Проект планирования территории: Проект планировки территории

Содержание

Документация по планировке территории

Сегодня Воскресенье, 26 Марта 2023 г.

Версия сайта для слабовидящих

Подготовка документации по планировке территории осуществляется в целях обеспечения устойчивого развития территорий, в том числе выделения элементов планировочной структуры, установления границ земельных участков, установления границ зон планируемого размещения объектов капитального строительства.

К документации по планировке территории относятся:
1) проект планировки территории;
2) проект межевания территории.

Проект планировки территории — градостроительная документация, определяющая элементы планировочной структуры, устанавливающая границы территорий общего пользования, границ зон планируемого размещения объектов капитального строительства, развитие застройки, культурно-бытовое и транспортное обслуживание, инженерное обеспечение.

Подготовка проектов планировки территории осуществляется для выделения элементов планировочной структуры, установления границ территорий общего пользования, границ зон планируемого размещения объектов капитального строительства, определения характеристик и очередности планируемого развития территории.

Проект планировки территории является основой для разработки проектов межевания территорий.

Проект межевания территории — документация по планировке территории, подготовка которой осуществляется применительно к территории, расположенной в границах одного или нескольких смежных элементов планировочной структуры, границах определенной правилами землепользования и застройки территориальной зоны и (или) границах установленной схемой территориального планирования городского округа, генеральным планом, городского округа функциональной зоны.

Подготовка проектов межевания территорий осуществляется в составе проектов планировки территорий или в виде отдельного документа.

Проект планировки территорий с проектом межевания границ по земельному участку, предусмотренного под жилую застройку в с. Гарашкинское

Проект планировки и проект межевания территории жилого района «Молодёжный» в селе Кунарское
Проект планировки территории с проектом межевания границ жилого района «Южный» городского округа Богданович
Проект планировки с проектом межевания границ жилого района «Озеро Чаечное» городского округа Богданович
Проект планировки и межевания территории жилого района «Заречный» в деревне Быкова городского округа Богданович
Проект планировки и межевания территории жилого района «Северный» в деревне Прищаново городского округа Богданович
Проект планировки и межевания территории жилого района «Зеленый бор» в селе Тыгиш городского округа Богданович
Проект планировки и межевания территории северной части села Троицкое городского округа Богданович
Проект планировки с проектом межевания территории жилого района «Северный» в г. Богданович Свердловской области
Проект планировки территории микрорайона «Глухово» в г. Богданович Свердловской области
Проект планировки с проектом межевания территории южной части села Троицкое
Проект планировки и межевания территории северной части города Богданович
Проект планировки и межевания территории южной части города Богданович
Проект планировки с проектом межевания территории центральной части села Ильинское
Проект планировки с проектом межевания территории южной части села Грязновское
Проект планировки и проект межевания восточной части города Богданович Свердловской области

623530, Свердловская область, г.Богданович, ул.Советская, 3. Тел. 8 (34376) 5-22-62, факс 5-17-50. E-mail: [email protected]

JavaScript is currently disabled.Please enable it for a better experience of Jumi.

Курс повышения квалификации Линейные объекты.

