиц даст вам довольно полное и понятное представление о плане вашей территории:

6. Ищите способы улучшить свой план

Поздравляю — ваш план территории продаж почти готов. Ваши цели — это больше, чем просто цифры на странице. И вы видите путь к их достижению. Но вы можете заметить, что он немного однобокий. Возможно, на некоторых из ваших представителей ложится слишком большая нагрузка или квоты кажутся нереальными.

По правде говоря, вы можете пройти несколько итераций своего плана. Вам придется перемещать потенциальных клиентов к разным представителям. Например, давая вашим более сильным представителям лиды, которые будет труднее заключить, и новым представителям менее выгодные сделки, когда на карту поставлено меньше. В конечном итоге цифры должны быть достижимыми для каждого повторения. Так что сделайте шаг назад и посмотрите на свой план объективно, чтобы убедиться, что он имеет смысл.

Имея в руках план и четкий путь к успеху, вам понадобится несколько инструментов, чтобы претворить дела в жизнь.

Офисное программное обеспечение

Независимо от того, являетесь ли вы визуальным человеком, который предпочитает наносить на карту план своей территории с помощью изображений и графиков, или вы тот тип, который любит погружаться в каждую строку и столбец электронной таблицы, вам понадобится офисное программное обеспечение, чтобы превратить ваше план в документ. Офисное программное обеспечение обычно включает приложения для обработки текста, электронных таблиц, презентаций и электронной почты. Двумя наиболее популярными вариантами, доступными прямо сейчас, являются, вероятно, Microsoft 365 и Google Workspace.

В чем разница? Не вдаваясь в подробное сравнение функций, Google Workspace часто лучше подходит для малых и средних предприятий, которые ищут простое и элегантное решение.Microsoft 365 имеет более надежные функции корпоративного уровня, которые можно использовать для более сложных предприятий.

Универсальный коммуникационный инструмент, разработанный для отделов продаж

Это может показаться легкой задачей — если вы продаете, конечно, вам нужен телефон, адрес электронной почты, возможно, даже бизнес-SMS и факс (если вы продаете в таких отраслях, как страхование).

Но если ваши представители проводят какое-то время в поездках на встречи и работают в дороге, традиционная настройка офисного телефона не поможет им.Вы также упустите несколько ключевых функций, которые созданы специально для помощи отделам продаж.

В идеале у вас должно быть приложение для продаж, которое позволяет совершать голосовые и видеозвонки (особенно полезно, если вы проводите много демонстраций продаж), отправлять мгновенные сообщения своей команде и в основном общаться через любой канал, который вам нужен. Вот несколько функций, на которые стоит обратить внимание:

Поддержка облака : иметь телефонную систему или коммуникационное приложение, работающее в облаке, намного лучше, чем просто использовать мобильный телефон.Почему? Потому что ваши представители могут принимать входящие звонки и совершать звонки со своих ноутбуков или личных телефонов (без использования личных номеров) без необходимости в дополнительном оборудовании. Кроме того, это же приложение позволяет вам совершать видеозвонки и отправлять мгновенные сообщения своей команде:

Мониторинг звонков : Привлечение новых торговых представителей может потребовать времени и большого количества инструктажей. Что, если бы вы могли незаметно отслеживать звонки своей команды и слушать, что они говорят потенциальным клиентам? Таким образом, вы можете помочь им ускориться и заставить их бронировать встречи, лучше продвигать предложения и быстрее заключать сделки.

Запись разговоров : Время от времени вы будете хотеть делать пример своих агентов (конечно, в лучшем виде). Запись звонков позволяет записывать их лучшие звонки и делиться ими с командой, что упрощает воспроизведение успеха. Это также хороший способ найти возможности для обучения. Иногда от вас просто требуется по закону вести учет звонков с клиентами, поэтому эта функция может быть даже обязательной.

Платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Ваша команда будет звонить, назначать встречи и делать заметки в течение всего дня.CRM значительно упрощает запоминание и отслеживание всех ключевых деталей их звонков и потенциальных клиентов, чтобы они могли заключать больше сделок.

Чтобы упростить задачу, многие CRM интегрируются с инструментами связи, чтобы ваши звонки и ключевые сведения о клиентах были в одном, хорошо организованном месте.

Наконечник:

Например, если вы используете Salesforce, вы можете подключить его к RingCentral, чтобы вы могли делать такие вещи, как планировать видеозвонок RingCentral из своей учетной записи Salesforce или начинать телефонный звонок прямо из Salesforce — просто нажав на любой телефон номер:

Создание плана территории продаж может показаться сложным.А в некоторых случаях это так — будь то крупный бизнес с территориями по всему миру или небольшой бизнес, который только начал расширяться в новые регионы.

Главное — не зацикливаться на вещах. Выполните эти шаги, и вы сможете определить свои цели, лучше понять свой рынок, узнать своих клиентов и ориентироваться на них, не беспокоясь (слишком много).

: как разработать и оптимизировать свой план

Если торговые представители — это ваша армия, то карта территории продаж — это ваш план битвы.Эта карта влияет как на производительность представителей, так и на рост доходов. Но составление этой карты часто является ручным и трудоемким процессом, из-за чего трудно успевать за меняющимися экономическими обстоятельствами.

Ваш бизнес не может позволить себе ждать.

Это руководство расскажет, как разработать и оптимизировать карту территории продаж. С правильной технологией картографии ваша команда будет оснащена инструментами для преобразования большего количества потенциальных клиентов и заключения новых сделок.

Отображение территории продаж — это процесс определения области, продаж и доходов, за нацеливание которых отвечают ваши представители.Если все сделано правильно, это может помочь вам привлечь нужных клиентов, достичь целей по доходам и способствовать росту.

Традиционно картирование территории продаж основывается на одном простом факторе: географии. Компании могут распределять территории на основе почтовых индексов или времени от дома представителя и вручную документировать план с помощью цветовой кодировки или размещения меток на карте.

Сегодня технология интеллектуального картирования территорий продаж упрощает сегментирование территорий по отраслям или типам клиентов, позволяя продавцам работать в одной географической зоне, но фокусироваться на разных клиентах в зависимости от их потребностей.Эта технология может в конечном итоге помочь организациям оптимизировать свои команды продаж для достижения бизнес-целей.

Разделение территорий продаж может быть непростой задачей. Как вы можете быть уверены, что используете правильные методы? Какие критерии нужны для достижения успеха? Эти ответы будут разными для каждого бизнеса, но вот несколько советов, которые помогут вам начать работу.

Думайте о долгосрочной перспективе
Вы знаете, что ваши команды должны выполнять квоты сегодня, но каковы ваши долгосрочные бизнес-цели? Достаточно ли гибок и масштабируемый ваш текущий план, чтобы добиться желаемого результата? Ваш бизнес растет, сохраняется или сокращается? Вы планируете запуск продукта? Есть ли на горизонте нормативные изменения? Обдумывание ответов на эти вопросы поможет вам принимать разумные решения с учетом того, что вашему бизнесу нужно сегодня и что может понадобиться в будущем.

Обеспечение баланса между развитием бизнеса и удержанием постоянных клиентов
Привлечение новых клиентов и заключение новых контрактов всегда будут важны, но удержание клиентов не менее важно для вашей чистой прибыли. Обязательно учитывайте потребности своих нынешних клиентов и способы их удовлетворения в дополнение к поиску возможностей для роста.

Думайте на ногах
Гибкий план помогает вам реагировать на изменения на рынке и на местах. Попробуйте смоделировать несколько сценариев и протестировать различные варианты согласования.Это позволит вам протестировать изменения без прерывания работы и поможет вам открыть новые способы быть проворными.

Используйте правильные инструменты
Правильные интеллектуальные инструменты картирования территорий продаж могут автоматизировать ручные операции, такие как ввод данных в электронные таблицы, упростить ручной анализ данных, уменьшить количество ошибок и помочь представителям более эффективно использовать свое время и усилия.

Ваш план должен начинаться с учетом ваших более крупных бизнес-целей. Как и при любом стратегическом начинании, оценивайте свой прогресс и со временем вносите коррективы.

Определите свои цели
Они могут сосредоточиться на целях по выручке и объему продаж. Они могут включать нефинансовые цели. Это могут быть цели, которые поддерживают долгосрочные цели роста или параллельные маркетинговые приоритеты, такие как получение определенных клиентских сегментов или продажа определенного количества определенного продукта. Какими бы ни были ваши цели, те, которые вы расставляете по приоритетам, должны соответствовать вашим более крупным бизнес-целям.

Сегментируйте свой рынок
Интеллектуальная сегментация гарантирует, что вы будете преследовать весь доступный рынок, а не только крупные сделки или очевидные победы.В Salesforce нашу стратегию сегментации определяют четыре фактора: регион / география, размер компании, отрасль и жизненный цикл клиента. Ваша собственная стратегия сегментации должна соответствовать вашим целям.

Используйте опыт и знания
Подумайте о недавно сегментированных территориях и о том, как вы их распределяете. В зависимости от ваших целей вы можете назначить территории на основе географии, сферы деятельности клиентов, опыта руководителей вашего аккаунта или любого количества факторов.Когда дело доходит до определения и распределения территорий, ключевым моментом является баланс. Положитесь на знания менеджеров по продажам и интеллектуальное программное обеспечение, чтобы обеспечить равные территории продаж.

Ключ к оптимизации территорий продаж — наличие правильных инструментов и технологий. Раньше руководители продаж полагались на электронные таблицы, карты и списки клиентов, но достижения в области интеллектуального программного обеспечения для картирования территорий продаж позволяют взвешивать множество переменных и выполнять сложные вычисления для быстрого создания новых структур территорий и сценариев.

С помощью программного обеспечения интеллектуального картирования территорий продаж вы можете:

Согласуйте территории с данными ваших клиентов: Программное обеспечение связывает важные учетные записи и пользовательские данные с вашим процессом картографирования, что позволяет вам разрабатывать проекты территорий с учетом потребностей ваших клиентов.

Обеспечьте равные территории между торговыми представителями: Учетные записи могут быть автоматически сбалансированы по территориям с использованием наиболее важных для вашего бизнеса атрибутов. В результате представители получают более равноправные территории.

Внедрение изменений в масштабе: Команды больше не должны тратить сотни часов на экспорт и импорт данных и построение громоздких анализов. Интеллектуальное программное обеспечение может быстро обновлять карты для соответствия новым представителям и другим незначительным изменениям в бизнесе с минимальными нарушениями.

Who’s До того, как New Balance, ведущая компания по производству обуви и одежды, использовала специальную технологию картографирования территорий, ее распределение территорий было несбалансированным и иногда не имело смысла с географической точки зрения.Территория продаж развивалась в зависимости от бизнеса и кадровых изменений, а не стратегических приоритетов. В результате один представитель может быть назначен на территорию, расположенную далеко от их дома, в то время как другой представитель может выполнять большую нагрузку.

С помощью Salesforce Maps Territory Planning New Balance смог проанализировать важнейшие факторы развития бизнеса, такие как прогнозы роста, взаимодействие с клиентами и динамику рынка, чтобы определить оптимальный план картографирования территории и перераспределить штат и распределение территорий.Он согласовал атрибуты учетной записи с приоритетами бизнеса, чтобы сбалансировать территории и повысить справедливость. Он управлял моделями, территориями и правилами назначения для представителей в рамках своей CRM. В результате New Balance смогла быстро публиковать новые модели территорий и хранить ценные данные о доходах и территориях в централизованном месте, доступном для всей команды продаж.

Хотите увидеть планирование территорий Salesforce Maps в действии?

: 7 шагов: руководство по созданию прибыльного территориального плана продаж

Торговые организации сталкиваются с более серьезными проблемами, чем когда-либо, с подключенным миром, сложными предложениями и тем, что кажется бесконечным миром перспектив. Без четкого плана территории продаж отделы продаж могут ощущать себя повсюду, и в результате могут не давать наилучших результатов для ваших клиентов или вашей организации.

Если вы хотите повысить продуктивность продаж и повысить ценность, которую ваша команда продаж приносит клиентам, возможно, пришло время пересмотреть и улучшить свой план территории продаж.

Хорошее планирование территории продаж обеспечивает основу для измерения потенциала продаж, постановки целей и сосредоточения усилий вашей команды по продажам для достижения максимального успеха.Он дает вашей команде по продажам руководство по правильному выявлению и пониманию клиентов и потенциальных клиентов, оценке и измерению ценности и поддержке клиентов таким образом, чтобы обеспечить их лояльность.

Что такое планирование территории продаж
Преимущества планирования территории продаж
Факторы, которые следует учитывать при планировании территорий продаж
7 шагов к составлению успешного плана территории продаж
5 Передовых методов управления территорией продаж
Основные инструменты для планирования территорий продаж
5 способов для подтверждения бизнес-плана территории продаж

Территориальное планирование — это план, обеспечивающий нацеливание вашей группы продаж на правильных (и наиболее прибыльных) клиентов.

