Зонирование торгового зала: Зонирование торгового зала — ЖУРНАЛ «УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ»

принципы и правила оформления зон торгового пространства

Зонирование магазина

В этой статье мы продолжим разговор об оформлении торгового пространства. Перейдём к рассмотрению принципов зонирования.

Зонирование
В торговом зале можно выделить три основные зоны:
• входная зона;
• кассовая зона;
• зона основного потока покупателей.

Входная зона

Важно, чтобы сразу за входом в магазин было ничем не занятое пространство, от двух шагов до нескольких метров, в зависимости от формата магазина.
Покупателям требуется переходное пространство, зона адаптации. В ней покупатель переключает внимание с того, что окружало его на улице, на то, что происходит в магазине.
Далее во входной зоне располагается товар, который побуждает посетителя купить что-то прямо сейчас. Это зона распродаж, специальных предложений и сезонных товаров, привлекательных и по выгодным ценам.

Кассовая зона

Одно из самых рентабельных мест в магазине. Здесь совершается множество импульсных покупок. Стоя в очереди, покупатель имеет достаточно времени, чтобы внимательно изучить продукцию на стойках в пределах кассовой зоны.
Традиционно к товарам импульсного спроса принято относить сладости, жевательную резинку, журналы, сигареты, зажигалки, бритвы, батарейки, различные мелкие хозяйственные и другие товары.
Задача магазина состоит в том, чтобы повлиять на решение посетителя сделать покупку. Особое внимание следует уделить расположению товара на полках, наиболее крупный товар размещается чуть ниже уровня глаз, мелкий и наиболее ходовой — на уровне глаз и выше.

Зона основного потока покупателей

Самая главная зона в торговом зале. От эффективности её организации напрямую зависит успех магазина.
В большинстве магазинов покупательский поток направляется по периметру зала против часовой стрелки.
Для этого, во-первых, зону основного потока нужно выделить визуально. Проход должен быть шире других, чтобы подчеркнуть, что он основной. Например, его можно выделить разметкой на полу и указателями. Это создает у покупателей чувство упорядоченности и снимает с них ответственность за выбор траектории движения. Чем больше площадь магазина, тем четче должен выделяться основной покупательский маршрут.
Большинство магазинов имеют один основной покупательский поток. Магазины большой площади, более 3–5 тыс кв. м, могут иметь две или несколько таких зон.
Во-вторых, покупательский поток организуется путем размещения разных ассортиментных групп товаров в определенных местах торгового зала.
Необходимо определить продукцию, которая привлекает большинство покупателей. Такие товары называются потокообразующими. Маршрут обхода посетителями магазина должен обеспечить увеличение суммы покупки, то есть проходить через максимально возможное количество ассортиментных зон. При разработке маршрута необходимо учитывать множество факторов: товарное соседство, тип спроса, условия представления товара, просматриваемость торгового зала, размещение рекламы, навигацию.

Рассмотрим классификацию групп товаров и места их расположения в зале.

Товары повседневного спроса
Востребованы каждый день наибольшим числом покупателей.
Для продуктового супермаркета это мясная гастрономия, овощи, молочная продукция, хлебобулочные изделия. Для магазина одежды это изделия из трикотажа – свитера, майки и джемперы, повседневные брюки и юбки, джинсы. Для магазина стройматериалов это сухие строительные смеси, краски, обои и клей.
Эти товарные группы должны располагаться по внешнему периметру торгового зала, далеко от входа, образуя несколько так называемых «золотых треугольников», пространства, углы которого составляют ходовая товарная группа, входная зона и кассовая зона. На пути к ним мы заставляем покупателя осмотреть весь торговый зал и совершить незапланированные импульсные покупки внутри «золотого треугольника».

При размещении товарных групп также важна логика совместного потребления. Испытывая необходимость в покупке одного товара, покупатель, скорее всего, возьмет и другие, удовлетворяющие схожую потребность. Например, к праздникам многие покупают дорогой алкоголь и шоколад, поэтому их лучше разместить рядом.

Товары периодического спроса

Данная группа товаров выделяется, в основном, для продуктовых магазинов.

Это, например, консервы, крупы, сахар и другие товары длительного хранения.