Территориальное планирование, проекты планировки и межевания территории

PR. Пресс-служба

Гостиницы. Рестораны. Общественное питание

Инженерные сети: строительство и ремонт

Медицина

Организация деятельности учреждений культуры

Организация перевозок. Транспорт

Офис. Делопроизводство. Архивы

АХО. Офис

Охрана труда. Безопасность

Право. ВЭД

Производство

Социальная защита

Тренинги

Услуги

Энергетика. Энергосбережение

Промышленность

Бережливое производство

Гособоронзаказ

Закупки. Снабжение. Склад

Импортозамещение

Интеллектуальная собственность

Легкая промышленность

Материалы, технологии, оборудование

Пищевая промышленность

Стандартизация. Метрология

Транспорт

Транспортная логистика

ЖД перевозки

Автотранспорт

Управление инновациями

Управление качеством

Управление производством

Безопасность

Безопасность систем управления

Информационная безопасность

Кадровые риски

Комплексная безопасность

Охрана труда

Пожарная безопасность

Промышленная безопасность

Экологическая безопасность

Экономическая и юридическая

Энергетика

Правовое регулирование в энергетике

Экономика и инвестиции в энергетике

Эксплуатация объектов ТЭК

Энергосбережение

Строительство и инженерные сети

Дорожное строительство

Инженерные сети: проектирование и строительство

Слаботочные системы

Газоснабжение

Водоснабжение и водоотведение

Теплоснабжение и вентиляция

Электроснабжение

Правовое регулирование строительной деятельности

Проектирование. Изыскания

Сметное дело

Строительные материалы и технологии

Строительство: организация и управление

Экономика строительства

ЖКХ. Городское хозяйство

Ремонт и эксплуатация зданий и сооружений

Недвижимость

Управление и эксплуатация недвижимости

Экология и землепользование

Недропользование. Земельное право, кадастровая деятельность

Экология

Управление персоналом

HR-технологии. Управление персоналом

Трудовое право. Кадровое делопроизводство

Офисные службы

Архивы

Делопроизводство

Работа с руководителем

Менеджмент

Общий менеджмент

Специальный менеджмент

Спортивный менеджмент

Управление административно-хозяйственной деятельностью

Маркетинг.

Маркетинг. Продажи

Реклама. PR

Экономика. Финансы. Бухгалтерский учет

Бухгалтерский учет

Бюджетный учет

Отраслевой учет

Бухгалтерский учет в коммерческих организациях

Налогообложение

Нормирование труда

Оплата труда и мотивация

Финансовый менеджмент. Экономика

Право. ВЭД

Внешнеэкономическая деятельность

Гражданское и процессуальное право

Договорная работа

Другие отрасли права

Корпоративное право

Право по виду деятельности

Информационные технологии

Автоматизация процессов, прикладное ПО

Управление ИТ-инфраструктурой

Связь

Проектирование и строительство объектов связи

Юридическое сопровождение и ФХД

Государственное и муниципальное управление

Бюджетное финансирование

Некоммерческие организации

Организация деятельности учреждений и органов власти

Социальная защита

Организация работы органов социальной защиты населения

Технологии социального обслуживания

Медицина

Организация здравоохранения

Право в здравоохранении

Фармация

Экономика и финансы в здравоохранении

Ветеринария

Образование

Высшее образование

Дополнительное профессиональное образование

Среднее общее и специальное (коррекционное) образование

Среднее профессиональное образование

Культура

Музеи. Библиотеки

Организация культурно-досуговых мероприятий

Театры. ДК

Технологии: звук, свет, сцена

Управление в сфере культуры и досуга

Массмедиа

Дизайн

Переводы

СМИ, редакция

HoReCa

Гостиницы

Общепит

ХАССП и контроль качества

Как создать план территории продаж: пошаговое руководство

26 января 2022 г.

Делитесь ссылками в социальных сетях

Скопируйте URL-адрес блога

Эффективный план территории продаж может сделать вашу команду более продуктивной, улучшить охват клиентов, увеличить общий объем продаж и сократить расходы.

С другой стороны, несбалансированные территориальные планы и постоянные изменения в территориальном разделении могут отрицательно сказаться на производительности, а также на рабочих отношениях между клиентами и менеджерами по работе с клиентами.

Вот почему так важно работать над стратегией управления территорией, независимо от того, начинаете ли вы ее или обновляете существующий план.

В этом посте мы шаг за шагом рассмотрим, как создать план территории продаж:

Определите свой рынок, проанализируйте и сегментируйте существующих клиентов.
Провести SWOT-анализ.
Ставьте цели и создавайте цели.
Разработка стратегий.
Просматривайте и отслеживайте свои результаты.

Что такое план территории продаж?

План территории продаж — это действенный план, позволяющий ориентироваться на нужных клиентов и достигать целей, связанных с прибылью и постоянным ростом продаж с течением времени.

Традиционно территории продаж создавались по географическому положению. Однако в наши дни он был расширен за счет включения различных отраслей, типов клиентов и других сегментов.

Выполните следующие действия, чтобы создать план территории продаж:

Лучший способ начать план территории продаж — сначала посмотреть на своих клиентов, лидов и потенциальных клиентов.

1. Определите свой рынок, проанализируйте и сегментируйте существующих клиентов.

Вы должны разделить своих клиентов на сегменты на основе различных характеристик, таких как: отрасль, местоположение, история покупок и все остальное, имеющее отношение к организации.

Спросите себя: «Кто является основными клиентами, потенциальными клиентами и лидами?» Разделите своих клиентов на три группы.

Первая группа должна состоять из ваших лучших клиентов , или тех, кто не требует особых усилий.
За ней следует вторая группа клиентов: те, кому требуется немного больше работы , но только те, в которых вы уверены, имеют потенциальную прибыль, которая оправдывает дополнительную работу, требуемую торговыми представителями.
Третьей группой должны быть клиенты, которым требуется много работы .