Исторически сложилось так, что большинство территорий были разбиты по географическому признаку, но в сегодняшнем подключенном мире территории продаж также можно разделить разными способами, в том числе:

• Промышленность
• Потенциал продаж
• Тип клиента

Имея четко обозначенную территорию, группы продаж могут работать стратегически, чтобы удовлетворить потребности закрепленного за ними рынка. Тщательный план территории продаж позволяет:

• Убедитесь, что усилия вашего отдела продаж сосредоточены на who , what , when , where and почему которые предлагают максимальную рентабельность инвестиций.
• Распределите продавцов по регионам, сегментам и / или вертикали, которые лучше всего подходят для их опыта и знаний.
• Интеллектуальное партнерство между командами компании для достижения корпоративных целей

• Оптимизируйте качество обслуживания клиентов, согласовав учетные записи с отделами продаж, которые понимают свои уникальные задачи и возможности.
• Подготовить почву для прочных долгосрочных отношений с клиентами и рынком.

Если вы сомневаетесь в ценности надежного плана территории продаж, обратите внимание на эти неоспоримые преимущества:

Четкий территориальный план позволяет организациям максимизировать импульс продаж за счет согласования правильных отделов продаж с правильными возможностями.Исследования отраслевых аналитиков постоянно показывают снижение продуктивности продаж из-за таких факторов, как длительные поездки, необходимость изучать и понимать новые сегменты, а также накладные расходы на администрирование.

Благодаря четкому плану территории продаж, основанному на географии и секторе, продавцы могут тратить меньше времени на поездки и подготовку к взаимодействию с клиентами и больше времени на работу непосредственно с покупателями.

Согласовав ваших продавцов с набором аккаунтов, который соответствует их опыту, опыту и географическому положению, они смогут лучше понимать потребности клиентов и создавать соответствующие решения.Располагая согласованными территориями, продавцы могут строить долгосрочные отношения, ведущие к более высокой лояльности клиентов и повторному сотрудничеству.

Рабочая нагрузка измеряется временем и усилиями, необходимыми для адекватного управления всеми учетными записями на данной территории. В четком плане территории сравниваются рабочие нагрузки и проектируются территории, чтобы каждый продавец работал на полную мощность, максимально раскрывая свой потенциал.

Чтобы максимально увеличить производство репутации, вам нужно проявить должную осмотрительность, когда дело доходит до распределения сбалансированных территорий.

При сегментировании территорий между вашими представителями вы хотите убедиться, что они распределяются справедливо. Чтобы убедиться в этом, задайте себе следующие вопросы:

• Распределяется ли рабочая нагрузка поровну между каждым членом команды?
• Предусматривает ли дизайн территории равные возможности компенсации?
• Есть ли хорошее сочетание существующих и новых учетных записей на территории?
• Позволяет ли маршрут по территории легко управлять временем в пути?

Когда вы ответите на вышеперечисленные вопросы, самое время подумать:

Текущие клиенты. Где находятся ваши лучшие и перспективные клиенты? Чаще всего фокусируются на географических и отраслевых кластерах, потому что там легче найти новых клиентов, чем существующие. Исторические данные о продажах станут вашим новым лучшим другом, поскольку они лучший прогноз будущего успеха.

Программа для отслеживания продаж предоставит вам полную историю этих данных.

Входящие лиды. При конверсии входящих потенциальных клиентов сосредоточьтесь на таких демографических данных, как география, отрасль и размер.Затем разработайте стратегию, чтобы разделить их как можно более равномерно по продажам.

Необходимо сосредоточить внимание на доходе от входящих лидов, а не на их объеме.

Outbound Prospecting. Проектирование территории продаж для исходящих усилий начинается с того, что сначала выделяются территории для работы, а затем они накладываются на территории поиска в соответствии с тем, как вы распределяете продавцов.

Например, вы назначаете двух торговых представителей в каждый штат (две территории) и одного консультанта (одна территория поиска).

Создайте систему показателей и оцените своих торговых представителей, чтобы определить, кто ваши лучшие, средние и низкие показатели.

• Какова их квота?
• Последовательно ли они достигают этого числа?
• Сколько текущих и потенциальных клиентов в их воронке продаж?
• Сколько перспективных объектов находится на их территории?

Самый прибыльный (наименее рискованный). Оцените, какая из ваших территорий наиболее успешна, и удвойте то, что уже работает.

Самый растущий. Если вы больше сосредоточены на долгосрочном, а не на краткосрочном, сосредоточьтесь на территориях, которые еще не прорабатывались. Скорее всего, потребуется больше времени, чтобы стать прибыльным, но со временем приведет к большему росту.

Обучение / Новые рынки. Чтобы утвердиться в новом сегменте рынка или определить, насколько он жизнеспособен, отправьте на эту территорию агента по агитации для выполнения конкретной задачи.Это поможет точно определить, что нужно для успеха на этом рынке.

неоценимы для понимания успеха каждой группы продаж в компании и всего отдела продаж в целом. Они помогают выявлять тенденции и определять эффективность и неэффективность внутри компании.

С такими платформами поддержки продаж, как SPOTIO, вы можете легко получить результаты для:

• Эффективность команды по отношению к вашей воронке продаж
• Данные из настраиваемых статусов и полей на основе KPI
• Графики, представляющие эффективность команды, лучшее время и день для удара и т. Д.
• Количество попыток установления контактов, привлечения потенциальных клиентов и осуществления продаж
• Эти данные предоставляют вам информацию, необходимую для распределения сбалансированных рабочих нагрузок в вашем отделе продаж.

С помощью технологии управления территорией данные о территории продаж помогут вам точно оценить эффективность продаж. Эта информация поможет вам разработать эффективные планы компенсации продаж и убедиться, что ваши торговые группы работают с максимальной отдачей.

В организациях с большими и сложными отделами продаж роли и обязанности часто переплетаются. При эффективном планировании территории продаж территория определяется с самого начала, чтобы продавцы четко понимали свою целевую аудиторию и не создавали путаницы для команды или клиента.

Организационные изменения, такие как потеря персонала, слияния, поглощения, альянсы и перемещения, неизбежно влияют на клиентов и внутренние команды.С сильным планом управления территорией легче управлять изменениями.

Хорошо задокументированный план территории продаж позволяет новым членам команды быстро наращивать объемы и избегать путаницы в отношении ролей и обязанностей.

Четкое территориальное планирование оптимизирует роль команды. Назначая дополнительные команды для каждой территории, вы создаете среду, которая позволяет членам команды использовать сильные стороны друг друга, распределять рабочую нагрузку, а также избегать конфликтов, возникающих из-за нечетких территорий и границ.

Следующий логичный вопрос: с чего начать? В этом разделе мы дадим обзор каждого этапа планирования, а также ключевые вопросы и предложения. В зависимости от вашего предложения, отрасли, размера компании или различных других факторов вы можете использовать некоторые или все эти шаги при построении плана территории.

1. Проанализируйте свои бизнес-цели и задачи

Первым шагом к составлению четкого плана территории продаж является внесение ясности в ландшафт вашей компании, определение организационных целей и оценка отраслевых тенденций.Это основной шаг, который поможет вам и вашей команде понять, чего вы пытаетесь достичь с помощью своего плана территории продаж.

По мере прохождения последующего процесса вы должны постоянно обращаться к этим данным, чтобы следить за тем, выполняет ли ваш план то, что вы намеревались сделать.

Чтобы соки текли, ответьте на следующие ключевые вопросы:

1. Каковы наиболее актуальные видение, миссия и цель вашей организации?
2. Каковы основные тенденции в вашей отрасли или на рынке?
3. Какую боль ваши предложения решают для клиентов?
4. Каковы ваши цели продаж в цифрах?
5. Каков ваш коэффициент конверсии? Исходя из этого, сколько потенциальных клиентов должно быть в вашей воронке продаж в любой момент времени, чтобы обеспечить достижение поставленных целей по продажам?
6. Есть ли определенные продукты / услуги, которые вы продаете больше других? Почему?

Следующий шаг — изучить вашу клиентскую базу. Помимо понимания их бизнеса, проблем и уникальных качеств, важно определить, что делает их уникальными, а что отличает друг от друга.

Ключевые вопросы, которые стоит задать себе:

1. Каковы ваши наиболее прибыльные и прибыльные потенциальные клиенты и клиенты в зависимости от отрасли, региона, продукта и т. Д.?
2. Что общего у этих клиентов?
3. Кто из ваших потенциальных клиентов или клиентов предлагает наиболее значительные возможности для роста вашей компании?
4. Что покупают ваши клиенты сегодня и что это говорит вам об их проблемах и возможностях?
5. Вы успешно обслуживаете их отрасли? Их отрасли, в которых вы были менее успешны?
6. Когда клиенты и потенциальные клиенты возражают, какова главная причина?

3. Определите ваш общий адресный рынок

Ваш общий адресный рынок (TAM) — это совокупность потенциальных клиентов и клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента. Традиционно организации используют данные, включая отрасль, местоположение, размер и доход, чтобы начать картирование своего TAM.

Хотя это по-прежнему важно, технологии и инструменты позволяют легче, чем когда-либо, выявлять потенциальных клиентов в вашем TAM, которые могут быть не столь очевидны.

Используя традиционные и современные источники, даже такие инструменты, как социальные сети, найдите компании или отраслевые компании, которые могут быть подходящими кандидатами для вашего предложения.

После того, как сформирован идеальный профиль клиента, следующий шаг — выяснить, насколько велика рыночная возможность, соответствующая описанию. Вы можете использовать матрицу для включения ряда больших и малых рынков, которые представляют большие или маленькие возможности.

Если раньше оценка размера вашего рынка представляла собой сложную задачу догадок и сложных вычислений, то теперь предприятиям доступны инструменты для автоматизации процесса обнаружения ТАМ.

Простой способ оценить свою позицию на рынке — выполнить SWOT-анализ (сильные / слабые стороны / возможности / угрозы). Поскольку у всех нас есть слепые зоны, SWOT-анализ лучше всего проводить с помощью более широкой команды, включая других руководителей компании, а также членов или ваших менеджеров по продажам и группы торговых представителей.

• На каких сильных сторонах вы будете опираться?
• Какие слабые места вам нужно смягчить?
• Какие возможности на вашем рынке вам подходят?
• От каких угроз в вашей торговой среде вы будете защищаться?

В ходе этого анализа вы начнете видеть закономерности, указывающие на области вашего бизнеса, требующие большего или меньшего внимания по разным причинам.

Например, , сильная сторона, которая также является большой возможностью, может нуждаться в выделенной территории. С другой стороны, область, которая связана с серьезной конкурентной угрозой, может потребовать особого внимания для защиты места вашей компании в отрасли.

Определенные вами SWOT-характеристики не всегда связаны с доходом или географическим положением. Они могут быть связаны с более непонятными вещами, такими как потребности в обучении вашего отдела продаж, пробелы в системах и инструментах или даже пробелы в самих ваших продуктах.

Проведение этого анализа поможет вам узнать о других способах думать о своем бизнесе и территориях.

Основываясь на работе, которую вы выполняете в разделах выше, вы должны иметь представление о том, как разделить территории продаж. Важно четко задокументировать эти данные с указанием деталей каждой территории, включая такие вещи, как:

• Географические границы
• Границы отрасли или сегмента (включая любое совпадение и способы устранения)
• Границы выручки
• Границы продукта
• Все остальное, что может быть применимо к вашей торговой организации

Подобно SWOT-анализу, разработка плана действий — это групповое упражнение, в которое должны входить различные заинтересованные стороны в компании, в частности, руководители каждой из указанных вами территорий. Точно так же план действий должен быть гибким.

В мире, где рыночные возможности меняются каждый день, необходимо строить план территории продаж, которому необходимо следовать, чтобы ваш план действий не отставал от меняющихся возможностей и угроз.

Прошли те времена, когда проводились ежегодные заседания по планированию территории и действий. Важно, чтобы управление изменениями было встроено в структуру, чтобы ваши команды не застали врасплох изменения.

В каждой категории вы должны ответить на следующие вопросы:

• Какова квота территории?
• Какова цель увеличения квот на территории?
• Какой у территории закрытый бизнес с начала года?
• Каков разрыв территории?
• Сколько у меня трубопровода сегодня?
• Каков разрыв на территории?
• Каковы мои цели на год?

Помимо общей территории, вам нужно будет потратить время на изучение основных учетных записей и их места в плане вашей территории.Составьте список лучших аккаунтов и объясните, почему они выбраны (отношения, соответствие отрасли, целевой профиль). По каждому из них, в одном предложении, будьте ясны и сосредоточьтесь на стратегии охвата.

Затем создайте карту возможностей и убедитесь, что планы возможностей подробны. Что самое интересное? Почему сейчас? Какова стратегия взаимодействия с чемпионом и экономным покупателем? Каков план взаимного успеха?

Наконец, закончите со стратегиями построения вашей воронки продаж.

Помимо реагирования на внешние факторы, планы действий следует пересматривать ежеквартально, чтобы гарантировать, что ваш план не устареет непреднамеренно.

После того, как вы разработали и внедрили свой план территории, важно регулярно измерять успех на каждой территории и при необходимости адаптировать его.

должны проводиться с определенной периодичностью, например, ежемесячно или ежеквартально, и должны быть автоматизированы с использованием инструментов повышения эффективности продаж, чтобы не делать это вручную, дорого и легко избежать накладных расходов.

Меры, которые вы применяете, будут зависеть от конкретной ситуации в вашей компании, но некоторые важные меры включают:

Валовая выручка

Самый очевидный показатель успеха продаж, валовые продажи — это сумма всех продаж, которые территория осуществляет в течение определенного периода времени. Валовые продажи — полезный показатель, поскольку он показывает способность специалистов по продажам осуществлять продажи независимо от размера прибыли от этих продаж.