Для магазинов других товарных направлений вместо этой группы выделяют товары целевого спроса. То есть такие товары, за которыми покупатели приходят специально, ищут их, выбирают и вряд ли купят, просто зайдя в магазин. Товары целевого спроса в магазине стройматериалов – сантехника, напольные покрытия, плитка, двери. В магазине бытовой техники – вся крупная бытовая техника (холодильники, плиты, стиральные и посудомоечные машины), видеотехника (телевизоры, домашние кинотеатры). Для магазина одежды это, например, деловой костюм, пальто или шуба.

Эти товары лучше размещать в центре зала, привлекая внимание покупателей к новинкам или спецпредложениям с помощью хорошо заметных POS-материалов.

Товары импульсного спроса
Покупка этих товаров обычно не планируется, поэтому их располагают в «горячих» зонах торгового зала: у входа в торговый зал; в местах наиболее интенсивных покупательских потоков; в кассовой зоне. Там они попадают в поле зрения большинства посетителей, стимулируя их совершать импульсные покупки.
В магазинах бытовой техники и электроники это могут быть удлинители, зарядные устройства, аккумуляторы, автомобильные держатели для телефонов и планшетов, чехлы и сумки для цифровой техники.
В продуктовых магазинах это жевательная резинка, сладости, напитки, газеты и журналы, батарейки и одноразовые бритвы, цветы, а также любые мелкие товары по специальной сниженной цене.

В некоторых случаях организация основного покупательского потока может не совпадать с периметром магазина: если магазин представляет в основном товары целенаправленного спроса и мало товаров импульсного спроса (инструменты, автозапчасти, стройматериалы). В этом случае может быть применена планировка с главным проходом в центральной части магазина с боковыми проходами от него.

Приоритетные места в торговом зале

Определяются в зависимости от того пути, который проходит большинство покупателей.
Приоритетными являются места в трех основных зонах торгового зала: входной зоне, зоне основного покупательского потока и кассовой зоне.
В этих местах намного выше проходимость покупателей, чем в холодных зонах — внутренних проходах между стеллажами, тупиках и карманах.
Для большинства магазинов более приоритетным местом являются начало покупательского потока. К примеру, покупая продукты, человек сразу кладет привлекший внимание товар в корзину, далее – из-за усталости и из-за того, что какие-то покупки уже сделаны – внимание притупляется. Аналогично горячей зоной будет являться начало стеллажа.
При выборе непродовольственных товаров – одежды и обуви, бытовой техники – напротив, покупатель считает, что самое интересное еще впереди. Поэтому основное внимание покупателей обращается на товары, расположенные во второй трети и в конце покупательского потока или стеллажа.

Дополнительные места продаж
Для товаров импульсного спроса и товаров с высоким оборотом организуются дополнительные места продаж, поскольку они повышают вероятность покупки.
Дополнительные места продаж необходимо располагать отдельно от основных и друг от друга. Иначе такое место продаж становится продолжением основного и служит лишь местом хранения дополнительных единиц продукции.
Кроме того, нельзя выносить продукцию с основного места на дополнительное. На дополнительном месте продажи ее просто дублируют. Иначе постоянный покупатель не найдет ее на привычном месте продажи и не совершит покупку.

Рассмотрим зонирование и распределение мест в торговом зале на примере продуктового супермаркета.

Правая от входа стена торгового зала считается выигрышным участком в зале. Это начало маршрута почти всех покупателей, которые входят в магазин. Именно правая стена создает первое и самое яркое впечатление о магазине. У правой стены традиционно выкладывают овощи и фрукты, в магазинах больших форматов – непродовольственные товары, чтобы до товаров повседневного спроса покупатель прошел сначала мимо техники, посуды, постельного белья, покупки которых не были запланированы. На пути к правой стене сразу после входа в магазин располагают товары импульсного спроса: новинки или товары по специальной цене.