Сформировав эти группы, вы сможете решить, как лучше всего использовать свои ресурсы.

Чтобы узнать о ключевых тенденциях в вашем регионе или на рынке, просмотрите уже собранные данные о продажах. Проанализируйте данные, чтобы определить, какие территории демонстрируют признаки роста, а затем назначьте их торговым представителям, которые будут наиболее успешными с учетом их сильных сторон (подробнее об этом ниже).

Вы также можете использовать существующие данные о продажах за предыдущие годы, чтобы лучше понять модели покупок, но вам придется провести дополнительное исследование, чтобы узнать, почему они покупают (или нет), когда они покупают, что побуждает к продаже через и каковы коэффициенты конверсии.

Из этого вы узнаете, как и когда обращаться к своим клиентам в зависимости от того, когда они, скорее всего, будут готовы купить снова, и как на самом деле привлечь внимание к этой покупке.

 CRM для Google Workspace

Узнайте, почему нашим клиентам нравится наша встроенная интеграция с Google

Подпишитесь на 14-дневную бесплатную пробную версию — кредитная карта не требуется.

Попробуйте бесплатно

2. Проведите SWOT-анализ.

Затем вам следует определить внутренние сильные и слабые стороны вашего отдела продаж, а также внешние возможности и угрозы с помощью так называемого SWOT-анализа.

SWOT-анализ — это процесс, который определяет внутренние и внешние факторы, которые могут повлиять на деятельность организации. Когда вы лучше понимаете свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, вы можете разработать более надежный план территории продаж.

Сильные стороны

Каждый привносит в работу свой талант и навыки, поэтому важно хорошо понимать, что может предложить ваша команда, чтобы помочь им преуспеть и достичь ваших целей. Какие сильные стороны вы будете развивать? В чем хороша ваша команда? Где они превосходят?

Рассматривайте их как команду, но также думайте об индивидуальных сильных сторонах торговых представителей. В конце концов, сильные стороны не ограничиваются только членами команды; они также отражают организацию в целом.

Знание сильных сторон каждого поможет вам решить, каких торговых представителей на какую территорию назначить.

Потенциальные сильные стороны могут включать:

Разнообразную клиентскую базу
Налаженную базу дистрибуции
Отличная команда обслуживания

Слабые стороны

На какие слабости вам нужно реагировать? Подумайте о слабых сторонах вашей команды, а также о недостатках в процессе продаж.

Примеры:

. Очень большая географическая область
Отсутствие времени для разрабатывания понимания продуктов, рынков и процесса продаж
Не понимание реальных потребностей ваших клиентов

9000 2

Есть ли какие-то возможности на вашем рынке, которыми вы могли бы воспользоваться? Эти данные также могут быть обнаружены с помощью программного обеспечения CRM.

Примеры:

Неподобные рынки
Недоцененные территории
Растущий спрос на продукт или обслуживание

. ваша торговая среда, от которой вы будете защищаться.

Некоторые угрозы, которые вы можете обнаружить, включают:

Конкуренты, борющиеся за одну и ту же долю рынка
Изменения в технологии
Новые отраслевые и нормативные стандарты

Получайте последние новости из нашего блога каждый месяц

3. Ставьте цели и ставьте задачи.

Чтобы составить успешный план территории продаж, вы должны создать четкие параметры и реалистичные цели для команды, а также территории отдельных торговых представителей.

Для этого объедините тенденции, которые вы обнаружили выше, чтобы придумать S.M.A.R.T (конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и основанные на времени) цели и реалистичные задачи.

Вот несколько вопросов, которые вы можете задать:

Сколько новых возможностей вам нужно, чтобы выполнить план?

Наличие квот продаж — отличный способ мотивировать торговых представителей, но если вы обнаружите, что не выполняете эти квоты, у вас проблемы. В конвейере продаж могут быть недостатки, или вам может потребоваться искать новые возможности. Чтобы установить цели и ориентиры для команды, рассмотрите возможность использования нисходящего подхода .

Используя нисходящий подход к квотам продаж (когда вы устанавливаете цель на период, а затем назначаете квоты продаж для поддержки этой цели), вы можете просмотреть данные за предыдущие периоды, чтобы получить представление о том, что ваша команда смогла достичь в прошлом и какова реалистичная цель на будущее. Это может помочь вам решить, сколько новых возможностей вам нужно использовать, чтобы достичь этой цели.