Валовая прибыль

Это разница между продажной ценой продукта и ценой, уплаченной бизнесом за разработку решения. Этот показатель важен для предприятий, которые хотят побудить своих продавцов сосредоточиться на высокой марже, а не только на продажах.

Всего штучных продаж

Общее количество единиц продукта, проданных на определенной территории, независимо от цены, прибыли или комиссии.Этот метод измерения полезен, когда компания в основном продает один вид продукции.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это процент потенциальных клиентов или встреч, которые привели к какой-либо продаже. Сбыт с большим оборотом продаж работает с высоким уровнем производительности.

Итого комиссионные

Это сумма денег, которую торговые представители данной территории забирают домой в качестве личного дохода.Хотя это измерение напрямую не коррелирует с конкурентоспособностью или степенью успеха самого бизнеса, его эффективно использовать в качестве средства мотивации сотрудников отдела продаж для достижения более высоких показателей.

Возврат клиентов

Признаком истинного развития и устойчивого роста на территории продаж является тенденция покупателей на этой территории возвращаться и покупать снова.

По этой причине одним важным измерением является сумма дохода или прибыли, полученная от клиентов, которые покупали раньше.Эта сумма может быть выражена как валовое число или как процент от валовых продаж, валовой прибыли или комиссионных.

При каждой проверке уместно спрашивать ваше руководство, указывают ли данные, которые являются показателями, на необходимость корректировки ваших территориальных планов. Если вы проактивно отслеживаете и корректируете, вы будете поддерживать план, который будет поддерживать связь с вашими клиентами и отраслью.

Управление территорией продаж — это навык, который требует постоянного развития.Более того, вам следует приспосабливаться и адаптироваться к изменениям в вашем районе. С приближением лета у вас есть полгода, чтобы развивать свой бизнес. Propeller предлагает вам на этой неделе применить четыре передовых метода управления территорией продаж.

На этапе разработки стратегии вы и ваша команда определили, как часто звонить на каждую учетную запись, исходя из своих потребностей. Также обратите внимание на то, является ли это телефонным звонком или личной встречей.Поместите их в CRM или календарь, чтобы следить за своим расписанием.

Еще одна важная часть управления территориями продаж, на которую вы обращали внимание при построении стратегии, — это определить, какие учетные записи являются сезонным бизнесом. Это отличная идея — зарегистрироваться до наступления сезона и повторно подключиться, чтобы вы были на связи, когда аккаунт будет готов к покупке.

Новый бизнес — это фантастика; тем не менее, это не должно отвлекать от поставленных вами целей маркетинга на основе учетной записи. Научить команду находить баланс между развитием нового бизнеса и управлением аккаунтом — жизненно важный навык для любого продавца.

Многие планы территорий продаж составлены по географическому принципу, и лиды из этой области направляются к этому представителю территории продаж. Однако не каждый план территории продаж должен быть географическим; расположение поводка — не всегда лучший выход.

В случаях, когда у ваших торговых представителей нет личных встреч, вы можете попробовать разделить новых потенциальных клиентов на основе типа учетной записи (т. Е. По вертикали) или источника рефералов. Некоторые люди делят лиды в зависимости от продукта, в котором они заинтересованы, или по размеру аккаунта.

Проанализируйте продукты, которые покупает учетная запись, и найдите продукты или услуги естественного партнера, то есть вопрос: «Хотите картошку с этим?» стратегия.Часто клиенты могут не осознавать, что вы предлагаете полный набор продуктов и услуг и можете облегчить им жизнь, сделав заказ у одного поставщика.

Как и в любой другой работе, при планировании территорий продаж вам нужны правильные инструменты. Правильные инструменты помогут вам спланировать, построить и выполнить план территории продаж. Доступно множество вариантов. Вот три основных момента, которые вам необходимы, чтобы добиться успеха, повысить производительность и заключить самые выгодные сделки.

CRM: Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это то, как ваша компания отслеживает информацию и историю своих клиентов. Многие приложения CRM также предлагают анализ данных, чтобы помочь компаниям удерживать клиентов и расширять счета. CRM собирает данные из нескольких источников, включая чат, социальные сети и переписку по электронной почте.

CRM — важный источник успешного планирования территории продаж.

Электронная таблица: Электронные таблицы — это организаторы данных в форме вкладок, которые принимают данные, введенные в ячейки, и используют их для различных вычислений и значений, включая простую математику, а также сложные финансовые и статистические показатели.Когда у вас есть данные из различных источников, таких как CRM и онлайн-источники, например, вы можете собрать все данные в электронной таблице для быстрого доступа и всестороннего анализа.

GPS: Geo Productivity Software (GPS) — это программные приложения, которые объединяют стандартные функции геолокации и оптимизации маршрута с данными CRM, чтобы помочь продавцам в первую очередь обратиться к наиболее актуальному и прибыльному счету. Более того, эти функции помогают продавцам оптимизировать время продаж с покупателями, а не ездить к покупателям и обратно.

Некоторые из более сложных систем включают данные о дорожном движении и погоде в оптимизацию расписания.

Измерение вашего прогресса в достижении цели — важная часть управления продажами. Глядя на определенные части вашего процесса, вы можете определить, что работает от вашего имени, а что, возможно, более важно, что нет.

Вот пять вопросов, которые вам следует задать для подтверждения бизнес-плана территории продаж, любезно предоставленных Стивом Андерсеном, президентом и основателем Performance Methods Incorporated (PMI).

Очень важно, чтобы клиенты, на которых вы сосредоточены, открывали новые возможности для продаж и роста, поэтому убедитесь, что вы выбрали правильных.

обеспечивают отличное управление учетными записями, и у каждого продавца должна быть система для создания и перемещения учетных записей по их конвейеру.

Коэффициенты закрытия — это количество полученных вами продаж, разделенное на количество сделанных вами презентаций. Например, если вы закрываете три сделки на каждые восемь проведенных презентаций, ваш коэффициент закрытия (или коэффициент закрытия) составляет 38%. Чем выше ваш показатель закрытия по целевым возможностям, тем более актуален ваш бизнес-план территории продаж.

Способность правильно прогнозировать продажи на вашей территории — жизненно важный навык для управления территорией продаж.

Управление ресурсами играет важную роль в общей стратегии отдела продаж. Правильные ресурсы наряду с правильной мотивационной деятельностью могут стать ключом к успеху в бизнес-плане территории продаж. Убедитесь, что вы оба развернули правильно.

Территория продаж сообщает продавцам, где они могут вести бизнес. Правильное планирование территории продаж вами и вашей командой может помочь им в ведении бизнеса.Совместно работайте со своей командой, чтобы помочь им настроить таргетинг на нужные аккаунты, которые принесут им наилучшие результаты, и вы заложили основу для успеха, которая принесет пользу продавцу, компании и вашей прибыли.

А кто этого не хочет?

______

SPOTIO — это программное обеспечение # 1 для полевых продаж и управления эффективностью, которое увеличит доход , максимизирует прибыльность и повысит продуктивность продаж .

Хотите увидеть демонстрацию продукта? Щелкните здесь , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу торговую игру на новый уровень.

Единственное руководство, необходимое для планирования территории продаж

Как территориальный менеджер, вы устанавливаете уникальную стратегическую территорию продаж, которая не может вписаться в стратегию резака печенья. Это четкое отражение вашей компании, клиентов, целей и отдела продаж.

Ваша территория продаж должна быть физическим или пространственным представлением клиентской базы, которое соответствует опыту вашей группы продаж.Это требует глубокого понимания как вашего клиента, так и команды продаж.

Это требует избавления от сорняков и привыкания к трендам, разработки инструментов для стимулирования продаж и, в целом, поддержки вашей команды в том, что касается их территории.

Территориальное планирование также означает защиту тех, кем вы управляете, при этом оставаясь в курсе любых признаков того, что клиенты не обслуживаются. Это тонкий баланс, требующий активного слушания.

Ваша конечная цель — способствовать здоровому росту продаж вашей компании. И хорошая новость заключается в том, что многие из ваших обязанностей можно упростить с помощью правильных определений и стратегий продаж.

Вот почему мы создали настоящее руководство по планированию территории продаж. Он предоставит вам всю необходимую информацию, чтобы знать, как разделить территории продаж, чтобы максимизировать эффективность вашей команды, снизить накладные расходы и увеличить прибыль. Мы включили шаблон плана продаж территории, чтобы вы могли создать план территории, уникальный для вашей компании.

Итак, давайте прямо сейчас:

Территория продаж распределяет бизнес между вашими торговыми представителями.Планирование территории продаж — это процесс разделения ваших территорий, чтобы распределить регионы для каждого члена вашей команды продаж, чтобы гарантировать, что ваши клиенты обслуживаются одинаково.

География — это распространенный способ разделения территории продаж, но то, как вы определяете свои регионы, во многом зависит от вашего бизнеса. Возможно, вам не имеет смысла делить свои регионы географически. Вот некоторые другие способы назначения территорий:

• Типы учетных записей
• Сегменты аудитории
• Источник переходов
• Приобретенные продукты
• Отрасль

Например, если ваши продавцы почти не проводят времени на физических встречах, а больше проводят по телефону и электронной почты, вам, вероятно, не нужно работать географически.Исключение составляют случаи, когда вам нужно работать в разных часовых поясах, когда продавцы должны общаться в разное время.

Работа, необходимая для создания правильной территории продаж, стоит затраченных усилий. В одном из опросов 100 организаций, у тех, у кого есть эффективный дизайн территории, в среднем достижение цели продаж было на 14% выше. То же исследование показало, что у неэффективных компаний успех на 15% ниже среднего.

Если у вас уже есть территория продаж, но вы все еще не достигли желаемых целей, стоит задуматься о редизайне.Исследование, проведенное Harvard Business Review, показало, что компании показали рост продаж до 7% за счет изменения дизайна своей территории.

Не бойтесь сделать шаг назад и пересмотреть свою территорию, если она не соответствует вашим ожиданиям. Это, вероятно, означает, что вы оставляете деньги на столе, если решите их игнорировать.

Планирование территории продаж может быть кропотливым процессом, требующим от руководителей тщательного расчета своих показателей, характеристик клиентов, размеров сделок, затрат, а также сильных и слабых сторон торговых представителей.Прежде чем тратить свое время и энергию, большинство управленческих и руководящих команд хотят убедиться, что это стоит их усилий.

Однако тщательное планирование территории продаж — один из наиболее эффективных способов добиться лидерства, повысить эффективность и увеличить прибыль.

В частности, разработка стратегии для территории вашей группы продаж помогает оптимизировать процессы и настраивает ваших представителей на оптимальную эффективность и продуктивность в любой ситуации. Плохо определенные регионы могут означать, что драгоценное время, энергия и ресурсы тратятся впустую из-за отсутствия достаточного количества торговых представителей, работающих на территории, или наличия слишком большого количества на территории.

Некоторые из преимуществ планирования территории продаж включают:

• Увеличение доходов за счет более равномерного и стратегического перераспределения усилий по продажам. Позволяя времени и ресурсам сосредоточиться на клиентах и ​​потенциальных клиентах с максимальной вовлеченностью и наибольшим потенциалом дохода.
• Увеличьте прибыль за счет сокращения количества продавцов (с меньшими затратами) для нацеливания на области и клиентов с наибольшим потенциалом.
• Распределите рабочую нагрузку равномерно по территориям продаж.Это приводит к равному охвату существующих и потенциальных клиентов и максимальной эффективности продаж.
• Повысьте удовлетворенность клиентов за счет более оперативного и последовательного охвата клиентов.
• Снизьте утомляемость клиентов. Благодаря большей организации территорий представители могут сосредоточиться на эффективных процессах продаж, что приведет к устранению дублирования работы с клиентами.
• Баланс потенциального дохода по территориям. Это также поможет поддерживать высокий моральный дух, обеспечивая равные вознаграждения и стимулы для всех торговых представителей.
• Сократите время и расходы на поездки ваших торговых представителей, внедрив эффективную стратегию исходящих продаж, которая должным образом соответствует размеру территории.

Лидеры, которые тратят время и энергию на создание сбалансированных возможностей, обнаружат, что у них будут более счастливые клиенты и торговые представители, они смогут воспользоваться возможностями и минимизировать любые угрозы для своего бизнеса.

Хотя вы, возможно, знаете, что сбалансированная территория продаж означает больше для вас и вашего бизнеса, вы можете не знать, как создать правильную территория продаж.

Хотя может показаться легким воссоздать территорию продаж другой компании, важно помнить, что то, что лучше всего работает для одной компании, может не сработать для вас. Вместо этого вам нужно найти время, чтобы понять своего клиента и процесс продаж.

Мы включили шаблон продаж, чтобы помочь вам создать территории продаж, наиболее эффективные для вашего уникального бизнеса. Вот пять шагов, которые помогут вам разработать наиболее эффективную стратегию продаж для вашей компании:

Шаг 1: вернуться к основам с данными о клиентах

Прежде всего, разделение территорий продаж должно отражать вашу клиентскую базу. Он должен в первую очередь обслуживать потребности ваших клиентов, что может привести к повышению эффективности для ваших торговых представителей и продаж для вашего бизнеса.

Чтобы понять, как разделить территорию продаж, найдите время, чтобы узнать своего идеального покупателя и того, с кем вы хотите связаться.