Задняя (длинная) стена торгового зала
Второе место по значимости. Если у правой стены выложены овощи и фрукты, у задней размещают мясо и молоко. Эти отделы используются как «якоря», заставляющие покупателей пройти через весь торговый зал и по пути сделать дополнительные покупки, в том числе и импульсные.
Левая торцевая стена
Является третьим по значимости участком торгового зала. Здесь заканчивается обход торгового зала и здесь же заканчивается та сумма, которую покупатель предполагал истратить на покупки. Поэтому в этой зоне целесообразно размещать товары повседневного спроса: молоко и молочные продукты, выпечку, хлеб.
Центр зала
Место для отдела бакалейно-гастрономических товаров. Здесь покупательские потоки не слишком интенсивны. Покупатели сначала осматривают и покупают товар, расположенный у правой торцевой стены, затем идут через бакалею к «якорям» задней стены. Пройдя их, они возвращаются в бакалею, но не в центр, а осматривают лишь несколько крайних стеллажей.
Углы торгового зала
Обычно покупатели огибают углы быстрым шагом, если там не продаются особо притягательные товары. Оптимальным использованием угловой площади является размещение там небольших отделов, которые покупатель сразу видит и узнает: чайного отдела, отдела деликатесных товаров. Эффективно размещать в углах отделы, где приготовляются продукты питания, например, куры-гриль, шашлык, выпечка и прочее. В этом случае аппетитные запахи привлекают покупателей.

Пример зонирования магазина, созданный при помощи системы Lasmart SpacePlanner:

В условиях сегодняшнего рынка магазины вынуждены искать решения, способствующие росту трафика и лояльности. Недостаточно просто продавать продукты, нужно создавать особую атмосферу для совершения покупок.

Мы надеемся, что общие принципы планировки и зонирования, изложенные в этой статье, и применимые к любому формату магазина, помогут специалистам в поисках оптимальных решений.

ЭФФЕКТИВНОЕ ЗОНИРОВАНИЕ ТОРГОВОГО ЗАЛА ИЛИ ЧЕМ В ДАЛЬШЕ В ЛЕС — ТЕМ БОЛЬШЕ ДРОВ

Вот и наступил во всей красе март, радуя всех ожиданием тепла и перемен. Скоро улицы раскрасятся зелеными почками деревьев, бутонами цветов и хорошим солнечным настроением. Так же и у нас, в POS Management, грядут перемены: обещаем, что скоро порадуем всех обновлением логотипа и фирменного стиля. Ведь весна же, правда?

А пока продолжим говорить об оформлении торговых точек с точки зрения маркетинга в общем и мерчендайзинга в частности. В прошлый раз, если помните, мы остановились на входной зоне. Теперь же переместимся далее, вглубь места продаж. Любая торговая точка нуждается в строгом зонировании. И мы говорим не о зонировании торговых залов, которые, кстати, также нуждаются в своем разграничении. Мы говорим о непосредственно оформлении места продаж.

ОФОРМЛЕНИЕ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ. ЗОНИРОВАНИЕ

Для того, чтобы начать работу с зонированием, важно выделить ряд проблем, которые присущи любой точке в принципе.

• ПРОБЛЕМА БОЛЬШОГО АССОРТИМЕНТА. Много товара — много мыслей. И начинает тут покупатель ломать голову, какую торговую марку взять, что лучше и удобнее, что красивее и дешевле. А если еще консультант к нему подошел — пиши «пропало». Правильное зонирование торговой точки (куда входит и выкладка, и акцентирование внимания с помощью POS- материалов и многое другое) помогает покупателю выбрать необходимый товар, разобраться в потоке брендов, моделей и цен. Именно здесь, на месте продаж покупатель и принимает окончательное решение. Так помогите ему! Например, кросс-мерчендайзинг поможет не только выбрать товар, но и подобрать к нему сопутствующий. С одной стороны, покупатель решается на покупку сразу 2 товаров (даже разных категорий), а с другой — даже в отсутствии желания приобретать дополнительную вещь, будет знать о том, как и с чем использовать изначально предлагаемый товар.

• ПРОБЛЕМА ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ. Логично: товары категории DIY интересуют тех, кто делает полностью ремонт в доме или квартире (строитель/дизайнер или сам хозяин жилья) и тех, кому нужно заменить поломанное или старое. Если, например, выделить новые позиции, то покупки будут совершать из первой категории чаще и больше, чем из второй.

Почему? В новый дом — все новое! Именно поэтому с новинками можно выставлять дорогие товары. Поэтому — изучайте своих покупателей и их нужды и требования! Возможно, им будет необходима упаковка и доставка определенных товаров — помогите им решить любой вопрос.