Откуда приходит большинство потенциальных клиентов? На каких географических регионах следует сосредоточиться?

Существует несколько способов просмотра настраиваемых данных с помощью программного обеспечения CRM, чтобы узнать, откуда приходят ваши лиды. Это поможет вам ориентироваться в интересующих вас областях.

Какие продукты или услуги наиболее прибыльны? Кто их покупает?

Опять же, программное обеспечение CRM может автоматически собирать данные о продажах и заставлять их работать.

На каких возможностях следует сосредоточиться?

С помощью CRM вы можете быстро определить возможности, которые помогут вашему отделу продаж решить, на что направить свое время и ресурсы. Например, Copper позволяет вам видеть прошлые возможности, которые были открыты, отменены, потеряны или реализованы в отчете об эффективности продаж.

Узнав, чего вы хотите достичь, вы можете поставить своей команде четкие цели для каждой территории.

4. Разрабатывайте стратегии для достижения ваших целей.

Имея четкие сегменты клиентов и цели, пришло время разработать стратегии для достижения успеха.

Используя собранную информацию, теперь вы можете определить равномерное распределение определенных регионов или рынков между отдельными торговыми представителями.

Упомянутый выше SWOT-анализ дает вам лучшее представление о том, как лучше всего распределить навыки и таланты членов вашей команды на определенной территории.

Сегменты клиентов помогут вам выяснить, как часто нужно связываться с разными клиентами и как с ними связаться.

При создании стратегии рассмотрите следующие вопросы:

Как вы будете проходить текущие счета?
Как вы можете использовать текущие успехи?
Как вы будете привлекать новых потенциальных клиентов?
Что вам нужно улучшить?
Что нужно вашей команде для достижения своих целей и задач?

Кроме того, рассмотрите свои ресурсы:

Какие ресурсы нужны вашим торговым представителям для управления своими счетами?
Какие торговые представители обладают нужными вам навыками или связями?
Есть ли какие-либо внешние ресурсы, которые вы можете использовать, чтобы помочь?

При создании плана действий не забудьте обратить внимание на то, каковы ваши высокоэффективные действия, какие ресурсы необходимы, сроки выполнения и ключевые этапы.

5. Просматривайте и отслеживайте свои результаты.

Последним шагом для плана территории продаж является выделение времени на просмотр и отслеживание результатов для оптимизации разделения территории. Это важно для измерения прогресса, чтобы увидеть, как план влияет на продажи.

Вы должны использовать свой план в качестве руководства для достижения желаемых результатов и регулярно корректировать его по мере необходимости.

На что обратить внимание при отслеживании результатов плана территории продаж:

Увеличились или уменьшились продажи в определенном регионе или на определенном рынке?
Существуют ли различия между продажами на разных территориях?
Какие расходы связаны с каждой территорией?
Кто-нибудь из торговых представителей изо всех сил старается не отставать от своих потенциальных клиентов?
Все ли торговые представители выполняют свои квоты?
Есть ли рынки с недостаточным обслуживанием и потребностью в большем количестве назначенных торговых представителей?

Используйте CRM, чтобы помочь создать потрясающий план территории продаж.

Многие организации используют программное обеспечение CRM для лучшего сбора данных без истощения ресурсов. CRM позволяют торговым представителям получать доступ к информации о ваших конвейерах, прогнозам доходов, целям продаж, прогрессу и многому другому.

Самое приятное: все эти данные могут быть автоматически объединены в отчеты, используемые для создания плана вашей территории продаж, высвобождая больше времени для вашего отдела продаж, чтобы сосредоточиться на построении долгосрочных отношений на своих территориях.

Попробуйте бесплатную медь

Мгновенная активация, кредитная карта не требуется. Попробуйте Медь сегодня.

Попробуйте бесплатную демо-версию

Продолжайте читать

Все сообщения

8 мин. ПРОЧИТАТЬ

Как сказать «спасибо» клиенту или заказчику за их бизнес

Отправляйте автоматизированные и написанные от руки персонализированные благодарственные письма и заметки клиентам с помощью этого пошагового руководства -пошаговое руководство о том, как поблагодарить клиентов за их бизнес.

7 мин ПРОЧИТАТЬ

Защита малого бизнеса от рецессии за 6 шагов

Вы можете предпринять шаги, чтобы защитить свою организацию от экономических проблем. Узнайте, как защита от рецессии помогает вашему малому бизнесу в трудные времена.