Начните с изучения клиентов, потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, которые у вас уже есть. Разделите своих клиентов на три группы:

• Ваши клиенты высшего уровня, которым требуется наименьшее количество усилий для продажи
• Ваши клиенты второго уровня, которым нужна некоторая работа, но они того стоят
• Ваш третий уровень клиенты, которым может потребоваться больше, чем они стоят

Распределив этих клиентов по группам, вы можете быть уверены, что ориентируетесь на большее количество клиентов, таких как клиенты первого уровня.Проанализируйте их, чтобы найти между ними общие характеристики.

Например, они обычно конвертируют онлайн или лично? Это позволит вам точно знать, как вы хотите, чтобы ваши торговые представители проводили свое время. Как долго они обычно обращаются? Понимание цикла продаж также поможет выработать тактику продаж.

Вы захотите отметить больше, чем их местонахождение, чтобы получить нужные территории. Некоторые дополнительные вопросы для рассмотрения:

• Каковы их болевые точки и почему их привлекает ваш продукт или услуга?
• Какие из ваших продуктов и услуг вам нравятся больше всего?
• Какие события приводят к тому, что покупатель совершает покупку у вас?
• И наоборот, какие события, кажется, отговаривают их от покупки?
• Какой у вас коэффициент конверсии?

Цель — выявить тенденции на рынке и в вашей клиентской базе.Как только вы определите основные темы, вы сможете начать создавать лучшую территорию продаж, которая сможет удовлетворить их потребности.

Шаг 2. Проанализируйте свою команду продаж

Как только вы хорошо понимаете своего клиента, пора внимательно изучить свой отдел продаж. Это позволяет вам убедиться, что навыки ваших представителей действительно соответствуют потребностям вашей территории и определяют ваши решения в отношении образования, ресурсов и будущего найма.

Для этого рассмотрите SWOT-анализ, который поможет вам составить четкий план территории.Вот что означает этот акроним и что он означает:

S = Сильные стороны

Оцените, в каких областях ваша команда продаж работает хорошо. Например:

• Ваша команда преуспевает в личных демонстрациях или по телефону и электронной почте?
• Сколько у них внутренних знаний?
• Были ли у вас опытные представители, которые хорошо знают продукт или создают контент, который предоставляет ценную информацию вашим потенциальным покупателям и т. Д.?

Это все сильные стороны, которые необходимо учитывать.

Вы также хотите шире взглянуть на то, что может предложить ваша компания. Какое преимущество у вашей команды перед конкурентами? Почему клиенты обращаются к вам, а не к ним? Как каждый из ваших представителей способствует этому?

Кроме того, подумайте о своих активах. Любой капитал или интеллектуальная собственность помогут вам продвинуться вперед. Сравнение такого богатства с навыками членов вашей команды может выявить некоторые интересные новые стратегии или идеи для подачи.

W = Слабые стороны

Этот шаг может быть немного болезненным, но очень важно знать свои слабые стороны, чтобы помочь создать свою компанию и определить области роста.Чего не хватает вашему бизнесу? В чем ваши конкуренты превосходят вас и почему?

Также честно взгляните на свой процесс продаж:

• Есть ли какая-то стадия, на которой клиенты теряют интерес?
• Есть ли в вашем трубопроводе узкие места или утечки, которые вам нужно устранить?
• Где ваши ресурсы ограничены?

Вам нужно создать территорию, которая сводит к минимуму ваши слабости, но вы должны сначала их понять.

Помимо недостатков в вашем бизнесе, у каждого торгового представителя есть свои недостатки.Например, у нового продавца, вероятно, нет опыта работы с корпоративными клиентами, поэтому территории, включающие более крупных клиентов, следует отдать более опытному продавцу. Другой представитель может иметь проблемы с технологиями, поэтому он может лучше справляться с клиентами, которым требуется больше личных встреч.

Хотя у каждого торгового представителя могут быть определенные проблемы, важно понимать разницу между слабостью и слабым продавцом. Ваша цель должна заключаться в повышении эффективности вашей команды, а не в обеспечении низкой производительности.

Слабый продавец может нанести ущерб всей вашей команде и компании. Избегайте соблазна приспособить свою территорию под себя. Постоянные изменения в регионе, когда вы пытаетесь приспособить его к неправильному продавцу, могут расстроить клиентов, а потенциальные клиенты, поскольку их контактные данные постоянно меняются.

O = Возможности

Несмотря на то, что планирование команды и компании, которые у вас есть в настоящее время, очень важно, успешные команды продаж имеют лидерство и также внимательно следят за будущим.Признание и разработка стратегии на будущее гарантирует, что ваша команда продаж продолжит выполнять свою квоту после текущего квартала и в ближайшие годы.

Понимание возможностей помогает планировать будущее при определении территорий. Вот некоторые вопросы, которые следует рассмотреть:

• Есть ли неиспользованные или недостаточно обслуживаемые рынки?
• Есть ли регионы с меньшим количеством конкурентов или растущим спросом?
• Есть ли у вас возможность получить положительную реакцию в прессе или завоевать доверие среди вашей целевой аудитории?

Все это может способствовать росту вашей компании.Определите, куда движется будущее вашего бизнеса, чтобы вы могли создавать территории, которые будут способствовать этим возможностям.

T = Угрозы

С другой стороны, вам также необходимо изучить потенциальные угрозы для вашей компании. Хотя вы можете и должны с оптимизмом смотреть на свою команду продаж и бизнес, игнорировать угрозы может быть опасно.

Использование страусиного подхода к вашим торговым территориям может нанести ущерб всей вашей компании. Низкие продажи и плохой моральный дух могут испортить вашу команду, если они будут вынуждены самостоятельно справляться с угрозами вашей компании.Вместо этого ваши территории продаж должны учитывать и сводить к минимуму любую опасность для вашей компании.

Некоторые угрозы, которые следует учитывать, например:

• Есть ли где-нибудь жесткая конкуренция?
• Существуют ли новые отраслевые или нормативные стандарты, которые могут потребовать от вас больше времени и денег?
• Есть ли негативные СМИ или отсутствие доброй воли?

Это все факторы, которые могут нанести ущерб вашей территории. Однако, когда вы распознаете эти угрозы, вы можете уменьшить часть ущерба, который в противном случае был бы нанесен.

Угрозы — это не обязательно плохо. Фактически, они могут быть непризнанным открытием для роста. Вы можете использовать это как шанс превратить угрозы в возможности.

Если, например, существует область, насыщенная конкуренцией, вы можете вместо этого искать потенциальные области, куда ваши конкуренты еще не достигли. Это может дать вам катализатор, необходимый для внесения упреждающих изменений.

Шаг 3: Установите цели для вашей команды и установите квоты

Цель создания определенных территорий — соответствовать целям вашего отдела продаж и компании.Важно точно определить, каковы эти цели, как для расширения вашей территории, так и для отслеживания их эффективности.

Любые цели, поставленные менеджером по продажам, должны быть четкими и легко отслеживаемыми. Или, одним словом, SMART:

• S pecific
• M easyurable
• A chievable
• R elevant
• T time-based

Ставьте цели как для вашей команды, так и для отдельных представителей. Эти цели дадут вам представление о том, насколько хорошо идут дела и нужно ли что-то менять. Правильно поставленная цель также будет мотивировать ваших торговых представителей и повысить продуктивность.

Разбейте вашу общую цель на детали. Именно здесь ваш первый шаг наиболее полезен.

• Сколько возможностей понадобится вашей команде для достижения цели?
• На каких регионах лучше всего сосредоточиться?
• Какие товары будут наиболее прибыльными?

Кроме того, выполните детализацию, чтобы определить конкретные задачи, ориентированные на действия, которые приводят к достижению все больших и больших целей.

Просмотрите свои данные за предыдущие периоды, чтобы увидеть, какие цели на основе показателей реалистичны для вашей группы продаж, и назначьте квоты для поддержки этих целей. Ваша CRM позволит вам это сделать.

Шаг 4: Формируйте стратегии для достижения ваших целей

Именно здесь вся полученная вами информация становится практической. Создавайте территории на основе ваших текущих клиентов, возможностей и угроз. Также на этом этапе вы собираете все это вместе, чтобы подобрать своего торгового представителя на нужной территории или выяснить, какие возможности продаж им необходимы, чтобы добиться успеха.

Ваша задача как территориального менеджера или руководителя — помочь вашей команде продаж добиться успеха. Ваши стратегии гарантируют, что все будут на одной странице и будут иметь знания и инструменты для выполнения своих квот.

Назначьте торговых представителей на основе вашей оценки их навыков и подбирайте их в соответствии с территорией, на которой это будет работать лучше всего. Например, если ваш торговый представитель уже установил отношения на определенной территории, было бы разумно назначить их там.

SWOT позволит вам оценить, где ваша команда нуждается в вашей помощи.Например, что нужно вашей организации? Возможно, им нужно больше образования в процессе продаж или более качественный контент для потенциальных клиентов.

Взгляните на свои текущие успехи. Как их можно использовать? Возможно, вы можете попросить направления или использовать их в качестве примера. Как вы будете привлекать новых клиентов для достижения своих целей?

Есть ли внешние ресурсы, которые вы можете использовать для достижения своей цели? Какие торговые представители обладают информацией и опытом, необходимыми для достижения вашей цели?

Эти вопросы могут сформировать вашу конкретную стратегию для достижения поставленных вами целей.

Шаг 5: Обзор и отслеживание результатов

Управление территорией на самом деле никогда не выполняется. Для измерения прогресса требуется постоянная оценка. Регулярные проверки помогут вам оценить, насколько эффективно ваше территориальное планирование и работает ли оно для вашей группы продаж.

При обзоре территории учитывайте:

• Есть ли существенная разница в продажах между вашими территориями?
• Есть ли один представитель, который едва успевает за лидами, в то время как другой изо всех сил пытается уложиться в квоту?
• Есть ли недостаточно обслуживаемая территория?
• Сколько стоит каждая территория?

По мере того, как ваша компания меняется, растет и предлагает разные продукты, может потребоваться переоценка территорий продаж.Продолжайте отслеживать результаты, чтобы убедиться, что вы получаете все возможное из своих регионов.

К счастью, мы написали еще одну статью об управлении территориями, чтобы оставаться на вершине своих территорий после их определения.

Ознакомьтесь с нашим полным руководством по управлению территорией продаж

Если вы уже поработали над созданием территорий продаж для своей команды, вам может быть интересно, получаете ли вы наилучшие результаты.

Может быть, когда-то казалось, что это действительно хорошо работает для вашей компании, но продажи замедлились, и вам интересно, не устарели ли ваши территории. Или ваши продажи никогда не взлетели так, как вы надеялись, после структурирования ваших территорий.

Баланс — это ключ к созданию правильных территорий продаж, и это непросто. Если так или иначе зайти слишком далеко, это может обернуться гибелью для вашего отдела продаж.

Территории продаж сталкиваются с большинством проблем, когда они обслуживаются либо чрезмерно, либо недостаточно.

Зачем нужны сбалансированные территории

Поддержание такого баланса на территориях продаж требует постоянного наблюдения и осведомленности об изменениях в вашей компании и бизнес-среде. Поскольку бизнес постоянно меняется, территории могут легко перерасти в избыточное или недостаточное обслуживание.

На чрезмерно обслуживаемой территории больше торговых представителей, чем есть реальных потенциальных клиентов. Вашим продавцам нечего будет делать и, скорее всего, они не смогут выполнить свои квоты.Вдобавок другие территории, вероятно, пострадают из-за увеличенных (но ненужных) затрат на содержание переобслуживаемых территорий.

Многие предприятия попадают в эту ловушку. Согласно одному недавнему исследованию, 72% агентств признали, что выделяют непропорционально много ресурсов крупным клиентам. Однако для вашей компании это может дорого обойтись. HubSpot обнаружил, что почти половина опрошенных компаний сообщили об убытках не менее 11% из-за чрезмерного обслуживания клиентов.

С другой стороны, недостаточно обслуживаемая территория также создаст проблемы для вашей компании. Вы потеряете потенциальные продажи, если ваши продажи не смогут должным образом привлечь потенциальных клиентов в той или иной области. Торговые представители будут слишком склонны брать на себя слишком много, что оставит ваших клиентов недовольными.

Однако хорошо сбалансированная территория означает, что ваши торговые представители могут тратить больше времени на продажи и меньше — на чувство деморализации из-за отсутствия справедливости. Они будут мотивированы соревноваться друг с другом вместо того, чтобы сравнивать свои ситуации.Правильная стратегия территории продаж поможет вам достичь этого идеала.

Если вы обнаружите, что критически важные области обслуживаются избыточно или недостаточно, пора внимательно изучить свои территории.

Критические времена для реструктуризации ваших территорий

Есть много причин, по которым ваши территории могут сместиться, и бывают ключевые моменты в бизнесе, когда реорганизация необходима.

Знание того, когда вносить изменения в территорию продаж, может быть сложной задачей и непредсказуемо, тем более, что эти корректировки обычно инициируются изменениями.Но во время экономических спадов и значительных изменений на вашем рынке, а также внутренних изменений в бизнесе, невнимание к вашим текущим территориям продаж и способам их корректировки может быстро стать проблемой. Скорее всего, вы быстро столкнетесь с более низкой продуктивностью продаж и территориальным дисбалансом.