• ПРОБЛЕМА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РЕСУРСОВ. Много средств для зонирования в торговой точке не требуется. Опытный специалист- мерчендайзер всегда найдет, как и чем удивить и привлечь внимание покупателей. Это может быть определенный цвет части стенда или специфическое освещение, даже запах! Это может специально создаваться для определенной категории товаров (на заказ или быть инновационным, как, к примеру, использование дисплеев или планшетов для показа информации о товаре, гироскутеров для перемещения торгового персонала), а может быть самым простым, ручной работы, то, что смастерили здесь и сейчас (например, металлическая или пластиковая подставка под товар, чтобы подчеркнуть высоту/размеры или кусок обычного дешевого гипсокартона, чтобы презентовать включатель).

• ПРОБЛЕМА ОБЩЕНИЯ. Не каждая торговая точка с товарами DIY- категории может похвастаться четкими объяснениями, рассказом о преимуществе товаров в отсутствие продавца или консультанта. Комфортным для покупателя будет информирование о каждом продукте, о каждой линейке. Показывая технические характеристики, не забудьте о возможностях и перспективах для человека: чем ему выгодно покупать именно этот товар. Возможно, производитель даже уже сам позаботился об этом и приготовил ряд наклеек или буклетов для товара. Значит — не забудьте об этом. В лучшем случае будет обязательное присутствие специалиста-консультанта, знающего о товаре все.

Продолжение следует… 

В нашем агенстве Вы всегда можете заказать услугу аутсорсинга мерчандайзинга по выгодной цене.

Информация о сайте — Зонирование

Информация о доступности и быстрые ссылки Перейти к основному содержанию

Услуги по развитию

Информация о месте — Зонирование

• Служба развития Главная
• О компании
• Советы и комиссии
• БилдСА
• Владельцы бизнеса
• Строительство в Сан-Антонио
• Регистрация и лицензирование подрядчика
• Правоприменение Кодекса
• Ресурсы
• Онлайн-сервисы

Связанные сайты SA.

• Начальник пожарной охраны
• Управление исторического наследия
• Ливневая вода
• Больше ссылок…

Полезные ссылки

• Bexar Appraisal (BCAD)
• Земельные данные округа Бексар
• КПС Энергия
• Еще ссылки…

Офис и местоположение

Cliff Morton Development and Business Services Center
1901 S. Alamo St.
San Antonio, TX 78204

Посетите наш офис
Включает информацию о регистрации посетителей и мерах безопасности в DSD.

Телефон :
210-207-1111

Часы :
7:45 — 16:30 (Пн-Пт)
Закрыт в праздничные дни

Соображения относительно коммерческих площадок

Прежде чем арендовать помещение, купить землю или купить здание, убедитесь, что зонирование этой собственности соответствует типу бизнеса, который вы хотите на ней вести.

Узнайте информацию о зонировании, используя Единую карту зонирования нашего города, или позвоните нам по телефону 210.207.1111.

Вы также можете посетить нас в Одна остановка для бесплатной коммерческой консультации. Наши сотрудники могут помочь вам проверить ваше зонирование, убедиться, что ваша собственность правильно выложена, и могут помочь с первоначальным руководством по процессу разработки или строительства.

Для получения дополнительной информации о требованиях к зонированию посетите коммерческий раздел нашего веб-сайта.

• Правила зонирования бизнеса
• Районы зонирования

Некоторые виды бизнеса должны соответствовать правилам размещения, установленным различными регулирующими органами в штате Техас. Прежде чем арендовать или приобрести коммерческое помещение, просмотрите приведенный ниже список, чтобы узнать, относится ли ваш бизнес к какой-либо из категорий:

• Торговля алкоголем: Продажа алкоголя не может продаваться для потребления на территории или за ее пределами в пределах 300 футов от церкви, школы или больницы.
• Ночлег и завтрак: В пределах 300 футов в поперечном направлении и 150 футов поперек других помещений, предназначенных для других ночлегов и завтраков, нельзя размещать гостиницы типа «постель и завтрак».
• Общественные дома, учреждения престарелых и дома-интернаты: Общественный дом не может находиться в пределах 0,5 мили от существующего.
• Главные магазины : Главные магазины не допускаются в пределах 1000 футов от собственности, предназначенной для проживания, церквей, больниц, общественных центров, музеев, парков или школ.
• Временные дома: Временные дома не могут находиться в пределах 1000 футов от школьных детских садов или парков.
• Развлекательные мероприятия [предприятия сексуальной ориентации (SOB)]: SOB не могут работать в пределах 1000 футов от зонированных жилых домов, школ, церквей или парков.