7 мин. ПРОЧИТАТЬ

15 незабываемых идей для клиентов

Удивите их обновлением, привлеките к ним внимание или устройте вечеринку. Давайте рассмотрим 15 уникальных способов сказать спасибо своим клиентам. Читайте больше идей!

5 мин. ПРОЧИТАТЬ

Основные вопросы по CRM, которые следует задать торговому представителю

Поиск подходящей платформы CRM сводится к заданию правильных вопросов по программному обеспечению CRM перед покупкой. Вот что спросить.

Как составить территориальный план на 30-60-90 дней [Шаблон включен]

Самая трудоемкая часть работы внешнего торгового представителя — создание совершенно новой территории с нуля. Управление территорией похоже на ведение бизнеса: именно вы решаете, преуспеет ваша территория или нет, и у вас нет выходных.

Ваш территориальный план — это план, объясняющий, как вы превратите свой регион в прибыльное предприятие .

Ваш план должен продемонстрировать, что вы можете развивать территорию как лучший внешний торговый представитель, имея в своем распоряжении нужные инструменты.

Распространенная ошибка — думать, что можно импровизировать вместо того, чтобы составить подробный план продаж. Это те самые продавцы, которые становятся слишком самоуверенными и в конце квартала пытаются заключить сделку.

Это руководство научит вас, , как составить план территории на 30-60-90 дней , который поможет вам масштабировать новую территорию, не пропуская ни одного шага.

Вместо того, чтобы в следующий раз ломать голову, когда вам понадобится территориальный план, читайте дальше, чтобы узнать все тонкости территориального плана на 30-60-90 дней, и ознакомьтесь с нашим шаблоном для создания нового территориального плана продаж!

Территориальный план на 30-60-90 дней — это схема, объясняющая, как вы превратите свой регион в прибыльное предприятие.

Это работоспособный план для , ориентированный на нужных клиентов и , реализующий цели по прибыли и последовательному росту продаж с течением времени. А 9Структурированный план 0060 с самого начала нарисует позитивную картину, которая даст вам ощущение направления и покажет, куда вы направляетесь.

Вернуться к началу ↑

Цель территориального плана на 30-60-90 дней состоит в том, чтобы нацелиться на правильных клиентов и реализовать цели по увеличению доходов и постоянного роста продаж с течением времени.

Эта структура поможет вашей организации составить четкий план того, как вы превратите свой регион в прибыльное предприятие .

При создании плана на 30-60-90 дней ключи находятся в деталях. Важно проанализировать вашу уникальную ситуацию, сосредоточив внимание на определенных факторах, таких как:

Понимание и анализ вашего рынка
Идентификация вашего клиента
Создание SWOT-анализа
Обнаружение 10 самых популярных учетных записей
Определение целей SMART и KPI
Оптимизация вашего маршрута
И более

Включение подробных разделов в ваш новый шаблон продаж по территории настроит вас на успех. Для получения дополнительной информации о том, как составить план территории продаж, продолжайте читать!

Вернуться к началу ↑

Территориальный план на 30-60-90 дней будет немного отличаться для каждого торгового представителя. Вы должны адаптировать свой план к целям и потребностям вашей компании.

Компания Badger Maps в партнерстве с Xtensio создала окончательный 30-60-9Шаблон территории продаж нулевого дня для торговых представителей.

С помощью этого шаблона вы можете добавлять или удалять различные разделы в зависимости от ваших предпочтений, сохраняя при этом всю свою информацию организованной (и визуально привлекательной!). Никогда еще создание и настройка плана свободной территории не было таким простым.

Вернуться к началу ↑

Дни 1–30: понимание и анализ рынка

Определение новой территории продаж

Прежде чем приступить к составлению плана продаж, важно четко определить рынок в количественном отношении. Задавание конкретных вопросов поможет получить сильный старт.

Попробуйте задать такие вопросы, как:

Какую географическую область охватывает эта территория?
Какова ценность этой территории?
Какова демография этой территории?
Какая конкуренция уже существует на этой территории?

Чем больше вы знаете и понимаете о своей территории до начала первоначального планирования, тем быстрее вы будете расти в будущем.

Наверх ↑

Определите образ идеального клиента

Персонажи пользователей (или покупателей) представляют идеальных клиентов, которые будут взаимодействовать с вашим продуктом.