Вот почему изменение стратегической территории продаж при изменении таких факторов, как количество торговых представителей, потенциальных клиентов и т. Д., Позволит вам избежать серьезных проблем.В случае необходимости сократить количество торговых представителей вы не захотите столкнуться с ситуацией, когда оставшиеся торговые представители не смогут эффективно покрыть пробелы, оставшиеся на территории, не будучи слишком растянутыми.

В большинстве случаев лучше сделать это раньше, чем позже, если это будет сделано стратегически. Цель состоит в том, чтобы как можно быстрее разместить вашу команду продаж и вашу компанию, чтобы они оставались эффективными, продуктивными и рентабельными.

Помимо сокращения штата отдела продаж, есть и другие моменты, когда вам следует знать, где имеет смысл изменить план территории продаж.К ним относятся:

• Изменение в предлагаемых продуктах или услугах — на одной территории может быть гораздо более высокий спрос на новый продукт, что приведет к необходимости охвата большим количеством торговых представителей.
• Расширение отдела продаж. Так же, как и при сокращении числа торговых представителей, по мере того, как вы возвращаете в свою команду больше торговых представителей, ваш план территории продаж должен быть пересмотрен. Больше продавцов — больше охвата.

Независимо от текущей ситуации, со временем структура и баланс ваших территорий продаж естественным образом ухудшаются.Если вы сделаете анализ территории продаж и управление им регулярной частью вашей рутины, это поможет вам оставаться активным и обеспечить максимальную эффективность и прибыльность вашего плана территории продаж.

Даже когда продажи идут хорошо, периодически проверяйте эффективность каждой территории и ваших торговых представителей в регионах. Не ждите, пока плохие продажи и недовольные клиенты заставят вас сделать это.

После того, как вы решили, что пора изменить свои территории, вы можете следовать многим советам в нашем шаблоне выше, чтобы открывать новые территории.Однако есть дополнительные моменты, которые вы можете иметь в виду, решая, как лучше всего повторно разделить ваши регионы.

Чтобы потратить время на корректировку и решить, как разделить территории продаж, нужно больше, чем просто посмотреть на объем продаж по территориям. Вместо этого он влечет за собой тщательный анализ вашей текущей клиентской базы, данных и целей, чтобы гарантировать успех вашей команды продаж.

Некоторые передовые методы управления территорией продаж должны быть соблюдены, чтобы помочь вам стратегически перенастроить территории правильно:

Переоценить свои мощности и ресурсы

Ваше текущее количество торговых представителей и доступные ресурсы могут быть не такими, как при последнем создании план вашей территории продаж.Это особенно верно в ситуациях, когда вам приходилось сокращать текущие продажи или в периоды быстрого роста.

При корректировке ваших территорий для продвижения вперед особенно важно реалистично посмотреть, сколько у вас есть представителей для работы в разных областях и какие ресурсы у вас есть, чтобы помочь им достичь своих целей по продажам.

В зависимости от ваших возможностей и ресурсов, некоторые территории могут нуждаться в сокращении и / или географическом перемещении, чтобы позволить вашим представителям сосредоточиться на областях с наибольшими возможностями.

Utilize Data Insights

Вероятно, у вас уже есть лучшая информация, которая поможет вам выполнить корректировку. Ваши данные о продажах могут предоставить ценную информацию, которая поможет вам решить, где нужно изменить вашу территорию.

Сбор и использование определенных данных о продажах и сторонних данных является важным шагом в стратегической реорганизации территорий продаж. Это поможет вам лучше согласовать торговых представителей с территориями. Вам нужны такие показатели, как:

• Количество аккаунтов на одного представителя в настоящее время
• Распределение потенциальных клиентов
• Географическое положение клиентов и потенциальных клиентов
• Текущий доход на территорию
• Потенциальный доход
• Расположение торговых представителей
• Рыночные данные об изменениях в отрасли, текущем использовании / потребностях потенциальных клиентов в технологиях и т. д.

Погружение в эти данные и использование визуализации данных поможет вам точно определить несбалансированные территории в настоящее время и какие корректировки курса могут потребоваться.

Держите в уме свой идеальный профиль клиента

Ваши торговые представители должны знать, к какому типу клиентов лучше всего обращаться. Это помогает им более эффективно тратить свое время и энергию на перспективных клиентов, представляющих ценность для вашей компании. Это также гарантирует, что ваши клиенты будут максимально прибыльными, а не тратить впустую ваше время и ресурсы в долгосрочной перспективе.

При изменении территорий продаж помните о своих идеальных профилях клиентов. В некоторых географических регионах теперь может быть большая (или меньшая) концентрация целевых потенциальных клиентов, что должно повлиять на то, как вы разделяете территории продаж.

Примите во внимание ваши профили клиентов, чтобы помочь вашей группе продаж определить возможности дополнительных и перекрестных продаж для существующих клиентов, на использовании которых они могли бы сосредоточиться. Часто, особенно во время экономических спадов, эти возможности являются наиболее легкими и наиболее прибыльными, чтобы извлечь выгоду из сокращения числа продавцов.

Установите новые цели и ориентиры для ваших новых территорий

Подумайте о проблемах, которые вы хотите решить, и о возможностях, которые могли измениться с момента создания территорий в последний раз. Он может помочь направить реструктуризацию вашей территории и дать вам возможность ставить новые цели и ориентиры. Эти новые цели и ориентиры затем позволят вам оценить успех вашей новой территориальной структуры в дальнейшем.

Чтобы реструктуризация территории была успешной, вы должны иметь возможность определить раньше или позже, помогают ли изменения в достижении бизнес-целей и задач.Сделайте анализ вашего плана территории продаж чем-то, что вы делаете регулярно, продвигаясь вперед. Это позволяет получить более глубокое представление о деятельности на территории и иметь возможность активно вносить изменения до того, как проблемы снизят эффективность продаж.

Автоматизируйте картографирование своей территории

Если вы не знаете, как ими пользоваться, даже самые лучшие данные бесполезны. Правильные инструменты могут помочь вам преобразовать вашу информацию во что-то значимое и практичное, когда вы реструктурируете свои территории.

Использование надежного программного обеспечения для картографирования территории может ускорить процесс корректировки вашего плана территории продаж и сделать его более успешным за счет использования аналитических данных на основе данных. Инструменты автоматического картирования позволяют:

• Анализировать территорию продаж на существующих территориях для определения путей улучшения ваших торговых представителей и убедитесь, что все остаются на одной странице

Программное обеспечение для картирования территорий предоставляет оптимизированную карту территории продаж, основанную на всей доступной информации, чтобы помочь вашей компании оставаться конкурентоспособной и прибыльной.Это также поможет вам сделать вашу территорию сбалансированной и справедливой для торговых представителей, что будет мотивировать их оставаться продуктивными и работать на наилучшем уровне.

Также важно использовать другие автоматизированные инструменты, такие как CRM и отраслевые / рыночные инструменты, для получения внутренних и сторонних данных. Это поможет обеспечить равные возможности для ваших представителей на каждой территории.

Эффективно сообщайте об изменениях в новых территориях

Ваша работа по стратегической корректировке территорий продаж будет потеряна, если вы не будете следить за тем, чтобы все были на одной странице с новыми изменениями.Поддержка вашей команды невероятно важна для изменений, которые вы вносите.

Культура вашей компании жизненно важна для вашего общего успеха. То, как ваша команда по продажам относится к вашему бренду, чувствуют ли они поддержку и насколько они рады продать ваш продукт или услугу, — все это окажет невероятное влияние на вашу квоту и достижение ваших целей продаж.

Если серьезные изменения в компании, такие как увольнения или экономический спад, являются причиной вашей реструктуризации, возможно, ваша команда по продажам уже страдает от низкого морального духа.То, как вы общаетесь и формируете эти изменения, может либо вселить надежду и новый энтузиазм, либо вызвать сопротивление и беспокойство.

Очень важно убедиться, что новые территории, что изменилось, любые новые цели продаж и любые новые роли четко доведены до всего отдела продаж. Внедрение изменений без реальной коммуникации может вызвать путаницу и еще большее сопротивление.

Также важно быть прозрачным и сообщать, почему территории были реструктурированы, и какие шаги вы для этого предприняли.Объясните, как эти изменения особенно помогут вашему отделу продаж. Им нужно знать, что вы работаете, чтобы помочь им привлечь больше потенциальных клиентов, продать больше продуктов и справиться с более разумной рабочей нагрузкой. Все это поможет увеличить их бай-ин.

Эффективное общение и прозрачность помогут сохранить доверие со стороны ваших продавцов, предотвратить путаницу и исключить любые неожиданности, которые могут привести к снижению сотрудничества и производительности ваших представителей.

План территории продаж будет таким же уникальным, как и ваша компания.Однако правильные шаги могут помочь вам определить, как лучше всего разработать стратегию и создать территории, которые могут наиболее эффективно и эффективно обслуживать вашу команду продаж и компанию.

Компании, которые тратят время на анализ своих данных, знакомство со своими клиентскими базами и создание эффективных планов территории продаж, получают вознаграждение в виде меньших накладных расходов, большей продуктивности и более счастливых клиентов. Компании, которые не сталкиваются с расточительством, недовольными продавцами и более частым отказом от клиентов.

Бывают случаи, когда необходима реструктуризация.По мере того, как вы увеличиваете или уменьшаете масштаб вашей группы продаж или ваша компания сталкивается с рыночными изменениями, необходима корректировка территорий продаж, чтобы оставаться прибыльными и продолжать рост.

Перенастройка территории помогает обеспечить максимальную эффективность и продуктивность вашей группы продаж и соответствие вашим целям продаж независимо от того, какие мощности и ресурсы у вас есть в настоящее время.

Следуя передовым методам, изложенным выше, используя инструменты автоматизации и общаясь со своей командой, вы можете сэкономить время на корректировке и убедиться, что все работают на одном уровне.Все это приведет к тому, что команда продаж останется конкурентоспособной, эффективной и прибыльной при любых обстоятельствах.

Ищете внешний инструмент продаж?

«Карта моих клиентов» — это новый способ управления полевыми данными и отделом продаж. Попробуйте бесплатно 14 дней

Полное руководство по управлению территорией продаж

Помощь отделам продаж в достижении поставленных целей никогда не была легкой задачей: только 65% торговых представителей в крупных компаниях выполнили свои квоты продаж.Текущая среда продаж только усложнила для представителей выполнение, не говоря уже о превышении, своих квот.

Но до того, как руководство начнет панически привлекать торговых представителей на семинары по убеждению, вам следует потратить несколько минут, чтобы переоценить и оптимизировать свою стратегию управления территорией продаж. Считайте это боевым планом вашего отдела продаж — все, от ваших территориальных назначений и целей до того, как вы расставляете приоритеты, общаетесь с клиентами и отслеживаете эффективность.

Этот пост — ваш полезный ресурс, на котором вы узнаете, как настроить план территорий продаж и быстрее достичь квот на территории продаж.Мы разделили это руководство на 5 разделов:

• Определение управления территорией продаж
• Оценка управления территорией продаж
• Установка цели территории продаж
• Управление темпами продаж на территории
• Отслеживание и управление эффективностью территории продаж

Давайте попасть в это.

1. Что такое управление территорией продаж?

2.Как настроить территорию продаж

3. Как оценить территорию продаж

4. Советы по эффективному управлению территорией продаж

5. Отслеживание и управление эффективностью продаж на территории с помощью программного обеспечения

Визуализируйте данные с помощью карты территории продаж

Оптимизируйте свои территории с помощью интеллектуальных моделей

Оцените свою эффективность с помощью отчетов по территориям

6. Следующие шаги по обновлению управления территорией продаж

Управление территорией продаж — это процесс создания территорий продаж и надзора за ними, чтобы сделать их максимально эффективными.Хорошо управляемые территории продаж гарантируют, что навыки каждого представителя соответствуют их территории и будут стимулировать продажи.

Управление территорией продаж включает в себя определение и назначение территорий представителям. Тем не менее, важно спроектировать территории представительства, чтобы они могли генерировать достаточно бизнеса для выполнения квот продаж, а также управлять существующими отношениями с клиентами в рамках назначенных им территорий продаж.

Менеджеры по продажам могут обеспечить успешную работу представителей:

• Стратегическое определение территорий продаж
• Установление надлежащих квот продаж
• Снижение накладных расходов
• Обеспечение своей команды эффективных процессов для повышения эффективности

Мы хотим сосредоточьтесь на первом элементе: определении территорий продаж.Территория продаж — это границы, объединяющие различных клиентов.

Распространенное заблуждение состоит в том, что территории продаж всегда относятся к физическому, географическому региону, например к границе. Традиционно это верно для большинства компаний. Однако сдвиг в прошлом году заставил команды пересмотреть, как лучше всего разделить территории. Поскольку личным встречам уделяется меньше внимания, деление по географическому признаку может не иметь большого смысла.

Картографическая технология позволяет легче, чем когда-либо, найти подходящую территорию продаж.Сегодня это может быть основано на многих факторах, например:

Типы счетов можно классифицировать по различным факторам, таким как потенциал продаж или этап в воронке продаж (например, потенциальные клиенты и возможности).

Сегменты аудитории обычно определяются такими характеристиками, как тип отрасли, лицо покупателя / компании или проданные продукты.

Процесс определения территорий продаж и их назначения торговым представителям называется выравнивание территорий продаж .