Если ваш бизнес подпадает под одну из этих категорий, вы должны подать заявление под присягой, подтверждающее, что предлагаемый бизнес соответствует требованиям к местоположению, и предоставить заверенную карту, подготовленную инженером, имеющим лицензию штата, или геодезистом, имеющим лицензию штата. Чтобы найти инженера или геодезиста, посетите Техасский совет профессиональных инженеров.

Приведенный ниже список охватывает наиболее распространенные районы зонирования для использования в коммерческой недвижимости:

• O-1, O-1.5 и O-2 : офисные районы
• Северная Каролина: коммерческий район,
• C-1, C-2 и C-3: коммерческие районы,
• D: центр города
• L: легкая промышленность
• И-1: общепромышленный
• I-2: тяжелая промышленность
• ERZD: Район зоны перезарядки Эдвардс

Информацию об использовании, разрешенном в различных районах зонирования, можно найти в Примерах разрешенного использования ниже или вы можете обратиться к УДК (глава 35, статья III, раздел 35-310.

Какова ваша «зона продаж»? – 10-кратное увеличение продуктивности продаж с помощью Predictive Dialer, ускорение продаж

• 10 августа 2014 г.
• Крис Билл
• ConnectAndSell, внутренние специалисты по продажам

Во-первых, я должен отдать должное. Стив Мартин, владелец блога Heavy Hitter Sales, предложил идею «зоны продаж».

По сути, он говорит, что в любой конкретной ситуации есть три зоны продаж:

• 15% всех продаж приходится на вашу зону (это означает, что продажи в основном уже совершены)
• 15% всех продаж приходится на зону вашего конкурента (у вас почти нет шансов сделать эти продажи)
• 70% можно разыграть

Ключ к получению оставшихся 70% продаж: выяснить, что продается до того, как это сделают ваши конкуренты

Это далеко не простой процесс. На высокотехнологичные исследования рынка могут уйти месяцы.

Но как опытный специалист по продажам, вы целыми днями разговариваете с потенциальными клиентами. Таким образом, вы можете понять, почему люди на самом деле покупают у вас, а не у конкурентов.

Вот несколько советов, как это сделать:

1. Активно слушайте каждого потенциального клиента. 80% разговора нужно слушать, а 20% говорить. Всякий раз, когда что-то, что говорит ваш потенциальный клиент, неясно, задавайте вопросы до тех пор, пока у вас не будет точного понимания того, что они говорят.

2. Заранее спланируйте некоторые вопросы. Невозможно предвидеть каждый вопрос, который вам нужно будет задать потенциальному клиенту. Но у вас есть общее представление о том, как разговаривать с вашими потенциальными клиентами.

3. Спрашивайте разрешения задавать вопросы. Если вы используете письменный список вопросов, некоторые потенциальные клиенты могут чувствовать себя немного оборонительными, как будто вы их допрашиваете. Вы хотите получить от них полную и правдивую информацию.

Если вы сначала немного предупредите их, они успокоятся, и вы получите честные ответы, чтобы лучше понять их настоящие потребности.

4. Сосредоточьтесь на отношениях. Даже если вы не уверены, чего хочет ваш потенциальный клиент, вы можете выиграть много продаж, просто установив с ним прочные отношения. Если вы сосредоточитесь только на закрытии продажи, вы потеряете столько ценности в долгосрочной перспективе. Суперзвезды продаж знают, что пожизненная ценность клиента гораздо важнее, чем закрытие сделки сегодня.

Это может означать, что вы говорите потенциальным клиентам, что ваше решение просто не соответствует их потребностям. Вы можете не совершить продажу, но вы завоюете доверие и уважение. Они будут более охотно отсылать к вам потенциальных клиентов взамен.

5. Проведите неформальный опрос. Может быть, позже ваша компания сможет сделать более планомерную и стратегическую работу.