Использование этого шаблона для создания раздела покупателя в вашем плане продаж на 30-60-90 дней позволит всем сотрудникам вашей компании определить, кто является вашим идеальным покупателем. Это покажет ключевые идеи для ваших идеальных клиентов, такие как их поведение, потребности, болевые точки, интерес и мотиваторы.

Наверх ↑

Знание продукта: SWOT-анализ

В первые 30 дней вам нужно узнать все, что нужно знать о том, что вы продаете. Создание SWOT-анализа — отличная отправная точка для выяснения того, почему клиент захочет приобрести ваш продукт.

Проведя SWOT-анализ вашего продукта, вы узнаете:

Каковы его сильные стороны ?
Каковы его слабости ?
Какие возможности это создает для покупателя?
С какими угрозами он сталкивается со стороны конкурентов?

Найдите время, чтобы разработать конкретные ответы на эти вопросы . Имейте в виду, что клиенты всегда думают о более дешевых альтернативах, поэтому представление ценности вашего продукта является неотъемлемой частью заключения сделки.

SWOT-анализ — ваше секретное оружие. Освоив его, вы не будете потеть, когда возникнут сложные вопросы.

Вернуться к началу ↑

Знай своих конкурентов

Установите более высокие стандарты для своей работы, чем кто-либо вокруг вас, и единственным конкурентом будет только вы сами — Рик Питино

Понимая вашу конкуренцию, вы узнаете, почему ваш рынок нуждается в вашей категории продуктов . Изучите своих прямых (и косвенных) конкурентов и подумайте, почему ваши клиенты должны выбрать именно ваш продукт.

Вот некоторые области, которые следует оценить во время конкурентного анализа:

Позиционирование
Цены
Отзывы и отзывы
Варианты использования

Всегда интересно сравнить характеристики продуктов конкурентов со своими. Вернитесь к SWOT-анализу и сосредоточьтесь на угрозах . Погрузитесь в свое исследование, чтобы понять , почему . Почему эти конкуренты представляют настоящую угрозу и что вы можете сделать, чтобы свести эти угрозы к минимуму?

Возможно, у вашей компании есть отчеты об анализе основных конкурентов на вашем рынке. Но, если они этого не сделают, вы должны взять на себя инициативу и начать создавать этот ресурс.

Если вы будете точно знать, кто ваши конкуренты и чем отличается ваш продукт, вы опередите их, когда дело дойдет до заключения сделок. Конкурентная разведка на вес золота .

Вернуться к началу ↑

Откройте для себя 10 самых прибыльных счетов

Вы должны немедленно выяснить, какие счета являются самыми прибыльными на вашей территории. Это могут быть учетные записи, которые вы унаследовали или определили, проанализировав своего идеального покупателя.

Просмотрите, каким клиентам традиционно было легко продавать и/или кто видел высокий уровень успеха с вашим продуктом. Затем расставьте приоритеты для этих лидов и подобных аккаунтов.

Правило 80/20 в полной мере действует — 80% прироста территории будет происходить за счет 20% вашей клиентской базы .

Чтобы поддерживать устойчивые отношения со своими «золотыми клиентами», ведите себя как можно более лично. Они не только начнут видеть в вас друга, а не продавца, но и будут доверять вам и вашим советам, что означает больше продаж .

Вернуться к началу ↑

Дни 31–60: реализация плана новой территории продаж

S конкретный
M измеримый
А достижимо
R Элевант
T на основе времени

Установите цели на основе достоверных данных и информации, касающейся прошлых результатов. Они будут включать в себя доходы и маржу от продуктов/услуг, доходы от счетов, долю рынка, уровни удержания клиентов и другие ключевые данные из воронки продаж.

В начало ↑

Основные КПЭ

Продажи ключевые показатели эффективности (КПЭ) — это числовые значения, которые помогают измерять производительность для принятия решений на основе данных.

Как продавец, установка измеримых значений для отслеживания достижений имеет важное значение для улучшения .

Вот несколько примеров ключевых показателей эффективности продаж:

Доля рынка — относительная доля рынка вашей компании по сравнению с вашими конкурентами
Коэффициент конверсии лида в продажу — процент новых клиентов по сравнению с новыми лидами
Показатель оборота клиентов (также известный как отток клиентов) — годовой показатель, отражающий количество клиентов, которые перестали пользоваться вашим продуктом или услугой.
Среднее время конверсии — количество времени, затрачиваемое вашим клиентом на продвижение по воронке продаж.
Доход от продукта — показатель, отражающий вклад отдельных продуктов или услуг в общий доход компании.