Менеджеры стремятся установить правильные квоты продаж, стратегически определить территории, снизить затраты и предоставить своей команде эффективные процессы для повышения эффективности — все это входит в систему управления территорией продаж .

Управление территорией продаж — это процесс получения максимальной отдачи от вашей территории через торговых представителей. Это требует постоянного цикла обзора территорий и помощи вашим представителям в достижении целей продаж. Конечно, это звучит здорово, но что входит в этот процесс?

Создание территорий с нуля может быть пугающей перспективой. Однако с правильным мышлением и инструментами, позволяющими понять свой рынок и команду продаж, вы можете узнать, как разделить территорию продаж, чтобы она лучше подходила для вашей команды и клиента.

Обдумайте свои конечные цели

Во-первых, подумайте, что вы хотели бы получить от своего планирования и каковы общие цели вашего бизнеса. Каждая компания отличается в зависимости от размера, отрасли, региона и продукта. Некоторым организациям просто нужно улучшить свои общие продажи, например, в то время как другие хотят увеличить количество рефералов.

Продумайте долгосрочный план своей команды. Достаточно ли масштабируемый ваш текущий план для достижения ваших целей в будущем? Есть ли на горизонте будущие изменения, такие как запуск продукта или изменения в правилах? Подобные соображения помогут вам решить, как лучше всего разделить территории сейчас с прицелом на будущее.

Изучите свой рынок

Правильные территории продаж учитывают потребности ваших клиентов и рынок. Определите свой рынок, чтобы сделать территории наиболее эффективными для достижения ваших целей. Это также приведет к снижению затрат, улучшению процесса маркетинга и продаж и увеличению прибыли.

В зависимости от отрасли, размера и бизнеса существуют различные способы определения своего рынка. Размер, география и демографические данные клиентов — это несколько распространенных способов, с помощью которых руководители стремятся понять среду своего бизнеса.

Оценка качества территории

Чтобы убедиться, что территории хорошо подходят для торговых представителей, оцените качество учетных записей на каждой территории. Оцените каждую учетную запись, чтобы измерить ее ценность. Вы можете оценить ценность либо качественными, либо количественными измерениями в зависимости от целей, которые вы изложили выше.

Стоимость этих счетов поможет вам оценить ценность каждого региона. Это может помочь вам ранжировать эти территории в соответствии с вашими целями и бизнес-потребностями.На этом этапе может оказаться полезным получить мнение вашего отдела продаж. Они будут иметь представление о том, как территории будут выглядеть на практике, и о возможностях, которые там есть.

Оцените свою команду продаж

У каждого торгового представителя есть свои сильные стороны и области, которые требуют развития. Управление территорией означает их идентификацию, чтобы сопоставить их с нужной территорией. Например, представитель, имеющий опыт заключения крупных сделок, может хорошо подходить для территории, на которой больше деловых перспектив, или для территории, на которой больше стартапов, может хорошо работать новый торговый представитель, который может набраться опыта.

Есть два типа показателей эффективности торговых представителей, которые вы должны оценивать: количественные показатели и качественные показатели

Количественная оценка эффективности учитывает, насколько представители достигают своих целей продаж и ключевых показателей эффективности (KPI).

Представители, которые превышают поставленные цели по продажам, явно имеют возможность открывать новые аккаунты и сохранять существующие. Тем, кто не достигает поставленных целей, может потребоваться дополнительное обучение или перевод на другую территорию, которая может лучше соответствовать их навыкам.

Общие KPI для торговых представителей включают:

• Индивидуальные продажи по клиентам: Базовая метрика, которая позволяет менеджерам легко сравнивать работу представителей, показывая сумму, которую торговый представитель продает каждому клиенту.
• Количество новых контактов : Показывает, как представители способствуют росту бизнеса на своей территории.
• Коэффициент возможностей для выигрыша (также известный как коэффициент привлечения клиентов ): Показывает, насколько эффективны представители в превращении возможностей в новый бизнес. .грамм. количество встреч, количество звонков): Показывает, как торговые представители распоряжаются своим временем и проявляют ли они достаточно инициативы, чтобы заполнить свое время
• Средний размер сделки: Показывает, насколько хорошо представители выявляют и закрывают ценные сделки ( Другими словами, сосредотачивают ли они свое время на заключении правильных сделок?)

Качественная оценка эффективности учитывает нематериальные активы торгового представителя, такие как их отношение и то, как они на самом деле выполняют свою работу.

Les Lent, известный тренер по продажам, разделяет P.A.C.E. рамки для оценки качественной работы торговых представителей.

• P assion: Какие торговые представители любят то, что они делают? Они любят компанию или продукт? Проявляется ли эта страсть во всем, что они делают?
• A wareness: Какие торговые представители внимательно прислушиваются к своим клиентам? Улавливают ли они тонкие подсказки, такие как изменение тона, и действуют ли соответственно? Всегда ли они проводят исследования, прежде чем найти новых потенциальных клиентов?
• C Uriosity: Какие представители всегда задают вопросы? Какие из них ведут обсуждение на ваших регулярных встречах, всегда предлагая предложения по улучшению процессов и передовых методов?
• E нервный: Какие представители всегда в пути, встретиться ли с клиентом или попытаться найти нового? Знают ли они, какие лиды стоят того, и готовы ли завершить разговор о лидах, которые никуда не денутся?

Понимание сильных и слабых сторон вашего торгового представителя позволит вам лучше согласовывать свои управленческие решения, чтобы максимально использовать имеющиеся ресурсы.

Если ваш торговый представитель изо всех сил пытается выполнить квоту, это может быть признаком того, что он не подходит для своей территории. Более тщательный анализ вашей территории и ваших представителей поможет обеспечить наилучшее обслуживание ваших клиентов и успех вашей команды продаж.

Компании, клиенты и торговая среда постоянно меняются. После того, как вы определились с территорией продаж, важно продолжить ее оценку, чтобы убедиться, что она соответствует вашим потребностям.

Для эффективного согласования и управления территорией продаж требуются надежные и достоверные данные. Для полного понимания некоторых передовых методов управления территориями продаж необходимо следующее:

• Сравнение ваших учетных записей с точки зрения предоставляемых услуг, стадии жизненного цикла, доходов, затрат и прибыли
• На какой территории наиболее успешная воронка продаж (потенциальные клиенты, возможности, новых учетных записей, коэффициентов конверсии и т. д.)
• Как работает каждый торговый представитель с точки зрения их количества и их нематериальных качеств

После того, как вы оцените каждый из них, вы сможете сбалансировать свои территории таким образом, чтобы создает больше возможностей для ваших торговых представителей и обеспечивает лучший опыт для ваших клиентов (и позволяет заключать больше сделок в процессе).

Оценка учетной записи

Ваши учетные записи будут продолжать меняться и сдвигаться после вашей первоначальной оценки. Продолжайте оценивать их, чтобы убедиться, что они соответствуют вашим территориям и целям. После того, как вы определите свои территории, будет легче оценить их затраты, чтобы найти недостатки в системе.

Все учетные записи разные, но некоторые из них больше похожи друг на друга, чем другие.

Учетные записи могут использовать аналогичные типы продуктов или услуг. У них может быть общее сходство с размером дохода, который они приносят компании.У них могут быть аналогичные затраты.

Этот последний пункт нельзя игнорировать.

Расходы по счету — это расходы, необходимые для обслуживания счета, в том числе:

• Поездки к клиенту и от него
• Часть времени, затрачиваемого представителем на счет (в процентах от их зарплаты)
• Расходы на маркетинг или продвижение

После того, как вы поймете, какие доходы и расходы на вашем счете, вы можете рассчитать их чистую прибыль .Это поможет вам расставить приоритеты для аккаунтов и оптимизировать территории продаж, чтобы получить как можно больше прибыли на каждого торгового представителя.

После того, как вы определите, какие учетные записи должны быть приоритетными, вы можете оптимизировать территории продаж, чтобы сосредоточиться на наиболее ценных учетных записях и получить как можно больше прибыли на каждого представителя.

Вот пример, который, как мы надеемся, вам никогда не придется испытывать на собственном опыте: Вестерос. Если вы не такой суперфан, как мы, Семь Королевств разделены на (неожиданно) семь основных территорий: Север, Речные земли, Западные земли, Предел, Штормовые земли, Долина и Дорн.

Допустим, Silver Company (очевидно, конкурент Golden Company) расширилась до Дорна за последние шесть месяцев и имеет там только три счета. Менеджер по продажам проанализировал эффективность счета и записал следующие данные:

Эти числа дают важнейшие идеи .

Дорн 3 приносит наибольшую прибыль, но при этом имеет самую низкую чистую прибыль из-за высокого уровня затрат.

Дорн 1, с другой стороны, приносит наименьший доход, но приносит наибольшую чистую прибыль.

В идеале, менеджер по продажам должен сосредоточиться на поиске большего количества клиентов, подобных Dorne 1 и 2, которые приносят наибольшую прибыль и более эффективны в управлении, чем более крупный счет, например счет 3.

Чтобы найти новые, похожие счета, Менеджер по продажам должен разобраться, какие факторы отличают Dorne 1 от других — отрасль, размер, покупаемые продукты и т. д.Оттуда они могут действовать, чтобы помочь своим представителям извлечь выгоду из их понимания.

Оценка территории продаж

В то время как оценка учетных записей сосредоточена на том, как учетные записи на территории сравниваются друг с другом, оценка территории позволяет торговым организациям понять территории с точки зрения эффективности их воронки продаж.

При оценке текущей территории вы должны оценить свою воронку продаж, чтобы ответить:

• Сколько потенциальных клиентов генерируется?
• Сколько потенциальных клиентов превращаются в возможности?
• Сколько возможностей конвертируются в сделки (новые счета)?

Коэффициент конверсии рассчитывается путем деления новых учетных записей на исходное количество потенциальных клиентов.

Давайте еще раз взглянем на Вестерос. Предположим, вы вышли на четыре территории и хотите оценить эффективность своей воронки продаж. Ваши числа могут выглядеть так:

Вот некоторые примечательные мысли:

1. Вестерланды имеют самый высокий коэффициент конверсии и, следовательно, самую эффективную воронку продаж.
2. У Vale самый низкий коэффициент конверсии (с довольно большой маржой) и, следовательно, самая слабая воронка продаж.

Отсюда менеджер по продажам должен перемещать ресурсы, чтобы создать еще больше учетных записей. Они могут, например, переместить торгового представителя из Vale в Вестерланды, чтобы извлечь выгоду из имеющихся возможностей, или они могут проанализировать, почему Vale может быть неэффективной.

Оценка торгового представителя

При правильном анализе ваших счетов и территорий продаж вы можете эффективно назначить правильных торговых представителей и помочь им добиться успеха.Но для того, чтобы знать, какие торговые представители подходят для каждой территории, вам необходимо также учитывать индивидуальную производительность торговых представителей.

Работа по оценке территорий продаж никогда не бывает полноценной. По мере роста вашей компании и отдела продаж, изменения целей и демографических изменений, может потребоваться смещение территорий, чтобы приспособиться к ним. Кроме того, дополнительные данные могут дать понимание, которое раньше не было доступно при настройке территорий.

Последовательная переоценка ваших данных, проверка с вашим отделом продаж и оценка любых новых целей помогут гарантировать, что они и дальше будут успешными.

Автоматизируйте вашу оценку

Оценка ваших учетных записей, территорий продаж и представителей не должна занимать много времени. Автоматизируя сбор, анализ и составление отчетов о производительности, вы можете сэкономить время и повысить продуктивность и эффективность продаж.

Это программное обеспечение, ориентированное на мобильные устройства, обеспечивает необходимую автоматизацию непосредственно на мобильном устройстве, а также лучшее в отрасли картографирование территории, управление командой и оптимизацию маршрутов. Ваш отдел продаж может быстро и легко позвонить, отправить по электронной почте или перенаправить к клиентам и потенциальным клиентам прямо из платформы одним нажатием кнопки.Быстрые действия одновременно позволяют представителям автоматически регистрировать звонок, электронную почту или посещение, позволяя вашей команде справляться с административной работой с минимальными усилиями, а также обеспечивают чистые методы обработки данных и более глубокое понимание по всем направлениям. С помощью этих данных вы можете легко увидеть, как работают ваши учетные записи, территории продаж и представители, что делает оценку простой и эффективной.

Map My Customers увеличивает продажи вашей команды за счет более интуитивно понятного рабочего процесса. Специально разработанный инструмент продаж упрощает повседневную работу вашей команды, упрощая сбор неиспользованных данных и позволяя вам принимать решения, направленные на повышение доходов.

Он может служить вашей торговой CRM-системой или интегрироваться со многими лучшими вариантами CRM. Оптимизируя ваши процессы, платформа позволяет вам убедиться, что ваши продавцы тратят больше времени на то, что они должны делать: на продажу.

Начните 14-дневную бесплатную пробную версию с Map My Customers

В конце концов, то, как вы формируете и распределяете ресурсы для своих территорий продаж, имеет огромное влияние на вашей чистой прибыли.После того, как вы оценили свои учетные записи, территории и торговых представителей, вы можете приступить к сложной работе по использованию имеющихся ресурсов для достижения максимального успеха.

Хорошо сбалансированные территории позволят вам получить максимальную отдачу от всех ваших представителей, а также лучше понять, кто ваши лучшие исполнители. Чем более равны возможности между территориями, тем более равные условия для ваших представителей — это дает основных преимуществ .