Узнайте о ключевых показателях эффективности продаж, которые вы должны отслеживать.

Вернуться к началу ↑

Выйдите за пределы 10 лучших

Теперь, когда вы стали экспертом в области продаж и у вас есть план по ее завоеванию, начните продавать не только 10 самым популярным клиентам, с которыми вы познакомились в первый месяц .

Начинайте регулярно заниматься разведкой и вкладывайте время в освоение своей территории как можно раньше. Так вы избежите неприятных сюрпризов по мере роста.

Анализ сегментов рынка на вашей территории. Что должно быть приоритетным в вашей воронке продаж ?

Этот ответ даст вам четкое представление о потенциале роста вашей территории. Установите сроки расширения территории, но будьте реалистичны. Сделка не закрывается за одну встречу . На самом деле, 80% сделок требуют 5 и более доработок.

Не теряйте сделки, не выполняя их. Посмотрите это видео, чтобы освоить стратегию последующих действий и заключать больше сделок.

Вернуться к началу ↑

Поиск новых потенциальных клиентов

Интересы будут движущей силой вашей воронки продаж, но вам нужен систематический подход к их генерации и закрытию, чтобы не перегружать воронку продаж.

Лучший способ улучшить процесс привлечения потенциальных клиентов — это поддерживать сильную клиентскую базу. Если вы позаботитесь о своих существующих клиентах, они направят вас к другим квалифицированным лидам, которые с большей вероятностью закроются.

Вернуться к началу ↑

Оптимизируйте свой маршрут

Регулярная работа с потенциальными клиентами — лучший способ поддерживать и развивать ваши отношения.

Создайте регулярный график маршрутизации на основе ваших основных клиентов и возможностей . Подробный график гарантирует, что ваши сделки будут развиваться в стабильном темпе, не позволяя вам упустить какие-либо важные участки вашей территории.

Вы можете использовать приложение маршрутизации продаж, такое как Badger Maps для планирования и развития вашей территории . Badger Maps помогает планировать встречи и создавать эффективные маршруты. В среднем пользователей продают на 25% больше и проводят в машине на 20% меньше времени . Приложение достигает этого благодаря оптимизации маршрутов с учетом трафика и встроенному инструменту генерации потенциальных клиентов.

Объедините эти замечательные советы по продажам с лучшим приложением для выездных продаж

Вернуться к началу ↑

Планируйте выполнение месячной квоты

Узнайте, сколько потенциальных клиентов вам нужно удовлетворить каждый месяц до сокрушить свою квоту . Кроме того, следите за тем, сколько лидов вы встречаете каждый день или неделю, чтобы привлечь нового клиента.

Например, если вам нужно встретиться с 5 лидами, чтобы привлечь 1 клиента, и ваша квота продаж составляет 30 новых клиентов в месяц, то вам нужно встречаться со 150 лидами в месяц, чтобы выполнить свою квоту.

Разбейте эту цель в 150 потенциальных клиентов по неделям, а затем по дням, чтобы вы могли достичь своей цели.
150 лидов/4 недели = ~ 38 лидов/неделю
38 лидов / 5 дней в неделю = ~ 8 лидов/день

Добавьте свой план в раздел ежемесячных квот в этом шаблоне территории продаж для удобного отслеживания .

Обязательно скорректируйте свои еженедельные или ежедневные цели, если вы работаете только 4 дня в неделю или планируете взять отпуск.

Вернуться к началу ↑

Дни 61–90: Оптимизируйте план территории продаж и получите отзыв

Получите качественный отзыв

Всегда полезно связаться с вашими клиентами , чтобы узнать, насколько они удовлетворены вашим продуктом. Вы также можете взять интервью у людей, которые в итоге не обратились, чтобы понять, что с ними пошло не так.

Сбор отзывов позволит вам скорректировать стратегию продаж в зависимости от потребностей ваших клиентов . Чтобы оценить, насколько ваши клиенты удовлетворены вашим продуктом, вы можете собрать данные о ваших возможностях перекрестных и дополнительных продаж, количестве решенных проблем или запросить у них показатель Net Promoter Score.

Объясните, чего вы достигли и как это согласуется с общими целями проекта или команды. Сосредоточьтесь на своих главных целях с помощью измеримых KPI .

Вернуться к началу ↑

Проверь цифры

План твоей территории должен быть утвержден к третьему месяцу . Ваши самые важные клиенты, цели продаж и график их достижения должны быть установлены на оставшуюся часть года.