Например, если территория перегружена, у каждого представителя слишком мало возможностей — вашей команде не хватит работы.Это приводит к потере денег и времени, а также означает, что другие территории, скорее всего, окажутся недостаточно обслуживаемыми.

Если территория обслуживается недостаточно, у каждого представителя слишком много возможностей. Если ваши представители берут на себя больше учетных записей, чем они могут эффективно обслуживать, это приводит к снижению стоимости счетов и недовольству клиентов.

С хорошо сбалансированными территориями ваши представители будут мотивированы использовать все возможности на своей территории, не соревнуясь с собственной командой или подавляя самих себя. Программное обеспечение для оптимизации территорий, такое как TerrAlign, может помочь вам достичь этого баланса.

Постановка целей для территории продаж

После всех этих разговоров о достижении ключевых показателей эффективности самое время спросить: на какие ключевые показатели эффективности следует ориентироваться?

Обычно мы начинаем с изучения квот и целей продаж. Они часто объединяются, поэтому давайте определим их.

Квоты продаж — это конкретные числовые цели, которые представители должны выполнить к определенным датам, например:

• Закрывайте 10 новых сделок каждый квартал
• Увеличьте доход территории на 10% в этом году
• Увеличьте коэффициент конверсии на 5%

Цели продаж , с другой стороны, представляют собой более нематериальные цели без конкретной даты, например:

• Расширение в новый регион
• Создание рынка для нашего нового продукта
• Изучите предложения допродажи

Оба типа целей должны основываться на всей доступной информации, такой как исторические данные о продажах и оценки эффективности, которые мы рассмотрели ранее.

Например, если на территории имеется приличное количество учетных записей с рентабельностью ниже средней, цели должны быть направлены на создание новых, более прибыльных учетных записей.

Установка целей продаж, ориентированных на возможности

Помимо квот и целей продаж, вы должны определить цели, основанные на том, как максимизировать возможности с конкретными сегментами счетов.

Один из способов сделать это — организовать учетные записи на основе K.A.R.E. структура , которая классифицирует текущие и потенциальные счета следующим образом:

• K eep Существующие счета, которые компания хочет вести.Качества включают прочные отношения, приемлемую прибыль и минимальные вложения.
• A ttain: Целевые счета, которые компания хочет получить. Они соответствуют профилю существующих клиентов и имеют потенциал высокой прибыли.
• R ecapture: Предыдущие счета компания хочет отыграть. Эти аккаунты было бы легко получить, и они имели бы приемлемую норму прибыли.
• E xpand Существующие учетные записи, которые могут использоваться для перепродажи и перекрестных продаж.Обычно это крупные клиенты, которые демонстрируют сильный потенциал роста и могут получить большую дополнительную прибыль.

Помня о своих территориальных целях, вы должны разработать «полный план действий», чтобы эти цели стали реальностью.

Управление темпами продаж на территории

Ключом к успешному управлению территорией продаж является обеспечение надлежащего управления всеми учетными записями и предоставление необходимых ресурсов. То есть представители могут посвящать нужное количество времени каждой учетной записи, что может быть достигнуто за счет управления каденцией.

Управление каденцией — это процесс организации посещений учетной записи на основе приоритета учетной записи.

Для начала ваш отдел продаж должен сначала определить уровень приоритета каждой учетной записи. Оттуда вы можете сгруппировать похожие учетные записи и определить, сколько касаний им потребуется в течение определенного периода времени.

Планы ротации вызовов

В начале каждого значительного периода времени (квартал, финансовый год и т. Д.) Создайте план ротации вызовов для различных учетных записей.Выложите номер каждого сенсорного типа (например, электронная почта, телефонный звонок, посещение), которое получает каждая корзина учетной записи. Другими словами, план ротации вызовов — это приведение в действие управления каденцией.

Например, ваша торговая организация может решить, что высокоприоритетным клиентам необходимо два личных визита, два телефонных звонка и четыре электронных письма в месяц. Затем торговые представители знают, что нужно планировать эти штрихи для своих приоритетных клиентов.

Проще говоря, управление каденцией и планы ротации звонков гарантируют, что ваши торговые представители посвящают нужное количество времени нужным счетам.Чтобы не отставать от них, подумайте о применении инструмента управления каденцией.

Map My Customers — это идеальный инструмент продаж на территории для управления темпами продаж, оптимизации маршрутов продаж, автоматизации задач продаж и многого другого — [попробуйте бесплатно в течение 14 дней].

В конце концов, напоминания в вашей CRM часто откладываются и забываются. Не дай бог вы пытались установить на свой телефон настоящие будильники, чтобы отслеживать эту жизненно важную часть привлечения клиентов и управления ими.

Знание правильных стратегий управления территорией продаж — отличное начало, но для того, чтобы использовать все ваши возможности и обеспечить эффективное управление территорией продаж, вам и вашей команде необходимо правильные инструменты.

Управление территорией продаж никогда не бывает одноразовым. Это непрерывный процесс, который вы будете постоянно настраивать и изменять.

Но если это звучит более устрашающе, сделайте вдох — это означает, что вы никогда не станете идеальным, поэтому дайте себе (и своей команде) разрешение пробовать что-то новое и посмотреть, что сработает для вас.

Одна из единственных гарантий состоит в том, что для того, чтобы отслеживать все эти данные, вам понадобится помощь некоторых цифровых друзей (то есть программного обеспечения).

Раньше планирование и управление территорией продаж происходило примерно так:

• Настроить карту
• Обозначить области
• Посидеть с продавцами, чтобы получить их отзывы
• Дайте им место и надейтесь на лучшее

К счастью, это больше не должно быть выстрелом в темноте. Данные изменили продажи и территорию от нечеткой формы искусства к более точной науке. С помощью правильных инструментов руководство может получить информацию и предпринять продуманные шаги, чтобы лучше обслуживать клиентов и максимально использовать возможности своего отдела продаж.

Теперь с помощью надежного программного обеспечения для управления территорией продаж Map My Customers вы можете:

• Визуализировать данные о своей территории продаж на карте
• Анализировать и оптимизировать стратегию управления территорией на основе интеллектуальных моделей
• Оценивать эффективность своей территории продаж с помощью отчеты о результатах

Вам не нужно быть профессиональным аналитиком, чтобы принимать более обоснованные решения о ваших территориях продаж — наше простое в использовании мобильное приложение сделает все за вас.

Визуализируйте свои данные с помощью сопоставления территорий продаж

Сопоставление территорий продаж не просто показывает, где находятся ваши территории на карте — это возможность визуализировать, как территории работают, и отображать территории, используя комбинацию площади и продаж и данные о клиентах. Хотя данные из CRM могут предоставить ценные данные, их может быть сложно интерпретировать в электронной таблице.

Программное обеспечение для картографирования территорий может предоставить ценную визуализацию, чтобы сделать управление более простым и точным.Легче увидеть, сбалансированы ли ваши территории или нет, и насколько хорошо каждая из них работает. Он также четко определяет территорию, чтобы избежать дублирования между повторениями. Без карты, на которой четко обозначены их районы, представитель легко может вторгнуться на чужую территорию, даже не осознавая этого. Точное картирование территории может помочь избежать путаницы и потенциально негативной динамики команды.

С помощью программного обеспечения для картографирования территорий вы можете легко заполнить данные о продажах на карте и настроить территории в соответствии с потребностями вашей команды. Вы можете создавать карты территорий продаж за секунды, используя почтовые индексы, демографические данные и данные вашего бизнеса — визуализация ваших учетных записей никогда не была такой простой.

Оптимизируйте свои территории с помощью интеллектуальных моделей

Другие программы управления территориями могут визуализировать и назначать территории, но как вы можете быть уверены, что это правильная стратегия? Программное обеспечение для управления территорией избавляет от догадок — оно создает умные модели, которые настраивают ваших представителей на успех.

Наше программное обеспечение создает и сравнивает для вас полностью оптимизированные модели территорий.Моделирование с использованием всего одной точки данных рискованно и непредсказуемо. Map My Customers учитывает все ваши данные и цели продаж и строит более полную модель. Это означает, что ваша стратегия управления территорией будет основана на почтовом индексе, возможностях, стоимости открытой сделки, предыдущем доходе и других ключевых показателях эффективности территории.

Распределяя по уровням и взвешивая все бизнес-соображения, вы можете гарантировать равномерное распределение возможностей для своих представителей, построить более предсказуемую бизнес-модель и повысить эффективность своей команды, чтобы стимулировать продвижение сделок.Но то, что он всеобъемлющ, не означает, что его сложно использовать — все, что вам нужно сделать, это заполнить данные, а мы сделаем всю остальную работу за вас.

Оцените свою эффективность с помощью территориальной отчетности

Чтобы улучшить и оптимизировать свою стратегию продаж, вам необходимо знать, что работает, а что нет. С помощью отчетов по территориям вы сможете лучше понять, почему одни территории превосходят другие. С помощью программного обеспечения вы можете выявить переменные, которые приводят к вашим наиболее эффективным территориям, и лучше различать, какие результаты основаны на производительности и активности представителей, а какие — на конкретной территории.

Отчетность по территориям помогает вам принимать более обоснованные решения, помогая вам продолжать улучшать свою стратегию, повышать эффективность и целевые территории, которые приносят больший доход.

Готовы попробовать? Ознакомьтесь с нашим программным обеспечением для управления территорией.

Мы прошли большой путь. От оценки вашего текущего управления территорией продаж и постановки правильных целей до предоставления вашей команде подходящих технологий для их работы.Я призываю вас просмотреть это руководство вместе с вашей командой менеджеров и определить, какие изменения вы можете внести, чтобы лучше использовать свои ресурсы и намного превзойти ваши цели продаж!

Мэтью Снифф

Мэтью — генеральный директор / основатель Map My Customers, бывший дизайнер и инженер из Кремниевой долины. Изначально он построил MMC для своего отца, профессионального продавца в индустрии напольных покрытий. Просмотреть все сообщения Matthew Sniff

Ищете внешний инструмент продаж?

«Карта моих клиентов» — это новый способ управления полевыми данными и отделом продаж. Попробуйте бесплатно 14 дней

Территории ресурсов планирования — Документация Field Service Edge

На этой странице описывается, как использовать представление «Планирование территории» для выделения территорий рабочей области, где задачи могут быть назначены ресурсу в определенные даты. В нем также описывается использование инструмента «Редактор фигур» для создания фигур и рабочих областей, а также то, как вы можете управлять распределением ресурсов для определенной территории непосредственно с карты.

Планирование территории позволяет вам распределять территории по ресурсам, то есть выделять географические области («рабочие области») для ресурса в определенные даты, в пределах которых им могут быть назначены задачи, ограничивая их расстояние в пути или время в пути. Территории могут быть выделены как территория ресурса по умолчанию или изменяться с течением времени (однократно или периодически). Территориальное планирование позволяет ресурсу работать в нескольких областях. Территориальное планирование обеспечивается правилом территориального планирования.

Примечание

По умолчанию эта функция отключена. Чтобы включить эту функцию, обратитесь к системному администратору.
Системный администратор должен уточнить в службе поддержки ClickSoftware Worldwide, соответствует ли ваша организация требованиям, необходимым для включения этой функции.

Инструмент «Редактор формы» позволяет легко определить на карте географическую область, которая будет определяться как рабочая область. Рабочую зону также можно отнести к району.

В ракурсе Планирование территории необходимо определить для каждого распределения территории:

• Центр территории, вокруг которого работает ресурс.
• Максимальное расстояние или время в пути, на которое ресурс может пройти от центра.
• Одна или несколько рабочих областей, в которых может работать ресурс.

Распределение территорий может быть поэтапным. То есть в разные дни можно выделить под ресурс другую территорию.

Например:

• В понедельник, вторник, среду и четверг ресурс работает в определенных областях. У каждого дня свой центр и радиус.
• В пятницу нет повременного распределения территорий. Ресурс работает в области, окружающей центр по умолчанию.
• 20 мая 2017 года ресурс работает в другой области, хотя эта дата приходится на среду.Выделение территории в определенный календарный день имеет приоритет перед выделением в определенный день недели.

В ракурсе «Планирование территории» можно отобразить на карте соответствующие данные территории для выбранной даты.

Все задачи, для которых EarlyStart <(выбранная дата + 1 день) и DueDate > выбранная дата, отображаются в представлении.

Примечание

Если границы карты настроены, отображаются все задачи, которые включены в границы.

Вы можете создавать фигуры и определять их как рабочие области, а также создавать выделения территорий, выделяя рабочие области для ресурсов в определенные даты.

»Чтобы получить доступ к представлению« Территория ресурсов »:

1. Откройте представление Расписание и щелкните вкладку Планирование территории .
2. Используя значок календаря, выберите дату для отображения.

Работа со слоями

В дополнение к слоям в представлении «Карта» можно включить два дополнительных слоя для представления «Планирование территории».

Слой Охват задач отображает задачи на выбранную дату и их статус.

Примечание

Если карта содержит слишком много задач, вы получите сообщение о том, что вам нужно изменить границы карты, и щелкните значок обновления, чтобы перезагрузить данные, отображаемые на карте. Это будет повторяться, если на карте более 3000 задач.

На слое Territory Coverage отображаются определенные рабочие области, которые в настоящее время активны тип области формы shape / radius / shape и radius.