Разработайте свой план с учетом личной жизни и обязанностей . Не перегружайте свой график, не принимая во внимание личную жизнь. На новой территории продаж легко запутаться.

В последние 30 дней вашего плана пришло время спрогнозировать ваши цифры на оставшуюся часть года . Куда, по вашему мнению, движется ваша территория ?

Вы можете использовать эту формулу, чтобы спрогнозировать, насколько быстро будет развиваться ваша территория:

Контакты для назначения x встреч, чтобы установить x средний коэффициент закрытия x средний доход от сделки = % к квоте

Вернуться к началу ↑

Регистрация клиентов

Следите за своими встречами . Нет ничего хуже, чем упустить важные для сделки детали. Регистрируя каждое взаимодействие с клиентом, вы помогаете себе в будущем опережать конвейер.

Важно вести учет своей истории для каждой учетной записи. Запишите любую информацию, которая кажется актуальной. Вы можете обнаружить возражения еще до того, как они возникнут.

Например, если клиент упоминает о проблеме с вашим продуктом, вы можете задать уточняющие вопросы о предыдущей проблеме во время следующего разговора.

Эта информация поможет вам управлять многочисленными отношениями, которые вы устанавливаете в полевых условиях. Построение прочных отношений с клиентами поможет вам заключать больше сделок, получать больше рекомендаций и повышать производительность .

Вернуться к началу ↑

Синхронизация расписания

Скорее всего, в первые несколько месяцев ваш календарь будет перегружен. На третьем месяце вы должны поставить перед собой задачу контролировать свое расписание.

Вы хотите избежать дублирования встреч . Перегруженный график не позволяет вам расставлять приоритеты для важных клиентов. Хуже того, ваши встречи могут приходиться на разные районы вашей территории, что вынуждает вас тратить время (и бензин) на поездку в два совершенно разных места.

Использование программного обеспечения CRM может творить чудеса. Ищите программное обеспечение, которое имеет функции, позволяющие вам расставлять приоритеты для учетных записей , вести заметки и вкладки в каждом отдельном профиле, выбрать дату следующего повторного визита , а также напомнить вам о предпочтительном способе связи вашего потенциального клиента.

В Badger Maps встроена интеграция с CRM. Вы можете обезопасить свои предстоящие последующие действия, а никогда не упустит возможности связаться с потенциальным клиентом вовремя.

Вернуться к началу ↑

Управление отчетами по управлению территориями

Управление тем, как вы отчитываетесь о своем времени, является важным аспектом в продажах, которым часто пренебрегают. Полезно часто заходить и оставлять отзывы о своем прогрессе.

Вот несколько важных советов, как сообщать об активности на вашей территории.

Не делать предположений . Это может относиться к любой ситуации, но убедитесь, что вы понимаете контекст торговых ситуаций, в которых вы оказались.
Убедитесь, что вы и ваш менеджер находитесь на одной и той же странице при обсуждении сделок.
Проведите открытых разговоров о том, как выглядит ваша воронка продаж, и о любых сделках, которые вы уже прогнозировали. В внешних продажах нет такого понятия, как «чрезмерная коммуникация».

Каждый квартал года вы должны планировать свой доход . Сделайте это, просмотрев свою территорию и все активные сделки в игре. Это дает вам и вашему руководителю обзор того, как вырос ваш доход и каких целей можно достичь в следующем квартале.

Наверх ↑

Поздравляем! Вы выполнили свой 90-дневный план продаж! Но теперь вопрос: что дальше ?

Постоянное совершенствование — ключ к дальнейшему успеху в качестве специалиста по продажам. Всегда есть возможность найти новых потенциальных клиентов, улучшить CRM, оптимизировать расписание и узнать больше.

Будьте в курсе популярных тенденций продаж, подписавшись на наши информационные бюллетени

Более 95 000 продавцов на местах любят наши информационные бюллетени, где они получают практические советы от ведущих специалистов по продажам ↑

Использование этого шаблона плана территории на 30-60-90 дней поможет вам чувствовать себя более комфортно в первые несколько месяцев.

Если вы хотите упростить себе задачу, обратите внимание на различные программы или приложения для продаж, которые помогут оптимизировать различные области вашего процесса продаж. Чтобы получить помощь по оптимизации маршрута , территориальному разделению, управлению взаимоотношениями с клиентами и многому другому, обязательно ознакомьтесь с картами Badger.

Вернуться к началу ↑