Примечание

Если ресурс имеет рабочие области формы и радиуса, на карте отображается только форма.

Пример 1: Тип области формы

Пример 2: Тип области радиуса

»Чтобы отобразить слой:

• Во всплывающем окне слоев :
  • Включить Уровень покрытия задач для отображения задач на выбранную дату.
  • Включите слой покрытия территории , чтобы отобразить рабочие области, активные на выбранную дату.

Инструмент «Редактор форм» позволяет легко заключить область на карте и определить форму как рабочую. Используя инструмент «Редактор форм», вы также можете увидеть список всех фигур, определенных как рабочие области. Выберите в списке рабочую область, которую нужно активировать, чтобы их можно было использовать для выделения территории. Вы также можете редактировать и удалять фигуру или рабочую область.

Когда вы редактируете рабочую область формы, задачи в форме необходимо обновить в соответствии с измененной формой.Это действие выполняется асинхронно, то есть вы можете продолжать работу, пока выполняется обновление. Значок рядом с фигурой в окне редактора фигур указывает на то, что обновление выполняется.

Примечание

Новая рабочая область может содержать до 20 000 задач. Если вам нужно создать рабочую область с более чем 20 000 задач, создайте рабочую область меньшего размера и измените ее размер, чтобы включить все задачи.

»Чтобы создать рабочую область формы:

1. Щелкните значок редактора формы.
2. В текстовом поле New Shape введите имя для новой формы и щелкните.
3. Создайте фигуру, заключив в нее область, которую вы хотите включить:
   1. Поместите курсор на карту в начальной точке и щелкните.
   2. Продолжайте перемещать курсор и щелкая, чтобы ограничить область на карте.
   3. Убедитесь, что форма закрыта, снова щелкнув начальную точку в конце.
      
      
4. По завершении щелкните значок Сохранить.Откроется окно Создать рабочую область для формы [ Имя формы] .
   
5. По умолчанию именем рабочей области формы является имя формы, чтобы изменить имя, отметьте Изменить имя рабочей области и в текстовом поле Имя введите новое имя для рабочей области.
6. Вы также можете выбрать район, который нужно связать с рабочей зоной, из раскрывающегося списка «Район».
7. Щелкните ОК . Фигура будет добавлена ​​в список фигур.
   
8. Установите этот флажок, чтобы активировать рабочую область, связанную с фигурой. Теперь рабочую зону можно использовать при выделении территории.

»Для редактирования формы:

1. Щелкните значок« Редактор формы ». Появляется следующее.
   
2. Щелкните стрелку, чтобы отобразить список фигур.
   
3. Отметьте фигуру, которую хотите отредактировать. Отображаются значки доступных действий.
4. Щелкните значок «Редактировать фигуру». Это отображает фигуру с ее точками.
5. Перемещайте точки с помощью мыши, чтобы изменить форму.
6. По окончании щелкните значок «Сохранить».

»Для редактирования рабочей области формы:

1. Отобразите список фигур, как описано выше.

2. Выберите форму рабочей области, которую вы хотите редактировать, и щелкните значок Редактировать рабочую область.

3. В рабочей области редактирования для формы [ Имя формы] внесите необходимые изменения.

4. Щелкните ОК .

»Чтобы удалить фигуру:

1. Отобразите список фигур, как указано выше.

2. Выберите фигуру, которую хотите удалить, и щелкните значок «Удалить».

Представление «Территория ресурсов» позволяет создавать новые выделения территорий и редактировать существующие выделения.

»Чтобы получить доступ к представлению« Территория ресурсов »:

1. Откройте представление Расписание и щелкните вкладку Планирование территории .
2. Используя значок календаря, выберите дату для территориального планирования.
3. Щелкните Установить территорию . Представление Территория ресурсов появляется на новой вкладке браузера. Он отображает выделение определенной территории на выбранную дату в соответствии с фильтром по умолчанию. При необходимости вы можете отредактировать фильтр по умолчанию.
   
4. Вы можете дважды щелкнуть выделение, чтобы отредактировать его или создать новые выделения.

К ресурсу можно добавить выделение территории.Эти распределения позволяют без нарушения правил распределять задачи по ресурсам в разных районах или областях, которые находятся дальше от их домашней базы. Эти распределения также могут быть поэтапными.

При создании выделения радиуса территории создается фигура типа Радиусная область.

»Чтобы создать новое распределение территории:

1. В представлении« Территория ресурсов »щелкните + Создать . Отображается страница «Территория ресурсов» для нового распределения.
   
2. В поле Ключ ресурса выберите ресурс, для которого вы хотите создать выделение территории.Вы можете использовать инструмент поиска для поиска ресурса.
3. В области Territory Time Domain выберите тип и определение временного домена:
   • По умолчанию : Создайте распределение, не зависящее от определенного временного домена. Это распределение используется до тех пор, пока его не отменяет никакая другая временная область.
   • Отдельный день : создание единовременного перерасчета на определенную дату. Вам также необходимо добавить дату распределения.
   • Повторяющееся : создайте перерасчет, который повторяется каждую неделю в определенный день недели.т.е. каждый понедельник, каждый вторник и т. д. Выберите день недели для повторения. Это распределение отменяется единичным распределением, если оно определено для этого дня недели .
     Примечание: Вы можете определить периодическое присвоение только для одного дня. Если вам нужно определить повторение для более чем одного дня, вам необходимо определить отдельные распределения для каждого дня.
4. В области Установить тип рабочей области выберите тип области:
5. В поле Рабочее местоположение ресурса выберите предопределенный адрес или добавьте новый адрес.Для местоположения необходимо указать Широта и Долгота .
6. В соответствии с определением правила территориального планирования необходимо указать одно из следующих значений:
   • Макс. Время в пути : максимальное время в пути, разрешенное от рабочего местоположения ресурса до местоположения задачи.
   • Макс. Расстояние перемещения : максимальное расстояние, на которое ресурс может пройти от рабочего места ресурса до места задачи.
7. Если вы установите для типа рабочей области значение Форма или Форма и радиус , щелкните + Добавить в области Рабочие области .Окно Поиск рабочих областей отображает список активных рабочих областей, доступных для выбора. Выберите рабочие области, которые вы хотите добавить, и нажмите Выбрать .
8. По окончании нажмите ОК . Новое выделение территории добавлено в представление Ресурсная территория .

Добавление адреса выделения территории

Вы можете добавить адрес для выделения территории в список адресов при создании нового выделения. Затем вы можете использовать адрес в будущих распределениях.

»Чтобы добавить новый адрес:

1. В представлении Create New Allocation щелкните значок Search рядом с рабочим местом Resource.
2. В окне Search for Address нажмите + New.
3. Введите необходимую информацию в окно Адрес . Обратите внимание, что для выбора адреса в выделении территории требуется Долгота и Широта .
4. Когда вы закончите, нажмите ОК.

Территории определяются их рабочими областями (тип формы и тип радиуса), выделенными им ресурсами и их временной областью.

Вы можете управлять распределением ресурсов на определенной территории прямо с карты. При добавлении ресурса необходимо указать временной домен для распределения:

• Выбранная дата : выделить ресурс в рабочую область в текущую выбранную дату.
• Повторяющийся : выделение ресурса рабочей области каждую неделю в этот конкретный будний день.
• По умолчанию : выделить ресурс рабочей области в соответствии с назначением по умолчанию.

Вы также можете изменить географические настройки рабочей области.

Редактирование ресурсов, выделенных для территории типа «Форма»

Вы можете добавлять и удалять ресурсы на территории для типа «Форма».

Если вы добавляете ресурс с типом рабочей области «Радиус», тип рабочей области ресурса изменяется с «Радиус» на «Форма».

Чтобы изменить рабочую область территории типа Shape, см. Создание и редактирование рабочих областей Shape.

»Чтобы добавить / удалить ресурсы на территории типа« Форма »:

1. Отобразите рабочую область« Форма »на карте.
2. Щелкните правой кнопкой мыши рабочую область и выберите Установить рабочую территорию . Откроется окно «Управление ресурсами для выбранной территории» .
   В окне отображается количество задач, запланированных для территории, количество необходимых рабочих часов и ресурсы, выделенные для территории.
   
3. Чтобы удалить ресурс: наведите указатель мыши на ресурс и щелкните появившийся значок корзины.
4. Чтобы добавить ресурс: Щелкните + Добавить . Появится всплывающее окно со списком доступных ресурсов в соответствии с фильтрами и загруженными доменами. Вы также можете использовать поле Search для поиска ресурса.
   
5. В списке выберите ресурс, который хотите добавить.
6. В поле Time Domain выберите один из временных диапазонов.
7. Щелкните ОК .

Редактирование территорий типа радиуса

Вы можете редактировать свойства радиуса территории, включая ее центр, радиус и временную область.

В режиме редактирования вы также можете редактировать положение рабочей области, перетаскивая круг в новое место, или редактировать его радиус, перетаскивая окружность.

»Для редактирования радиуса территории:

1. На карте отобразите рабочую область радиуса, которую вы хотите редактировать.
2. Щелкните правой кнопкой мыши рабочую область и выберите Установить рабочую область . Цвет формы меняется, на ее окружности появляются 4 точки, а во всплывающем окне отображаются текущие определения территории.
   
3. Вы можете перетащить точки, чтобы увеличить или уменьшить радиус, а также перетащить круг в другое место.
4. Чтобы изменить положение центра круга во всплывающем окне:
   • Выберите Координаты и установите широту и долготу нового центра.
   • Выберите Адрес и введите адрес.
5. Чтобы изменить размер круга, в поле Расстояние введите новый радиус.
   Примечание : Единица измерения расстояния (мили / км) изменяется автоматически в соответствии с настройками.
6. В поле Time Domain выберите один из временных диапазонов.
7. Щелкните ОК.

Правило территориального планирования

Создание и редактирование формы рабочих областей

3 причины отказаться от ручного планирования территории продаж для хорошего

Узнайте все, что вам нужно знать о том, почему автоматическое планирование территории продаж является обязательным условием для использования вашего ландшафта продаж и потенциала продаж.

Когда дело доходит до функций управления эффективностью продаж (SPM), может показаться, что трудно определить разницу между «хорошо иметь» и «нужно иметь». Нет сомнений в том, что эффективность продаж оказывает наиболее ощутимое влияние на успех вашего бизнеса, и тем не менее решение о том, куда и когда вкладывать средства в процесс продаж, может показаться одновременно рискованным и запутанным. Конечно, вы знаете, что ICM нужен вам для обработки точных и своевременных платежей, но действительно ли вам нужно автоматическое планирование территории продаж?

Да, но позволь мне доказать тебе это.

Хотя технология автоматизации проектирования территорий может повысить продуктивность продаж до 20 процентов, планирование территории часто классифицируется как роскошь в SPM, а не как необходимость. Это заблуждение может стоить намного дороже, чем вы думаете. Интеграция планирования территории продаж в ваш арсенал УСВ абсолютно необходима для полного использования вашего ландшафта продаж и торгового потенциала.

Фактически, цифровое планирование территории может дать очень положительные бизнес-выгоды, в том числе:

• Выручка выше на 15%
• Повышение эффективности территории на 15%
• Сокращение времени планирования на 75%
• Увеличение продаж до 30%

Помимо статистики, давайте рассмотрим три «более широкие» причины, по которым пора навсегда отказаться от планирования продаж вручную.

Unleashed Virtual: Готовы к быстрому развороту? Перепланировка территорий в середине года

1.

К настоящему времени мы все можем согласиться с тем, что автоматизация управления поощрительными компенсациями (ICM) экспоненциально эффективнее, чем использование Excel для управления продажами. Фактически, это ключевой фактор в рентабельности инвестиций SPM. К сожалению, территории, которые не обладают нужным потенциалом, никогда не смогут быть полностью эффективными (независимо от того, насколько прекрасна ваша программа стимулирования).Интегрируя территориальное планирование с вашим ICM, вы можете гарантировать ценность ваших территорий продаж и, следовательно, гарантировать ценность вашего вознаграждения за продажи. Аналогичным образом, интегрируя функции ICM и территориального планирования, вы можете фактически создать справедливые и достижимые квоты для своих торговых представителей.

2. Торговые представители будут вам благодарны

Говоря о представителях, назначение слишком больших или слишком маленьких территорий может иметь огромное значение для достижения квоты, мотивации команды и истощения репутации.Обновление исследования Ассоциации управления продажами за 2018 год показало, что компании, которые могут эффективно измерять данные о дизайне территории, достигают цели продаж на восемь процентов выше. Восемь процентов — это ни в коем случае не незначительная сумма, и она обязательно произведет впечатление как на ваших представителей, так и на заинтересованных лиц. Инвестирование в планирование территории продаж поможет вам избежать неудовлетворенной, непродуктивной команды представителей и, как следствие, потерянных продаж.

Кроме того, ради ваших представителей, поддержание баланса территорий следует рассматривать как непрерывный процесс, поскольку рынки и демография быстро развиваются.Могут быть несколько динамических изменений, которые влияют на то, как ваши территории отвечают вашим целям и стратегиям. Если территории не сбалансированы, ваши торговые представители не смогут воспользоваться потенциальными бизнес-возможностями в пределах определенной географической области, что может привести к тому, что они будут чувствовать себя неудовлетворенными, что приведет к высокому убытку.